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中美文化差異對商務談判的影響及其對策
[摘要] 中美貿易關系日益緊密，商務談判的重要性日益顯現。中美文化差異對兩國商務談判造成很大影響，中國商務談判職員對此極為關注。中國商務談判職員應該深進了解中美文化差異，分析文化差異對商務談判的影響并制定應對之策。[關鍵詞] 文化差異 商務談判 溝通 策略
隨著中美兩國經貿關系日益密切，企業之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判職員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，進步談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。
1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮節，言語當中多是體現自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究同等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。
非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚奇，美國人以為這是不禮貌、使人發慌的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收進、婚姻等方面，他們以為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經常詢問這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在很多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析題目總是從事物的總體出發，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。
4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它以為***的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內容是相信個人價值，高度重視個人自由，夸大個人的自我支配、自我控制、自我發展。
二、中美文化差異對商務談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國職員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判職員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷進僵局甚至失敗。
1.存在使商務談判雙方發生誤解的風險。中美商務談判職員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤以為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判職員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務談判議程無法同一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的題目橫向展開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有題目談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的題目后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。
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