論析基于客戶差異化的價值分析方法

論析基于客戶差異化的價值分析方法

　　論文關鍵詞：價值分析；客戶需求；客戶差異化；產品評估

　　論文摘要：通過價值工程的方法來進行產品的價值評估，以客戶需求為基準來對產品的各項功能進行評價，同時，主要考慮產品定位的目標消費人群，兼顧所有其他消費者的需求，以期在未來銷售中能夠迎合更多的消費者，又能夠突出產品定位的特色。

0引言

價值工程(VE)是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能和費用進行系統分析，不斷創新，旨在提高對象價值的思想方法和技術[m。在價值工程當中，功能分析和費用分析是兩大部分，前功能分析又是整個價值工程的核心。自從價值工程理論被創立到現在，其理論體系不斷被完善，但是在實踐當中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發達國家，在很多場合，實踐者僅把VE簡單地看成是一項降低成本(Cost Reduction,CR )的管理技術，而并不是從提高產品價值，滿足客戶所需要功能的角度出發。

實際上，價值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業的利益。只有這兩者緊密結合，才能夠為企業創造出更多的“價值”。但由于產品的定位客戶群不同，產品都只能滿足消費者的部分需求，對不同消費者的不同需求，我們應該有差別的對待。更多關注于我們產品的目標客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實地評價我們產品的價值，突出產品的特色。

　　1基于客戶需求價值分析方法的一般步驟說明

一般用價值工程的方法來對產品進行評價分為四個步驟:對象選擇，功能分析，功能評價和價值計算。但在實際操作過程當中，在進行功能分析之前，還應加入一個步驟，那就是產品定位。

功能不同于性能。性能是產品的自然屬性，是客觀存在的;功能是一種主觀的認識，是依附于其作用對象而存在的。對于一個唐三彩的碗，對家里很奢侈的人來說這只碗的主要功能就是盛飯，而不會在意這只碗是不是真的好看;而對收藏家而言，這只碗有其歷史、美學價值，那對他們來說這只碗的主要功能就是用來珍藏，而不會在意這只碗能盛多少飯。一般的價值分析方法沒有考慮到產品的各種不同使用者對產品功能需求的差異性。所以，通過先進行產品定位，就可以明確我們的目標群體，而這部分客戶群體，也是在我們產品定位的前提下消費我們產品可能性最大的一群人。我們在進行產品的價值評估時，應優先考慮這一部分人的需求。

由于我們的功能評價是建立在消費者的基礎之上，所以，必不可少的是進行客戶調查。雖然如前所述，我們會優先考慮我們目標消費群體的需求，但事實上很難對目標消費群體和非目標消費群體進行明確的區分，只能用不同程度來衡量。

對于產品定位的目標消費群體的限值，在此限值處的消費者使用此產品的可能性最大;相應的，離此限值越遠的消費者使用此產品的可能性越小，呈現出連續變化的趨勢。所以，在進行客戶調查時我們應選取各個不同層次的消費者進行抽樣，通過連續性的差別權重函數來進行區分。通過一定量樣本的調查數據，連續函數的形式是可以通過相關計量經濟學方法來確定的。

由于正態分布的優良數學性質，在期望值處概率密度值最大，而離此期望值越遠，概率密度值越小，基本符合我們在前面對消費者購買產品可能性的定性分析，所以我們以正態分布函數為例進行介紹。對于正態分布N(μ，σ) μ林是對客戶分群的一個指標值，反映了在此種收入程度上的人最容易接受我們的產品。。大小反映了客戶對產品定價(或者是區分客戶群體的因素)的敏感度，。越大，說明我們產品的目標消費群體越集中，反之亦然。

在遵守一般價值工程方法的大原則下，我們提出了基于客戶需求價值分析方法的一般步驟:對象選擇(目標產品選擇)，產品定位(確定目標消費群體)，功能分析，客戶調查，功能評價和價值計算。

2實際計算過程與算例

下面通過基于客戶需求價值分析方法來完成一個實際項目的產品決策問題。

某房地產開發商要在某城區內的二級地段進行住宅開發，地塊面積為200畝，一邊臨水，一邊緊鄰城市次干道，周邊居民收入水平和環境條件一股。現對此住宅開發進行產品的檔次定位分析。

根據地塊的城市規劃用途、地段特征及周邊城市居民的收入狀況，現擬定建設3種不同住宅標準的住宅小區，其建造標準如表1所示。

對于產品定位來說，A方案定位于高收入階層，月薪10000左右;B方案定位于中等收入階層，月薪6000左右;C方案定位于中低等收入階層，定位于月收入3000左右。由于對于不同的方案，不同收入的被調查者來說，其權數不同，而各被調查者的權數變量Aij看作類似服從正態分布(Aij~N(μi，σi )。其中，i表示方案號數，j表示調查的消費者編號。在此，我們假設σi都相等，且都等于樣本標準差，樣本標準差計算可得。σ=4364.25在樣本容量N

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