基于客戶關系管理的潛在客戶開發研究論文
現如今，大家都有寫論文的經歷，對論文很是熟悉吧，論文是對某些學術問題進行研究的手段。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，下面是小編幫大家整理的基于客戶關系管理的潛在客戶開發研究論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
摘要：
按照對企業的忠誠度，企業可以將市場上的所有顧客分為潛在客戶、新客戶、忠誠客戶等。本文通過對潛在客戶開發過程進行概述，對企業如何更好地進行潛在客戶的開發進行了分析。
關鍵詞：
客戶關系，潛在客戶
引言：
隨著我國經濟的發展，市場的不斷繁榮，企業對潛在客戶的開發研究也越來越重視。潛在客戶的開發對于提升企業的市場占有率、增加產品銷售量有著不可替代的促進作用，同時也是客戶關系管理的新理念和新思路。潛在客戶開發研究可以對企業銷售人員的廣告、促銷、公關手段起到很大的指導作用，對于提高企業產品和服務的質量，完成企業利潤最大化的追求有著不可估量的作用。
一、潛在客戶開發過程概述
潛在客戶的開發是以客戶關系管理為理論依據，并通過適當的營銷手段來建立與目標客戶之間的聯系，并最終促使客戶對企業產品和服務進行購買并維持良好的交易關系。以下從幾個方面出發，對潛在客戶開發過程進行了概述。
1.通過市場細分確定目標客戶
在潛在客戶的開發過程中，企業應當對消費者對于商品和服務的喜好、采購習慣、消費需求進行及時的研究和分析，并保證分析結果的時效性。通過合理的市場細分，并在市場調研的基礎上，企業可以有效的對潛在目標客戶群體進行開發。因此企業在細分市場的過程中，應當根據目標市場的某些客戶群體的特性采取相應的營銷策略，從而更好的保證核心目標客戶利益的滿足。隨著市場和客戶需求的急劇變化，企業應當對客戶的最新需求進行及時的了解，從而更好的滿足潛在顧客對新產品和新服務的新需求。這對于企業產品和服務質量的提升、激發客戶的購買欲望起著極其重要的促進作用，從而保證潛在客戶的需求特點和購買偏好保持較為穩定的狀態。
2.理解潛在顧客的需求
隨著通信水平的不斷進步，企業在潛在客戶開發的全過程中應當時刻注意理解潛在顧客的需求，鼓勵潛在客戶積極提出對于企業的建議和意見。對于潛在客戶提出的建議和意見，企業應當予以真誠的回復，并立即予以改善。從而不斷深化與潛在客戶之間的聯系，促進相互之間感情的發展，更好地理解潛在顧客的需求，從中更好的提高潛在客戶對企業的忠誠度。
3.基于顧客需求的差異性進行潛在顧客的開發
企業在進行潛在客戶的開發過程中，應當基于顧客需求的差異性進行潛在顧客的開發，這一過程主要包括促銷、提供體驗服務及與目標客戶建立聯系等內容。潛在顧客開發的特點是為潛在客戶提供了一種有效接觸方法和體驗方法。因此企業應當積極地與潛在客戶進行聯絡與溝通，從而更好的挖掘其潛在的購買力，通過各種促銷手段發現潛在客戶的真正消費需求從而更好的促進企業產品與服務的推廣。在企業的廣告和促銷方面，企業的促銷手段的使用應當注意維護企業在潛在客戶心中的形象，并提供真實的產品和服務信息。同時確保廣告和促銷因素的合理性和廣告和促銷手段的定位明確，從而更好的吸引企業的潛在客戶。在企業的廣告和促銷手段中，企業應當注重對心理效果的應用，同時對于潛在客戶的需求和興趣進行了解從而更好的增加廣告和促銷手段的說服力。企業的廣告和促銷手段應當時刻注意政策的變更，并注意公共關系的維持和各種營銷手段的組合應用，從而在對潛在客戶進行差異性開發時能夠更好的促進企業自身的發展。
4.基于客戶關系管理對潛在客戶進行開發
企業的銷售人員在進行潛在客戶的發展時，應當注重基于客戶關系管理對潛在客戶進行開發。對于有巨大的發展潛力的客戶，如果企業能夠成功開發，會對企業的銷售收入有著極大的提升。因此對于企業核心的潛在客戶，企業應當從銷售、資源和服務等方面，促進客戶關系管理水平的提升，從而促進銷售額度的增加，并積極促進銷售平臺的不斷升級。除此之外，企業對潛在客戶的開發離不開良好的社會公眾形象和企業品牌，這些對于促進產品的銷售、公共關系活動的良好展開有著重要的促進作用。在社會公眾中傳播企業誠信的宗旨，對于改善企業的經營環境，提升企業的財富創造能力都起著重要的作用。企業應當重視與潛在客戶建立相互依存的關系，并與客戶進行雙向溝通，展開互利互相的雙贏合作，在實現客戶管理水平大幅度提升的基礎上對潛在客戶進行更好的開發。
二、企業如何更好地進行潛在客戶的開發
企業在潛在客戶的開發中面臨著許多問題，企業應當從營銷實踐出發，解決在潛在客戶開發中出現的問題，從而達到企業資源的合理分布。以下從幾個方面出發，對企業如何更好地進行潛在客戶的開發進行了分析。
1.加強企業潛在客戶開發的持續性力度
隨著企業對潛在客戶的不斷開發，企業在一定時期內會獲得豐厚的經濟回報。但是企業應當注意繼續加大對新的潛在客戶的業務營銷力度，并努力將潛在客戶轉變為忠誠客戶，并時刻注重維持客戶對企業的忠誠度。企業在進行潛在客戶開發時，應當按照不同的營銷階段建立相應的市場營銷策略，同時注重豐富企業的促銷手段，并安排廣告營銷人員對營銷服務的目標、營銷戰略內容進行科學管理，從而更好的促進企業銷售資源的合理配置，并做到與客戶相互依存、合作雙贏的客戶關系。
2.加強對核心客戶的開發
根據管理學中著名的原理，企業80%的客戶提供企業20%的利潤，企業20%的客戶提供企業80%的利潤。其中20%的核心客戶是企業最大的利潤來源，因此企業加強對核心客戶的開發極其重要。因此企業在潛在客戶的開發過程中，一對一營銷方法的使用極其重要。與此同時關系營銷也是潛在客戶識別與發展的重要手段。企業應當注重核心潛在客戶的資源維護。對大客戶進行及時有效的營銷，加強對大客戶的消費目標的調查和跟蹤。從而形成大客戶管理效率的最大化。對于大客戶的管理與營銷，企業應當以長期合作為中心思想，以客戶關系管理為支柱加強企業的核心客戶的開發水平。
3.完善售后服務
完善的售后服務系統，是潛在客戶的開發過程中客戶關系管理的重要內容。在企業的發展過程中，客戶對企業的不滿、對企業的投訴是必然出現的現象。因此企業在發展潛在客戶的過程中，對潛在客戶的投和不滿，應當及時、耐心的予以解決。
4.對客戶群體進行適當的選擇
企業在潛在客戶的開發過程可以對客戶群體進行適當的選擇，這也是市場細分理論的重要原則之一。企業在進行潛在客戶開發過程中失誤是不可避免的，一旦在潛在客戶的開發過程中企業發現某些客戶的開發會造成企業的經濟損失，就可以對客戶群體進行適當的選擇，從而將銷售資源更加有效的利用，最終更好的促進企業經濟效益的增長。
三、結語
基于客戶關系管理的潛在客戶開發研究的關鍵在于和潛在的客戶進行積極的互動與對話，深刻理解潛在客戶的實際需求，從而系統的提高企業的產品和服務質量，并為潛在客戶持續完善售后服務，從而使潛在客戶對企業的產品和服務感到滿足。企業應當對基于客戶關系管理的潛在客戶開發進行研究，從而更好的促進自身銷售工作和經濟效益的不斷提升。
參考文獻
[1]張峰.電子商務環境下客戶關系管理的內容與手段分析[J].中國商貿.2011，3(7):93-94
[2]賈瑞秀.電子商務環境下客戶關系管理研究[J].經濟管理者.2010，2(2):79-83
【基于客戶關系管理的潛在客戶開發研究論文】相關文章：
潛在汽車客戶開發的渠道方式分析論文11-23
現代電力企業客戶關系管理研究的論文02-21
酒店客戶關系管理存在的問題論文06-29
電力營銷客戶關系管理系統開發設計思考11-19
淺談客戶關系管理理論產生的背景和動因論文06-06
優化高星級酒店客戶關系管理系統的措施論文04-08
數據挖掘與客戶關系管理分析02-28
- 相關推薦