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淺談寬帶營銷中的社會渠道建設
隨著各大通訊運營商機構重組、業務整合的逐步完成，各家運營商之間新一輪的全業務競爭已經拉開帷幕。在市場競爭日益激烈的今天，社會渠道將成為多方爭奪的稀缺資源，渠道建設已成為通訊運營商取得競爭上風、進步談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設是否完善和成熟，直接影響到產品的市場分額。目前，通訊運營商在電話放號、收費方面的社會渠道建設已日趨完善，然而，在寬帶業務方面的渠道建設和利用卻不盡如人意。怎樣打開寬帶渠道建設的僵局，是通訊運營商急需解決的題目。1 寬帶渠道營銷中存在的題目1.1 渠道商對業務掌控困難寬帶作為互聯網數據增值業務的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優點也是數據寬帶業務成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業務受理專業性強，業務開通不同于移動電話放號，不能實現即開即通。并且寬帶數據業務的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調整，另外受到用戶身份鑒權手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業務時程序繁瑣，難以很好的把握此項業務。1.2 渠道商對市場的掌控困難由于寬帶渠道終端建設薄弱，渠道營銷職員多為小區物業工作職員、卡販子等，其綜合素質較低，渠道經理很難對所受理的業務的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業務發展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。2 完善寬帶渠道建設策略2.1短渠道策略針對寬帶這一產品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術較復雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產品從運營商流向終極用戶的過程中，只經過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務。渠道過長，服務質量難于保證，輕易引起用戶對經營者身份的質疑，并且運營商渠道治理本錢增加，渠道商收益相對降低，經營積極性下降。2.2寬渠道策略寬帶產品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯網應用業務的條件，且用戶一旦購買，多數不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩定的業務收進奠定基礎。這就決定了在這個產品的推廣上要采取寬渠道策略。即設置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，進步銷售率。【淺談寬帶營銷中的社會渠道建設】相關文章：
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