如何提高國際貿易中商務英語談判
論文關鍵詞:商務英語 國際貿易 談判技能
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論文摘要:隨看全球經濟一體化不斷推進，國際貿易活動日益頻繁起來，其中商務英語談判是國際貿易中必不可少的環節。談判成功直接關系到企業的競爭優勢和發展。因此，在國際商務談判中要講究談判技能。
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經濟步伐的加快，商務活動越來越繁榮，國際商務談判與日俱增。而商務英語談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。如何提高商務英語談判技能呢?
1、概述
國際貿易中商務英語是外資企業中最重要的交流工具。有了商務的意義，國際商務人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務演講，商務談判，商務策劃等特殊商務活動，其中國際商務談判的專業性很強，因此商務談判人員應該具備以下基本素質:
(1)精通英語。國際貿易中，商務人員要求有清晰的語言表達能力;靈活的語言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿易業務。國際商務人員應該對進出口業務及操作流程了如指掌。要求懂得FOB, CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關員證，能報關更好。
(3)國際商務人員不僅要求有較強的專業知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關慣例，同時了解聯合國的情況，世界貿易組織和世界經濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業管理和國際市場營銷的常識也很重要。
(4)對產品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術問題的討論，和客戶之間有很好的聯系。
2、談判前的準備階段
商品展覽會是國際貿易中最常用的商業方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
2.1客戶調查
從展覽會收到了客戶名片信息后，商務談判人員可以先調查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創造新信息。商務人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2 .2估算成本
去翻翻老客戶的交易數據，特別是產品款式多的公司�？蓪嶋H上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單�；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產品關鍵是用低價鉤起客戶興趣。
2 .3談判方案
商務談判者在商務談判中，根據客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業務、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
2.4談判形象
在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是商務活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。
3、國際貿易中商務談判技能
在貿易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發盤，還盤、互相讓步，最后達成協議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:I don't think that's a good idea.由于言語溝通問題，出現誤解也是在所難免的，你可以說:I' m sorry, I mis-understood you.
(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應準時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“'offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Your com-petitor is offering better terms.”這時我方應該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We'll accept your proposal，on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We're not prepared to accept your proposal. at this time.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實利益是談判成功的關鍵。
4、結語
國際貿易中，談判技巧直接關系到談判的成功，所以我們需要大量既精通商務領域專業知識同時又具備較強英語交際能力的復合型人才。談判前，收集有關信息，采用相應的談判策略;談判中，不斷積累成功的談判經驗。這樣才能在談判中掌握主動，獲得滿意的結果。
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