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銷售管理本科論文優秀范文
1.問題的提出
云南經濟管理學院（下簡稱“我校”）是以培養社會發展所需的應用型人才為突出特征的應用型本科院校。當前應用型本科市場營銷專業如何解決營銷專業人才、銷售管理人才建設與行業發展建設不相適應；營銷專業人才、銷售管理人才培養滯后于市場需求這兩個突出問題，是應用型本科教育改革面臨的挑戰與機遇。
經過企業調研我們發現應用型本科市場營銷專業人才培養中最關鍵的問題是：近些年，高校畢業生就業形勢較嚴峻而市場營銷和銷售管理人才社會需求量較大。但用人單位對市場營銷和銷售管理人才使用的評價是動手能力不高，不能真正滿足崗位職責的要求。在一些特殊業務領域，營銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對學生的調研中，學生反映學習的知識偏理論化，工作了基本用不上；課程設置與市場需求、行業需求相脫節，學難以致用。
不難看出，企業對人才提出了更高的要求，應用型本科院校對市場營銷專業和銷售管理人才的培養面臨更大的挑戰和機遇。
2.應用型本科院校市場營銷專業課程設置中存在的問題
應用型本科市場營銷專業課程的設置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設計欠缺對社會需求及職業要求考慮，實踐教學流于形式。在應用型本科院校的實際教學過程中，存在以下問題及不足。
2.1課程體系理論化現象根深蒂固
通過調研，企業認為大學里所學的知識對就業的貢獻率較低，但良好專業能力的養成又與求職信心密切相關。從應用型本科院校的市場營銷專業培養方案可以看出，大部分應用型本科院校的市場營銷專業在課程設置上偏理論化。即使是實踐教學的課程體系中設置了實踐環節，但學生的實踐效果仍難進行有效評價。
2.2課程體系構建欠缺對專業實際應用的考慮
應用型本科市場營銷專業側重于培養面向現代服務業的高級專門營銷人才。市場營銷專業的實踐教學應與學生就業接軌，為學生就業服務，真正解決企業對營銷人才的需求。因此實踐教學課程體系的設置應從營銷工作專業操作的需求出發，實踐中不難看出部分應用型本科院校市場營銷專業的實踐教學課程體系，對接工作專業操作上存在著明顯的不足。
2.3尚未形成科學的考核評價體系
社會需要的是經過專業培養和訓練的、具備專業能力和較好綜合能力的應用型專業人才。多年教學中我們主要使用的單一考核評價方法早已不能對應用型專業人才進行公正的評價。“一紙論能力”的考核方式缺乏對學生邏輯能力、語言表達能力、人際交往能力、發現問題能力、解決問題能力、團隊合作力、創造力及人際溝通能力的全面評價。這種傳統的評價體系對學生上述各項能力培養沒有起到激勵和促進作用。適應時代需求的、對學生能力能進行科學綜合評價的考核評價體系尚未形成。
3.應用型本科院校市場營銷專業《銷售管理》課程設計
我校應用型本科市場營銷專業《銷售管理》教學模式以工作過程為指導，以培養學生的應用能力為主線，主要采用模塊化項目驅動教學法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷售比賽等多種教學方式，在充分調動學生學習興趣的基礎上進行設計。課程教學目標是通過項目驅動，使學生熟悉銷售主管、銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成銷售計劃的制訂、銷售組織的構建、劃分銷售區域、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的激勵與薪酬制度設計、客戶關系管理、客戶服務管理、銷售終端管理等學習任務。
3.1教學目標設定
在對企業進行調研的基礎上，針對應用型本科市場營銷專業學生《銷售管理》這門課設定的教學目標為：通過課程的學習，使學生在掌握銷售管理的基本理論的基礎上，能夠應用EXCEL輔助對銷售工作進行計劃、組織、管理及協調，培養學生解決實際問題的能力。專業人才培養定位為：銷售主管、銷售經理。
3.2教學模塊設計
教學內容主要設計為以下五個模塊：
模塊一：認識銷售管理。這個模塊主要是對銷售經理職位及職責有一個認知，對銷售管理有一個整體的認知。設定的項目是讓學生對銷售經理職位進行分析，在明確認知銷售經理應具備的知識、技能及職業素養的基礎上完成“合格的銷售經理”的認知體會。
模塊二：銷售規劃管理。這個模塊主要是對銷售計劃管理、銷售組織、促銷方案進行規劃。設定的項目是讓學生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制作銷售計劃方案、銷售組織結構圖及某類產品校園促銷方案。
模塊三：銷售團隊管理。這個模塊主要是結合銷售人員的工作說明書對銷售人員的招聘、培訓、激勵及績效評估進行設計和實施。設定的項目是模擬銷售人員招聘，要求學生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設計求職人員登記表及招聘的考試資料并進行現場招聘的實踐；完成銷售人員新員工培訓方案設計及老員工業績提升培訓方案，銷售人員績效考核方案及銷售人員績效評估表。
模塊四：銷售業務管理。這個模塊主要包括銷售過程管理及銷售終端管理。設定的項目是學生應用FABE法撰寫產品說明書并進行現場演練，設計訂貨單進行訂貨管理。
模塊五：客戶管理。這個模塊主要是包含銷售客戶關系管理和客戶服務管理。設定的項目是設計客戶分析表及客戶滿意度調查表。
3.3教學組織的設計
充分將兩個課堂有機結合與使用。第一課堂主要完成理論學習與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷售公司，自選產品、自籌經費在校內進行銷售實踐。指導老師對各組分別進行指導。
3.4教學考核設計
教學以小組為單位，以項目驅動為助推，因為要對EXCEL進行學習和應用，實踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項目負責人。考核分兩個課堂進行評分，第一課堂重點對學生的理論學習成果（制作的方案及表格）進行評分，第二課堂重點對學生銷售管理過程及銷售績效進行評分。具體評分細則如下表所示：
4.結論
應用型本科院校市場營銷專業的課程設計關系到實踐教學的落實及教學改革的成敗，市場營銷專業學生應清晰了解企業營銷各崗位對他們各項能力的要求，明確學習目標和任務，能夠在四個學年中真正得到能力的培養與提升，最終學以致用，真正實現應用型本科院校人才的培養目標，為社會培養具有實務性、職業化的綜合素質的市場營銷人才和銷售管理人才。
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