論中國電信珠海分公司3G業務營銷策略(一)

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一、中國電信珠海分公司3G業務發展現狀………………………………………1
（一）中國電信珠海分公司簡介……………………………………………………1
（二）中國電信珠海分公司3G業務以展現狀……………………………………1
二、中國電信珠海分公司3G業務的前景及市場趨勢分析………………………1
（一）中國電信珠海分公司3G業務的前景………………………………………1
（二）中國電信珠海分公司3G業務的市場趨勢分析……………………………2
三、中國電信珠海分公司3G通信業務的營銷策略………………………………2
（一）產品策略………………………………………………………………………2
（二）資費策略………………………………………………………………………3
（三）渠道策略………………………………………………………………………3
（四）品牌策略………………………………………………………………………3
四、結論………………………………………………………………………………3

論中國電信珠海分公司3G業務營銷策略

一、中國電信珠海分公司3G業務發展現狀
(一)中國電信珠海分公司簡介
中國電信股份有限公司珠海分公司是中國電信廣東公司下屬市級分公司，也是珠海本地最大的綜合信息服務提供商和城市信息化建設的主力軍。
珠海分公司具備世界一流水平的網絡規模及技術裝備，大容量、高速率、寬帶化、多媒體的信息服務網絡覆蓋全市城鄉和海島，通信能力達到世界先進國家水平，擁有高素質的技術隊伍和完善的本地維護服務體系，并積累了豐富的通信基礎設施建設維護與信息化運營經驗。珠海分公司長期秉承“用心服務，用戶至上”的理念，以助推黨政軍和各行各業信息化建設、讓千家萬戶盡情暢享現代信息為己任，盡心竭力為社會各界提供快捷、優質、高效的通信和信息服務，為推進珠海信息化、促進地方經濟社會建設做出了突出貢獻。
珠海分公司以求真務實、銳意創新的姿態，依法運營、穩健發展，企業價值不斷得到提升，多次榮獲國家、省、市等各種級別的榮譽。先后被評為“全國質量管理先進單位”、“全國用戶滿意企業”、“全國企業文化建設先進單位”、“全國通信行業開展質量管理小組活動先進單位”、“全國模范職工之家” 、“廣東省質量管理效益型先進企業”等各種榮譽；三次被評為“廣東省文明單位”，獲得“珠海市先進集體”、“珠海市勞動關系和諧企業”、“珠海市文化貢獻獎”。此外，珠海分公司也是珠海市首批文明行業之一、珠海市消費者委員會“誠信單位”，作為歷年納稅大戶連年被評為珠海市“模范納稅人”和“A級納稅人”。
(二)中國電信珠海分公司3G業務發展現狀
3G，全稱為3rd Generation，中文含義就是指第三代數字通信。第三代與前兩代的主要區別是在傳輸聲音和數據的速度上的提升，它能夠在全球范圍內更好地實現無縫漫游，并處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式。相對第一代模擬制式手機（1G）和第二代GSM、TDMA等數字手機（2G），第三代手機（3G手機）是指將無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的新一代移動通信系統，還能提供包括網頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種信息服務。
隨著手機的普及，新一代移動通信系統的研究正如火如荼地進行中，從1995年問世的第一代(1G)模擬制式手機，到1996到1997年出現的第二代(2G)GSM、TDMA等數字制式手機，在經歷了前兩代的發展之后第三代(3G)移動通信技術手機，技術已經變得越來越成熟。中國的3G牌照在2009年1月7日正式下發，分別是移動(TD-SCDMA),聯通(WCDMA)電信(CDMA2000),標明了中國正式進入3G時代！而3G網絡也代表著這一技術的發展方向。
中國電信珠海分公司3G信息技術已經在諸多方面改變著城市生活，人們已經無法想象離開3G手機、3G互聯網后，生活將會怎樣。不僅是改變，不斷創新的3G信息技術正在讓城市生活變得更加美好。但一項新技術的出現，不可避免會出現了一些問題。其中比較突出的就是服務的問題與普及的難度。
中國電信珠海分公司在3G商業化的道路上，廣告的宣傳之中無不在對消費者進行承諾，宣傳各自產品的優點，由于3G技術仍處于初級階段，目前的還缺乏確保售后服務的能力，往往許諾與行動不相一致，必須提高此項服務質量。
二、中國電信珠海分公司3G業務的前景及市場趨勢分析
(一)中國電信珠海分公司3G業務的前景
1、中國電信珠海分公司3G市場發展空間巨大
2004調查中許多資料表明，人們普遍對消息類業務感興趣，與很多調研不同的是，我市用戶似乎對移動娛樂類的業務，如游戲、視頻等業務并不是很感興趣。但到了2005年，可視電話和視頻業務逐漸得到了部分用戶的認同，現在幾乎會成為天下每個用戶不可缺少的生活中一部分。現階段中國電信所持有的CDMA2000市場品牌知信度29%，實際市場接受度33%，實際市場收益指數45，可以利用固有品牌的知信度拓展其在珠海市場的接受度和飽有率，應充分利用其市場的實際收益，進一步穩固和推動該技術品牌。
2、中國電信珠海分公司對3G產業發展展望
3G發展前景很好。2G必然慢慢被市場洮汰，3G時代的到來已是不可改變的，雖然中間還有一個過渡期，未來是3G與2G并存，直到3G完全取代2G，并且3G處于高速發展狀態。
3、中國電信珠海分公司3G產業發展前景預測三大運營商3G時代鼎足而立，正像一出新版大戲“三國演義”正式播放。3G業務正式開通拉開了3G時代的帷幕。這是個新體驗的時代，通信將全面滲透到工作、學習和生活中的各個環節，用戶可以隨時隨地體驗享受看電視，聽音樂，移動支付，定位和多媒體娛樂等服務。應該說，3G時代是未來個人通信演進的一個重要發展階段，具有里程碑和劃時代的意義，人們的通信消費習慣也在潛移默化地發生改變。
(二)中國電信珠海分公司3G業務的市場趨勢分析
中國電信業務呈現“移進固退”趨勢，根據調查顯示：3G無線上網業務同比增長20.1%。在中國電信3G無線上網主營收入中，移動3G無線上網卡通信的占比進一步擴大，已經達到三分之二，珠海市中國電信3G互聯網用戶進一步趨向寬帶化。
三、中國電信珠海分公司3G通信業務的營銷策略
（一）產品策略
　　(1)終端功能要有極大的改變。3G終端可以集成的功能可以用“世界之小，卻無奇不有”來概括。在3G終端這個小小的載體上，承載著語音、數據以及電視、音樂、照相、支付、身份識別、游戲、媒體和時尚等功能。3G終端將由過去移動終端個人化的特點向社會化轉變，尤其是隨著手機支付功能的問世，其社會性顯著。終端的媒體化、信息化也是一個重要的發展趨勢。另外，3C,在發展之初，和2G 網絡并存，為了實現無論何時何地的最佳接入和無縫接入，多模終端成為必然選擇。
　　(2)終端成為搭載業務的新平臺。3G終端的內容從過去基礎通信為主將發展成為集娛樂、媒體、游戲和通信于一體的綜合性服務，成為消費者生活中必不可少的環節。3G終端將具備娛樂、互動、大眾參與的技術基礎，這種互動不僅可以增強消費者業務使用“體驗”上的愉悅性、娛樂性，同時還將創造出許多新的商業模式。
(3)例如電信近期新推出一款摩托羅拉XT800,是一款由中國電信定制的天翼3G智能機，該機采用全觸屏設計，擁有500萬像素拍攝水準，并支持720P級別視頻錄制與播放，還可通過機身自帶的HDMI高清接口輸出, 此外這款XT800還是全球首款支持CDMA EVDO/GSM雙網雙待功能的Android 2.0智能手機，整體功能非常強勁. 硬件方面這款摩托羅拉XT800表現也非常不錯，搭載了一顆主頻為600MHz的ARM Cortex-A8內核主控芯片，內存部分采用ROM 512MB與RAM 256MB的搭配，操作速度方面是沒有任何問題，運行Android 2.0操作系統非常流暢自如。該機還搭載了一顆500萬像素攝像頭，配有雙LED閃光燈，并支持自動對焦，除正常拍照外還可錄制最高24幀的720x480像素視頻，表現非常完美。其他方面，XT800可以實現名片掃描、條碼識別等功能，對于商務辦公來說較為實用。此外該機內置了多款實用軟件，像Google地圖、在線翻譯以及號碼百事通、客戶服務等天翼相關服務。此外，常見的存儲卡擴展、藍牙、GPS導航、WAPI/WIFI無線上網都一一具備，整體功能非常完善。

（二）資費策略
　　在3G時代，業務資費設計和3G業務特點密切相關。大量全新的、差異化的數據業務和應用，將促使運營商應用新的資費方案；現有業務資費存在一些不合理的地方，這要求3G在現有業務的延續上，進行一些資費方案設計的創新；另外，計費系統和信息技術的完善以及管理流程的進一步優化，使得更多、更豐富、更靈活的資費方案在實施過程中成為可能。以下是對于3G時代業務資費設計的一些初步設想。包月制、按流量、按次數、按可變性優惠等計費方式將層出不窮。隨著移動通信帶寬的進一步增加及網絡應用的進一步豐富，這種趨勢將進一步得到加強；內容計費應用將更加廣泛；種類繁多的資費套餐是一大趨勢；業務捆綁也是業務發展的一個趨勢。（三）渠道策略
　　在激烈的3G市場競爭中，渠道策略尤為重要。現有過于擁擠的渠道必然不適合甚至會限制3G產品的流通和3G業務的發展，并開始分化；同時，一些創新的營銷方式以及其他行業的渠道，將被引入到3G移動通信業務當中來，從而形成一個立體的、全天候的、滲透性更強的渠道網絡。自有營業廳所具有的好處越來越多，如方便渠道管理、提升品牌形象、進行用戶服務、獲得市場信息、體現營銷戰略訴求等等；代理體系的地位仍然非常重要，但和運營商需要加強深度合作，獲得市場共識；增值合作商是渠道更是一種戰略資源，是運營商開發差異性業務的源泉；當用戶市場被細分之后。渠道也應該是細分的，避開擁擠的渠道、選擇一些具有強勁成長性的非主流渠道是非常必要的；人際傳播差不多是最直接的渠道了；通過業務和資費的設計，可以使這一人際網絡渠道映射進電信業務網絡中。（四）品牌策略
　　一般說來，運營商的品牌主要是企業品牌、客戶品牌和業務品牌三類，但實際上可以成為品牌的東西非常之多。比如每個運營商的客戶服務熱線(我們直接用它們的接入號碼作為其品牌，如中國電信的10000。類似地，我們可以為不同的渠道店面樹立不同的品牌，這樣的話從用戶的角度來看更不容易混淆其渠道功能；我們可以為不同的繳費渠道樹立不同的品牌；我們可以為用戶俱樂部等營銷輔助設置設立品牌；我們甚至可以為面向不同用戶提供服務的員工貼上相應的品牌標簽。另外，針對一些臨時性的大型營銷計劃、社會公益活動或客戶活動，我們也可以對它們進行品牌化命名。
（五）用戶服務
　　許多業務都是有使用限制條件和資費限制條件的，或具有特殊的使用流程，這對普通用戶的理解能力形成挑戰；同時，通信網絡和技術的復雜性，會偶爾在用戶使用業務過程中產生一些障礙。這些都要求有必要的界面系統向用戶進行宣傳和解釋。
客服組織不僅要承擔投訴和咨詢業務，也要作為其他一些業務的渠道，如某些業務的推介和開通，此外還要把客服組織處理為虛擬的利潤中心。依靠歷史數據和專項研究，判斷出客服水平(用戶問題解決率、用戶對客服的滿意率)對企業業務的增值水平，進而在用戶價值鏈中，把客服增值部分從全部業務收入里分解出來，將其視作客服組織所獲得的利潤。讓客服代表像一個工程師那樣地工作，在加大對客服的重視之外，同時改造客服工作的內容，促進客服人員的迅速成長,客戶服務應當力爭覆蓋更多的目標人群，可以建設基于互聯網的新的客服渠道，如聊天室方式的客服、電子郵件方式的客服等。
中國電信珠海分公司正以自己的實際行動向業界表明決心、實力和執行力，吸引和團結各方同心共德，振興大業，爭取3G的順利發展。

參考文獻
菲利浦·科特勒著，梅汝和等譯校，《營銷管理——分析、計劃和控制》（第5版），上海人民出版社，1990年5月。
健安，《市場營銷學》，高等教育出版社，2000年。
楊菠，《3G手機技術發展趨勢》，當代通信，2005年第11期。
楊子真，《合作致勝——運營商3G時代競爭策略思考》，當代通信，2005年。
5、曾霞、曲瑜，《世界電信日特刊·高端訪談》，新快報，2008年第T06版。

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