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論電教品牌產(chǎn)品的終端活化
摘要：從終端出發(fā)，通過對(duì)電教品牌產(chǎn)品在終端銷售中存在的問題進(jìn)行分析，提出了加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對(duì)策。?關(guān)鍵詞：電教產(chǎn)品；品牌；終端銷售；終端活化?
終端，從銷售角度看是和消費(fèi)者直接接觸的賣場(chǎng)、賣點(diǎn)及直銷形式。終端是銷售渠道的最末端，也是商品、顧客、金錢三要素的連接點(diǎn)。對(duì)于制造商和經(jīng)銷商而言，活化終端對(duì)促進(jìn)銷售、加強(qiáng)品牌建設(shè)及增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。?
1電教品牌產(chǎn)品在終端銷售中存在的問題?
1.1交易成本高?
電教產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要以學(xué)生和家長(zhǎng)為主體，學(xué)生是購(gòu)買過程中的主要決策人，具有明顯的購(gòu)買特點(diǎn)和需求偏好。終端銷售人員應(yīng)該根據(jù)銷售對(duì)象的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開展銷售工作，以提高銷售效率和質(zhì)量。然而在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，部分終端銷售人員對(duì)所有顧客采取同樣的銷售方法，雖然運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的、程式化的語言對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹得相當(dāng)熟練，但缺少與顧客的溝通，在短時(shí)間內(nèi)難以發(fā)覺顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買興趣點(diǎn)和調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買興趣，無法說服和打動(dòng)顧客，甚至引起顧客反感，不僅延長(zhǎng)了交易時(shí)間，甚至難以完成交易，導(dǎo)致交易成本的上升。?
1.2終端購(gòu)物環(huán)境不理想?
(1)客情關(guān)系緊張。部分終端銷售人員采取流動(dòng)攔截推銷方式爭(zhēng)取顧客，使電教品牌銷售之間產(chǎn)生矛盾，造成賣場(chǎng)氣氛緊張，增加顧客購(gòu)買壓力，不利于顧客即時(shí)購(gòu)買。(2)電教品牌產(chǎn)品POP廣告宣傳不到位。電教品牌產(chǎn)品POP廣告制作過于簡(jiǎn)單，廣告更新速度慢，各個(gè)品牌為爭(zhēng)奪廣告攤位導(dǎo)致POP宣傳展架擺放擁擠，不但沒有達(dá)到引導(dǎo)顧客購(gòu)買效果，反而破壞了終端整體購(gòu)物環(huán)境，影響了終端銷售。(3)柜臺(tái)商品陳列欠佳。一些銷售人員在陳列電教產(chǎn)品時(shí)缺乏突出主體產(chǎn)品，柜臺(tái)陳列不生動(dòng)，影響了顧客的購(gòu)買。?
1.3競(jìng)爭(zhēng)方式不當(dāng)?
部分電教品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商在終端銷售過程中采取不恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式，主要表現(xiàn)在：(1)促銷方式欠佳。電教產(chǎn)品在市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí)，部分經(jīng)銷商推行長(zhǎng)時(shí)間特價(jià)促銷，雖然吸引了部分顧客購(gòu)買，但破壞了品牌和現(xiàn)有顧客群的關(guān)系，影響了現(xiàn)有顧客對(duì)品牌的口碑宣傳和再次購(gòu)買，造成了一部分老顧客的流失；(2)銷售行為不當(dāng)。首先終端銷售人員在攔截銷售過程中，以拖、拽、拉、扯的方式爭(zhēng)取顧客，讓顧客對(duì)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值產(chǎn)生疑問，推遲購(gòu)買或做出不購(gòu)買決定。而且，銷售員在推薦產(chǎn)品過程中詆毀其他品牌，降低了品牌形象，使顧客產(chǎn)生抵觸購(gòu)買心理，影響了終端銷售。?
1.4銷售人員素質(zhì)不高?
主要表現(xiàn)在：（1）服務(wù)意識(shí)差。在電教產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯的環(huán)境下，提高服務(wù)質(zhì)量對(duì)加強(qiáng)品牌建設(shè)，增加終端品牌銷售作用巨大。然而，不少終端銷售人員在為顧客提供產(chǎn)品售后服務(wù)時(shí)往往表現(xiàn)得不積極、不主動(dòng)，從而嚴(yán)重影響了產(chǎn)品銷售。（2）競(jìng)爭(zhēng)手法單一。銷售人員競(jìng)爭(zhēng)手段的多樣化、靈活化能夠吸引顧客的購(gòu)買興趣。但在具體銷售活動(dòng)中，部分銷售人員競(jìng)爭(zhēng)手段過于簡(jiǎn)單，一味地通過降價(jià)、打折等方式刺激購(gòu)買，導(dǎo)致銷售效果不佳。（3）文化素質(zhì)不高。電教產(chǎn)品作為一種學(xué)習(xí)的輔助工具，具有一定的科技含量，要求終端銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)能夠熟悉地掌握產(chǎn)品知識(shí)，并且能夠與顧客進(jìn)行學(xué)習(xí)與生活等方面的交流。然而有些銷售人員文化素質(zhì)不高并且不注重學(xué)習(xí)，缺乏與顧客的溝通與交流，不利于促進(jìn)品牌與顧客的情感溝通，最終影響到產(chǎn)品銷售。?
2加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對(duì)策分析?
創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，是企業(yè)提高營(yíng)銷效率的基礎(chǔ)和前提，針對(duì)電教品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，當(dāng)前應(yīng)著重抓好兩方面的工作。?
2.1創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，牢固樹立現(xiàn)代營(yíng)銷思想?
(1)要實(shí)行差異化營(yíng)銷。菲利普
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