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我國汽車企業(yè)客戶關系治理現(xiàn)狀及對策研究
摘 要:客戶關系治理是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系,進步客戶忠誠度和滿足度的新型治理機制。隨著汽車市場競爭的不斷加劇,客戶關系治理體制作為一種新型治理體制已經(jīng)在汽車企業(yè)中得到應用,但是還存在一些題目。首先分析汽車企業(yè)客戶關系治理的現(xiàn)狀和存在的題目,接著闡述客戶關系治理在汽車企業(yè)治理中的重要性,并在此基礎上提出一些建議。關鍵詞:汽車企業(yè);客戶關系治理;現(xiàn)狀;對策
1 企業(yè)實施客戶關系治理的必要性和重要性
首先,是汽車客戶差異化需求的拉動。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和汽車技術的變遷,消費者面臨著越來越多的選擇,同時客戶對企業(yè)的要求也日益進步,這些都使企業(yè)面臨著越來越大的競爭壓力。如何進步客戶的滿足度與忠誠度,并終極進步企業(yè)競爭力,已經(jīng)成為擺在企業(yè)治理者眼前的一個重要題目。客戶關系治理正是基于這種需求而產(chǎn)生的。
其次,汽車市場競爭的加劇。如今市場競爭的焦點已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭轉向品牌的競爭、服務的競爭和客戶的競爭。企業(yè)之間為留住客戶而展開競爭,假如不能有效實施客戶關系治理就將面對客戶資源的喪失、盈利能力的萎縮等困難。
另外,實施客戶關系治理可以為汽車企業(yè)很多上風:一是降低經(jīng)營本錢,增加收進;二是改善服務,保存客戶,進步客戶忠誠度;三是進步業(yè)務運作效率;四是口碑效應,挖掘客戶的潛伏價值。每一個企業(yè)都有一定數(shù)目的客戶群,假如能對客戶的伸層次需求進行研究,則可帶來更多的貿(mào)易機會。
2 汽車企業(yè)實施客戶治理的現(xiàn)狀和存在的題目
(1)沒有樹立以客戶為中心的理念。目前從CRM中獲利的汽車制造企業(yè)開始意識到,它們實在并沒有滿足客戶的基本需要,它們的思維大多還保存在“以產(chǎn)品導向為中心”的時代,沒有意識到現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)更趨向于服務的競爭,進步客戶的滿足度和忠誠度才是企業(yè)發(fā)展的長遠之計。
(2)缺乏相應的企業(yè)客戶關系,治理體系治理制度不完善。汽車制造商在上述觀念的指導下,導致汽車企業(yè)缺乏同一的、與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標相匹配的治理體系。固然已設立了專職部分來進行客戶關系治理,但是對整體組織結構、治理機制的調(diào)整沒能做到協(xié)調(diào)一致。同時,還存在企業(yè)的總體目標與分步目標關系處理得不到位,工作重點不突出,程序也不夠規(guī)范等題目。
(3)缺乏必備的技術支持,客戶關系治理信息化落后。汽車企業(yè)在開展信息化的工作中碰到企業(yè)信息化觀念薄弱、企業(yè)資金緊張、企業(yè)競爭環(huán)境激烈、企業(yè)利潤少等題目,較少考慮利用信息系統(tǒng)促進企業(yè)長期、健康、持續(xù)發(fā)展。汽車企業(yè)對客戶的分類不清,對客戶重要性的熟悉不夠,對客戶研究不夠,分類治理的概念沒有得到高度的重視,還僅處于起步階段,僅僅是客戶檔案的治理。 3 汽車制造企業(yè)實施客戶關系治理戰(zhàn)略對策
3.1 樹立“客戶第一”的觀念,強化服務意識
思想決定行動,確立“以客戶為中心”的觀念在實施客戶關系治理治理中尤為重要。汽車企業(yè)的最高決策層首先要有“以客戶為中心”的理念,才能讓員工在工作中貫徹實施。對員工進行培訓,灌輸“客戶第一”的思想。員工應充分了解并把握客戶關系治理的理念,并明確客戶關系治理戰(zhàn)略為企業(yè)和個人帶來的利益,使企業(yè)上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式的轉變。
3.2 開展客戶關系治理,進步個性化服務
汽車企業(yè)可以建立系統(tǒng)的客戶檔案,進行科學的客戶分類,實施有效的客戶治理。針對不同層次客戶的不同需求,要秉承“以客戶為中心,治理寓于服務之中”的治理理念,對客戶進行治理,層層負責,加大控制。
3.3 構建技術平臺實現(xiàn)對客戶的治理,開展服務創(chuàng)新,提升服務水平
要在技術基礎設施上保持足夠的投資力度,以保證客戶關系治理涉及到的呼喚中心、數(shù)據(jù)倉庫、MIS和貿(mào)易智能、EDI等系統(tǒng)建設的完善,以企業(yè)的信息化帶動客戶關系治理的實施。比如可以利用呼喚中心的客戶信息,采用數(shù)據(jù)挖掘,可以發(fā)現(xiàn)潛伏客戶,通過關系營銷把其轉化為現(xiàn)實客戶并實現(xiàn)其忠誠等。
3.4 實施關系營銷下的客戶關系治理
由于汽車制造企業(yè)的客戶可以分為經(jīng)銷商和終極用戶兩大類,因此要實施客戶關系治理,就必須維持好與經(jīng)銷商和終極用戶即消費者的關系,加強與客戶的互動。“經(jīng)銷體制”成為汽車市場流通的主要模式,但挖掘潛伏用戶、培育忠誠用戶等工作是由銷售職員(主要是傾銷職員)來完成。這也就凸現(xiàn)了職員傾銷在關系營銷中的作用。
參考文獻
[1]?張榮梅,孫潔麗.論客戶關系治理與企業(yè)信息化建設[J].經(jīng)濟經(jīng)緯,2005,(6):74-75.
[2]?王娟.對我國中小型企業(yè)實施CRM的探討[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2005,(18):9?10.
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