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探析地區石化銷售公司銷售風險及對策措施
摘要:隨著經濟社會的不斷發展和國際原油價格的不斷攀升，地區石化銷售公司面臨著新的風險，如原料成本增加、行業間嚴峻的競爭等，在系統地分析國內石化產品銷售風險的基礎上，有針對性的提出了地區石化銷售公司的銷售對策措施，可以為地區石化銷售公司控制銷售風險提供有益的參考和借鑒。
關鍵詞:石化銷售風險對策
我國石油化工行業經過多年的迅速發展，技術水平有了很大提高，石化行業在生產能力、產量、品種和技術水平上都已具有相當規模和水平，成為我國國民經濟的支柱產業。1998年中國石油和石化工業按照上下游、內外貿和產銷一體化的原則，完成了行業資產重組，組建了中國石油天然氣集團公司和中國石油化工集團公司。各地區石化銷售公司劃轉兩大集團公司后，進一步強化了集團公司的產銷一體化優勢，形成了遍布全國的石化產品批發、零售網絡。
一、目前國內石化產品市場銷售的主要風險
原料成本增加遞延風險
隨著全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區沖突等因素加劇，世界油價迅速提高。隨著油價上漲，對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業帶來的影響非常大，會導致石化行業運行成本提高，石化產品大幅提高銷售價格，增加石化銷售公司的銷售難度。
國際知名油公司、國內同行業的競爭風險
目前，國內石化產品主要由中石化和中石油兩家公司批發銷售。隨著近幾年該領域的市場開放度的增加，除了國家明文規定不允許的經營者外，凡符合工商管理規定的都可以經營，尤其是國際知名油公司，如BP、埃克森、殼牌、道達爾等。國際知名油公司在銷售產品種類、檔次、資金、設備、管理技術方面都明顯優于中國石化銷售公司,終端銷售競爭日趨激烈。同時，國內民營石化銷售公司也采取了較為靈活的營銷手段，提高了市場的競爭度。
地區石化銷售公司為了規避或減低市場銷售風險的影響，必須采取有針對的措施，優化銷售管理，以實現企業效益的最大化。
二、主要對策、措施
督促生產企業擴大產品種類，提高產品檔次
以合成樹脂為例，在中國合成樹脂消費中，五大通用樹脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數，超過90 %。但是，國內產品所占的市場份額不超過50%。這表明，對于國內新增需求所形成的市場，國內廠家很難擠占，說明了國內生產的合成樹脂質量和品種牌號不適應新的市場需求。國內生產的合成樹脂除品種牌號外，專用料產量僅為總產量的13%，80%需要進口，至今不能生產汽車、家電等高檔專用料。因此，銷售公司應及時把相關市場需求反饋給生產企業，共同發展、壯大高附加值產品、精細化工產品的比例提升銷售產品的種類及其檔次。
完善銷售流程，強化銷售隊伍管理
通過學習同行企業經驗，以及工作中不斷摸索，不斷理順營銷流程，完善管理制度，通過制度化管理進一步規范了工作流程和銷售行為；
建立多層次、多渠道的銷售網絡，明確高效市場、次要市場和補充市場，深層次、多方位地做好銷售工作，防范產品可能發生的堵庫風險。
強化重點區域市場占有率。以中石油東北銷售公司為例，銷售半徑可輻射東北、華北，華東、華南及其他地區，但高效市場應是半徑最短的東北地區，其次為華北地區。因此，要合理配置資源，銷售計劃量有針對性地向東北和華北用戶傾斜；二是要利用價格杠桿，適時縮小區域價差，價格向高效市場傾斜，減少高效市場外的銷售量，爭奪和吸引高效市場的核心用戶，提高高效市場占有率。
三、針對市場變化及時調整及反饋
重點關注石化產品市場變化，加強與客戶溝通，根據產品市場變化情況，決定裝置開停車安排和產品品種產量安排，提前做好總量平衡，通過合理安排產品銷售資源流向，確保主要市場、主要客戶不丟失；
作到價格貼近市場。及時修正、分解工作任務和營銷指標，以堅持“價格緊貼市場，低庫存運行”為基本原則，實現以日保月，以月保季，以季保年，以時間進度控制任務指標的完成；
通過推行前沿庫銷售模式，通過前沿信息的及時反饋，做出對市場的快捷反應，并以前沿庫銷售作為營銷手段和策略的補充，實現市場調劑和資源緩沖的作用，靈活了銷售形式，減輕了公司本部的銷售壓力。
四、強化客戶和分銷商的管理
要采取向油品、塑料、化纖、化工等領域大客戶傾斜的銷售策略。當資源量不足時，應優先供應長期、穩定的大客戶，這樣既能保證大客戶生產需求的連續性，又能確保公司用戶隊伍的相對穩定性。
要與大客戶樹立牢固的合作意識，與其建立直線的供求關系，確保工業大客戶的直購率達100%。
為用戶提供優質快捷的售前、售中和售后服務。要加大市場的開發力度，主動收集下游終端用戶信息，積極吸納新的用戶，加強對中、小工業用戶的服務意識，拉近與各層次終端用戶的距離，從而建立全方位、多層次的合作局面，提高終端用戶比例，確保產品直供率的穩步提高。
推行客戶、分銷商積分授牌制，對公司全部客戶、分銷商逐月、逐季進行考核打分，并將分數情況與銷售策略和政策的實施相結合，及時將打分結果通知客戶、分銷商，實現兩者之間銷售關系的通明化，加強了與優質客戶、分銷商的穩定合作關系。強化進出管理，對分銷商的實力不適應企業產品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協調甚至相互傾軋等其他違約操作時，應淘汰其分銷資格。
通過嚴格的財務管理，規避分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經營發生困難而無力支持等貨款回收風險。主要表現有。
五、加強績效考核管理
結合各地區公司的考核辦法和要求，對各分公司（部門）進行相應的考核、打分，并每月予以通報。通過量化考核，激勵營銷人員不斷提高工作質量和水平，多想辦法、多走市場、多與客戶交流、把考核作為動力，進一步創新營銷，取得了較好的成績。
六、樹立品牌效應
加強技術服務、銷售服務及客戶聯系，以電話訪談、走訪用戶等形式跟蹤用戶，及時搜集、整理用戶的意見和建議，妥善處理好各種商務糾紛，樹立良好的品牌形象，培養用戶的忠誠度，實現銷售渠道的暢通。
加大對下游新建生產企業的技術服務，在全國建立起完善的技術服務網絡，牢牢地控制住市場新增的下游企業。
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