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商品推銷策略及其語言藝術
[摘要] 在市場經(jīng)濟的大潮中，我們無時無刻不在推銷我們的產(chǎn)品，我們的服務。商品推銷是生產(chǎn)者與消費者之間的一座“橋梁”。如何架設這座“橋梁”，并使之提高效益。這是每一個推銷人員最棘手的問題。本文僅就商品推銷的策略及其語言藝術作一些初步探討。[關鍵詞] 商品推銷 人格魅力 策略技巧 語言藝術
推銷是指一個生產(chǎn)物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產(chǎn)品知識——關于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業(yè)的情況等；三是競爭者知識——競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上，才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準備。一個有經(jīng)驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據(jù)，并掌握一定的推銷技巧。??
一、推銷的策略與技巧?
推銷無固定的法則，但有經(jīng)驗的推銷員總能千方百計吊顧客的胃口，引起消費者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：
1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產(chǎn)品�！蹦愕�個人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優(yōu)質的產(chǎn)品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產(chǎn)品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產(chǎn)品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。
2.三顧茅廬法。據(jù)有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。?
而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。
而如果他再增加訪問的次數(shù)，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。
由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數(shù)越多，推銷成功率越高。
3.讓對方說“Yes”法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。
當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態(tài)度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出“Yes”，當答“Yes”的次數(shù)逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答“Yes”。這種現(xiàn)象心理學上稱為“慣性法則”。?
4.貨比三家法。任何消費者都希望買到物美價廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，并突出自己推銷的商品的優(yōu)越性。把選擇決定權讓給消費者，使消費者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利于自己的決定。運用這種方法不能有意貶低競爭對手的產(chǎn)品。?
5.先退后進法。先退后進法是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數(shù)反對意見的推銷術。這種方法是在根據(jù)有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上……”先退后進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記�。喝魏螘r候與顧客爭論都是絕對錯誤的。?
6.處理異議循環(huán)法。推銷員要推銷商品必然要面對消費者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對方在價格上要挾你，你就和他們談質量；如果對方在質量上苛求你，你就和他們談服務；如果對方在服務上挑剔你，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價格。這種循環(huán)法既是討價還價的策略，又是處理異議的法則。?
7.循序漸進法。這種方法是將顧客一時難以決定的大問題，轉換成一連串對于顧客來說是易于抉擇的小問題。避免直接讓顧客思考買還是不買，避免讓顧客作出困難的、全盤的決定。在促使顧客作出購買決定之前，應該有步驟地向他提一些問題，讓他就交易的各個組成部分逐一作出決定。在促成交易的時候，不要采取劇變的形式，而應使用漸進的方式。?
8.賺大讓小法。這種方法是推銷人員為了做成交易，而對顧客施行小恩小惠，以達到讓微利賺大錢的促銷目的。我們經(jīng)�？吹降摹坝歇劥蟪曩e”、“買一送一”等促銷活動，實質上都是這種賺大讓小法的不同表現(xiàn)形式。?
9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的優(yōu)點，B代表客戶的利益，E代表證據(jù)。這種方法要求推銷員在推銷商品過程中，詳盡地向消費者介紹商品的特征以及由此而產(chǎn)生的優(yōu)點，而這些優(yōu)點又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據(jù)證明該商品的確能給消費者帶來利益。?
10.欲擒故縱法。人們對事物的態(tài)度是越朦朧越尋求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設法讓消費者對你所推銷的商品產(chǎn)生強烈的消費愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運用此法務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不能耍花招。否則，顧客會認為你這是欺詐，從而失去對你的信任。
11.展示推銷品法。這種方法要求推銷人員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。
俗話說：“百聞不如一見�！鳖櫩陀H身體驗的欲望得到滿足，購買的欲望就會油然而生。許多商店開設的自選廳就是運用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發(fā)起強烈的購買欲望。對于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片；亦可邀請顧客實地參觀、考察。?
二、推銷的語言藝術?
1.說好第一句話，留下聽眾。無數(shù)事實證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動人心，否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環(huán)境�？梢岳萌藗兊膹谋娦睦硪l(fā)顧客的購買動機；可以通過適度的贊揚滿足顧客內心潛在的自尊需求，使之產(chǎn)生是自己人的認同感和親近感；可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費者說的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的食品攪拌器�！蓖其N員丙的第一句話是：“您需要一個高級食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問法是要對方回答是“有”還是“沒有”。當能這幾乎是明知故問，但這個問題問得好，有兩個好處：一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。因為人們討厭別人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么；二是甲的問法并沒有問顧客買還是不買，因此客戶會發(fā)生興趣，看看高級的攪拌器究竟高級在什么地方。相反，乙和丙的問法，就沒有真正替客戶設身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發(fā)問的。
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