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試論企業市場營銷渠道的管理策略
企業市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題，制約著企業市場的開拓和長遠發展，以下是小編搜集整理的一篇探究企業市場營銷渠道管理策略的論文范文，歡迎閱讀參考。
摘要：我國經濟社會隨著加入世貿組織后帶來的機遇和挑戰，08年金融風暴復蘇產生的連鎖反應，愈加融入世界和經濟全球化，我國企業面對市場競爭也越來越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那么提高自己的市場營銷渠道建設，通過渠道的有效管理，提高企業的競爭力，不失為一種有效途徑。
關鍵詞：市場營銷;渠道管理;策略
伴隨經濟全球化網絡化的逐步形成，大眾的購買行為和消費越加個性化，面臨這種嚴峻形勢，對于企業來說，如果要適應生產，確保發展，那么就必須適應發展變化的新形勢，完善和創新營銷渠道管理，有利于提高企業利潤，實現企業的發展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現協調密切合作，促使公司分銷目標的順利完成，對已有渠道進行合理優化管理。市場營銷渠道如何才能實現科學有效管理，事關企業能否實現營銷目的和增加企業經濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現差異，作為企業來講，更應該有效加強市場營銷渠道的優化管理，科學分析這種沖突出現的根源，研究可能出現的問題，努力解決渠道沖突問題，進一步提高企業的凝聚力和競爭力。
一、企業市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業的再生產順利完成。作為生產和經營商品的基本單位，企業要確保產品符合社會的發展需求，只有切實管理營銷渠道，才能實現現出企業產品的使用價值，提高企業的利潤目標，實施企業的發展規劃。企業產品能否及時銷售出去，這就與銷售渠道密切相關了。銷售渠道的暢通，就能讓企業提高產品價值，提升企業再生產能力。
2、營銷渠道影響產品決策，和產品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質量和數量等的市場需要，和企業產品策略能否成功實現密切相關。借助營銷渠道建設，實現產品的促銷和定位，提高企業的市場競爭力。
3、能夠加快企業產品的流通運轉速度。借助科學合理的營銷渠道管理，能夠有效保障企業生產的順利進行，企業的經濟效益也會隨之提高。企業產品的銷售狀況和企業營銷渠道狀況和數量的多少密切相關。所以，科學管理營銷渠道，能夠促進企業各項管理職能的順利完成，對新渠道的開拓和產品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業資金的運作效率，確保降低企業的生產成本，提高企業的經濟效益和社會效益。
二、企業市場營銷渠道管理存在的問題
企業市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題，制約著企業市場的開拓和長遠發展，制約著企業市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中，首先表現在市場營銷渠道的不統一上面。目前企業市場營銷的渠道模式日趨復雜，對渠道模式的選擇性，生產商的需求越來越大。企業之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業和運營商之間的各種管理和利益沖突，通過建立統一的企業渠道計劃，確保各種服務標準規范化，為企業發展提供更好的外部環境。因為有些企業妄圖迅速占領市場份額，所以在產品營銷初期，往往選擇兩家以上的總代理。兩家總代理之間很容易產生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題，對于企業來說，需要投入更多的財力、人力和物力，也就會增加企業的生產成本，一定程度上影響了企業的市場利潤提升空間，同時會增加企業管理市場營銷渠道的難度，不利于企業市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業的市場營銷通路，提高營銷水平。伴隨信息技術的飛速進步，環境的不確定性特點更加突出。而互聯網等媒體的應用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。所以，技術改革的加速和信息爆炸的到來，必然帶來環境要素聯系更加復雜和多變。這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發營銷渠道，是企業市場開發的一大問題。通過拓寬營銷渠道，加大力度修正和創新原有市場營銷的問題和不足。充分調研市場實際需求情況，促進營銷渠道的開發和優化。事實上，拓寬通路已經是大勢所趨，作為一個能夠不斷創造財富的方法，將會成為未來企業發展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯盟。分析傳統的市場營銷渠道，主要是以生產商家為起點，然后確定一級分銷商，繼而逐級確定次級分銷商，最終實現產品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間，企業僅僅選擇了一級經銷商，但是對于后續的營銷渠道的開發缺乏足夠的控制權。為了適應不斷變化的市場經濟大環境，企業必須根據產品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃，綜合評估各方利益分配。根據中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關系，繼而決定中間商，企業直接參與與企業聯系的一級經銷商，逐步把整條渠道納入企業的營銷體系中，最終建立統一的分銷戰略聯盟。如果這種合作關系最終建成，將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實現營銷手段的穩定發展。
3、建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務質量。作為企業經營管理的重要組成部分，市場營銷渠道的管理已經變得越來越重要，企業生產的產品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中，才能實現企業的生產目的，獲取利潤。企業市場營銷是一個非常復雜的過程，因此對于企業市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策，確保企業實現產品所有權的順利轉接，實現產品運轉過程的順利完成，最終獲取一定的市場份額，實現企業的經濟效益。所以，企業需要統一培訓銷售商，確立有效的獎懲手段，努力避免企業和中間商以及經銷商之間的利益沖突和矛盾，協調好不同廠商的利益關系，確保企業渠道管理的制度化和人性化，實現共贏。
參考文獻：
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