新形勢下對加強電力市場營銷工作的幾點建議的論文

新形勢下對加強電力市場營銷工作的幾點建議的論文

　　電力市場營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。電力市場營銷屬于電力系統發電、輸變電、配電、電力銷售使用四大環節的最后一環，對供電企業來說是業務擴充、尋求發展、保證受益、維持再生產的一項重要工作。近年來，在社會各行業和城市居民用電市場中，電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭；隨著國家重點工程“西氣東輸”的深入推進，電力市場將面臨新的挑戰。面對這樣嚴峻的形勢，電力企業要積極開拓市場，提高電力在能源消費市場上的占有份額，這對供電企業來說更為重要。市場是電力營銷的基礎，電力企業的一切生產經營活動必須圍繞市場來進行，“電力市場需要營銷”的觀點已經逐漸為大家所接受。多年來電力行業一直處于壟斷地位，傳統的供電模式已經不能解決當前電力市場的問題及矛盾，同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，在新的形勢下供電企業需要積極轉變觀念，實現供電企業從舊的供電模式向新的電力市場營銷模式的轉變。

　　面臨新形勢，處于深化改革中的供電企業，如何開拓市場、做好電力市場營銷工作呢？筆者認為應從以下幾個方面入手：

　　1、轉變思想觀念，建立適應新形勢的電力市場營銷隊伍

　　由于供電企業長期處于壟斷地位，職工已經習慣了計劃經濟時代的思維方式和工作作風，傳統的觀念使我們總是被動地與客戶打交道，把自己置于客戶之上，從而忽視了電力市場營銷觀念。要轉變思想觀念，擺正與客戶的關系，樹立客戶至上的思想，將企業宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意”，并將其作為一條主線貫穿于企業的整個經營過程。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，主動進攻市場，擴大市場份額。企業管理模式要完成以生產為導向的生產觀念到以消費者為導向的市場營銷觀念的轉變，樹立整體營銷和全員營銷的意識。讓每一位員工充分認識到：員工的一言一行都代表著企業形象；企業要真正形成“后勤為生產服務，生產為‘窗口’服務，‘窗口’為客戶服務”的經營格局。

　　電力市場營銷貫穿于電力企業生產經營活動的全過程，應建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制，構建以消費者為中心、市場為導向的專業市場機構和以客戶服務中心為依托的優質服務體系，建立一支知識結構合理，政治素質、營銷技能全面，適應市場開發的營銷隊伍。搞好售前、售中和售后服務，實行服務承諾制，提高服務質量、增加辦事透明度，及時解決客戶用電故障，讓客戶了解電價政策，對供電電壓、供電頻率和供電可靠性做出承諾。提高對故障搶修的反應能力、搶修質量、搶修速度和服務態度，注重服務時效，實施全員、全天候、全過程的快捷服務，提高客戶對電力企業售后服務的滿意率。

　　2、開拓新興市場，增加售電量

　　目前，國家經濟轉型升級持續深化，全國電力需求平穩增長，用電增速減緩，電力供需總體平衡，供電行業呈現買方市場。但供過于求是相對的、暫時的，電力市場有許多時空上的空檔，進行市場創新，可以增加售電量。市場創新的要點應該是：抓住國有大中型企業用電大市場；緊盯國家重點發展的高新技術產業新的用電增長點，對一些科技含量高、有市場發展

　　前景、適銷對路、有贏利的企業加以扶持，參與其投資、管理，幫助其進行設備改造、提高設備等級，以獲得更大的能源利用率；實施可替代能源競爭，推進以電代煤、以電代油等工程的實施。通過市場創新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

　　認真研究、培育和開拓農村電力市場。農村是一個很大的潛在市場，要用發展的眼光密切關注農村經濟的發展，關注農村住宅、道路、通訊、家電及小城鎮化的發展進程。要抓住機遇，刺激和引導廣大農民能用上電、用好電，支持農業排灌和農副產品加工向廣度和深度發展，不斷改善和提高農民生活水平，促進農村經濟發展。提高供電可靠性，讓農民放心使用進入家庭的電視、電炊具等家用電器，不斷改善和提高農民生活水平。

　　將電力營銷的主攻方向放在第三產業用電、城鄉居民生活用電市場上。根據預測今后相當長時間第三產業和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，它將成為今后電力銷售最亮的增長點。2012年上半年，第三產業及城鄉居民生活用電量同比分別增長12.1%和12.7%，對全社會用電量增長的貢獻率分別為22.3%和27.4%，分別高出上年同期10.4和15.2個百分點，對全社會用電量增長起到較大的拉動作用。

　　3、建立有競爭力的價格營銷體系

　　供電企業應在確保供用電雙方“雙贏”的原則下，重點研究國家規定范圍內的企業定價，采取靈活多變的價格策略。遵照市場細分原則，對不同用電性質的客戶根據地理、時間、用途、數量和質量的不同，以不同價格出售的戰術，刺激若干局部電力市場來擴大電力銷售，并獲得相應的利潤。

　　對用電量較大的客戶，制定 “一廠一策，一廠一價”，將優惠政策與企業生產銷售緊密結合起來。工業大客戶仍是近期電力營銷的重點之一，必須穩住這塊工業用電市場，對這類客戶可以根據價格理論采取扶持性的差別電價。如實行超基數優惠電價；豐水期可采取季節折扣電價。

　　實行分時電價。對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備采取分時段電價，使峰谷電價比維持在3：1以上，可有效地推動電能優化配置工作的進程。對居民生活用電實行兩時段電價，可直接拉動居民生活用電量的增長。

　　實施市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取用途差價戰術，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價、預付電費優惠電價、實時電價等。對質量不同的電能產品采取質量差價戰術，如一些對電壓質量要求高，且供電企業對其采取雙電源等多種保障措施的客戶，其電價與一般客戶應有所差別。對同一時期內購電數量多少不一的客戶，采取數量折扣價格戰術。

　　綜上論述，筆者認為隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，供電企業應適應新形勢的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，進行組織變革和技術更新，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進企業進步。

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