軟件企業非獨立核算分公司績效管理的問題和策略

關于軟件企業非獨立核算分公司績效管理的問題和策略

　　一、引言

　　非獨立核算分公司是軟件企業開展業務的前沿陣地，首先配合總公司做好大訂單銷售工作，其次負責開拓二級市場和細分市場，代理公司處理小訂單等業務工作，最后一點，也是最重要的一點，還要負責產品售后的服務工作，這是市場開拓、產品推廣的基礎。因此，搞好非獨立核算分公司工作，對于建設軟件公司完整業務體系發揮著很大作用。

　　目前，軟件企業分支機構管理現狀是：工作安排更多采用應急式管理方式，根據任務分配工作，而不是靠制度，靠流程進行管理;員工績效更多的是依據印象，沒有定量分析;員工的工作效率和人均貢獻方面還有待提高;新市場開拓能力還不足，內在潛力有待進一步挖掘等。

　　隨著軟件行業市場競爭越來越激烈，軟件企業分支機構粗放的管理方式將越來越不適應市場要求。因此，如何建立軟件企業分支機構績效管理機制，提高效率，適應激烈的市場競爭，就成為非獨立核算分公司管理中重要的一個問題。

　　二、軟件企業非獨立核算分公司績效管理措施

　　(一)組織結構和職能調整

　　首先，重塑非獨立核算分公司的組織機構，根據合理分工，各司其責的原則。各級的職能規劃為：

　　1.負責人的工作主要體現在戰略層面，對非獨立核算分公司經營成果負責，從紛繁的日常工作中解脫出來，用更多時間考慮經營計劃的制定、監督、執行和控制。

　　2.各職能主管的工作主要體現在具體執行層面。技術主管負責日常服務工作調度、員工績效水平評定和解決重大難點問題。其他主管負責日常行政事務管理、成本控制和效益管理。各小組主管負責小組內部的業務管理和工作指導。

　　采用上述組織結構，再輔之嚴格有效的管理制度，使各級職能管理者和員工按照既定的工作流程，各負其責，各行其是，達到事事有人負責、事事有人管理、事事有人監督、事事都能追溯的良好局面，讓整個組織的活動按照既定的流程良性循環。

　　(二)建立兩個職能中心

　　非獨立核算分公司建立兩個職能中心，一個是信息中心，另一個是績效考評中心。信息中心的主要職責是統計整理管理所需要的信息。績效考評中心主要職責是對員工工作進行績效考核。兩個職能中心職責由現有工作人員兼任。

　　(三)服務工作精細化管理

　　為克服粗放管理模式下人力資源浪費、服務水平停止不前和管理松弛等問題，我們要在服務工作中推行以下精細化管理措施：

　　1.統計員工服務工作量

　　(1)評定日常服務工作技術含量、工作量等技術標準。組織技術力量，對服務工作進行詳細分類，評定每一小類工作的技術含量和耗時數，確定標準工作量。

　　(2)建立員工服務工作數據庫。服務工作數據庫包括軟件類型、使用狀況、故障情況、處理過程、花費時間等信息。服務信息由服務人員向非獨立核算分公司申報，沒有申報的不計算工作量。

　　(3)客戶回訪。通過回訪，對服務態度、工作完成情況、工作技術含量、工作量、花費時間等方面進行考評，得出一個工作量值，作為員工績效考評的重要數據。

　　(4)每月公布員工的服務工作量和考評結果。服務工作績效考評情況定期公示，讓員工之間互相了解各自的工作情況，互相學習促進。

　　2.加強服務檔案資料的培訓學習

　　建立服務工作數據庫后，要重視服務數據庫資料的培訓學習工作。充分利用相關數據庫中的技術水平高員工的服務實例，培訓新員工，逐步提高非獨立核算分公司員工的整體服務水平。

　　3.重視服務回訪，促進服務工作精益求精

　　一方面，通過回訪，可以考核員工工作量，促進服務工作精益求精。通過客戶回訪，加深和客戶的聯系，及時發現工作中存在的問題，同時，又可以將客戶反饋的信息及時反映到總公司，為總公司服務工作計劃提供參考信息。

　　(四)以服務工作為依托，推進銷售工作規范化

　　1.任務分解到人

　　總公司將全年任務計劃分配到非獨立核算分公司，非獨立核算分公司再將任務分解到具體員工，具體員工制定出計劃，將全年任務分解到每個月。這種做法體現了逐級傳遞壓力的思想，人人都有壓力，人人都有目標，才會發揮所有人的能量。

　　2.收集健全客戶需求數據庫

　　由員工收集健全客戶需求數據庫，并以此為突破口，大力推動非獨立核算分公司銷售工作規范化和文檔化，提高非獨立核算分公司市場開發能力。

　　3.針對重點客戶需求，制定詳細需求報告和銷售計劃

　　非獨立核算分公司技術服務人員不僅是軟件維護好手，而且要努力成為咨詢專家，能對客戶需求提出一套解決方案。通過制定客戶需求報告等方式，鍛煉了員工專業化銷售的能力，又提升了公司銷售工作的水準，實現利用計劃控制銷售的規范化運轉模式。

　　三、軟件企業非獨立核算分公司績效考核

　　沒有考核就沒有動力，將導致管理措施流于形式，因此，建立非獨立核算分公司績效考核機制，提高管理執行力，就成為績效管理重要的組成部分。

　　注：銷售中沒有考慮非獨立核算分公司實現的銷售。員工丙崗級高，銷售不高的原因是承擔的日常服務工作多。

　　在粗放管理模式下，員工的工資是固定的，調整薪酬和年終獎金分配的依據更多靠印象，存在員工干多干少工資水平一個樣的弊端。精細模式下：

　　根據例一計算方法，計算出四位員工當月績效得分、實際收入、收入增長率，還有非獨立核算分公司收益情況和收益增長情況：

　　說明：浮動工資比例60%，評價得分都為0.1分，計算過程參照例一。

　　根據上表數據看出，不考慮費用支出因素，采用新考核體系，非獨立核算分公司服務量和銷售額分別增長12.3%和12.7%，員工收入增長6.5%。員工收入和服務量、銷售量等掛鉤，使員工利益和公司效益緊密結合，會有力激發員工工作積極性。具體緊密程度，可以根據考核力度和激勵力度，調整工資浮動比例和考核項目比重比例。

　　通過例二分析，在精細模式下，解決了員工績效根據印象而定的問題，員工工作的好壞要靠數據決定，所有人站上同一起跑線競爭，多勞多得，少勞少得，讓所有人心服口服，主動認可這種管理方式。

　　另外，精細模式管理信息全面，可充分利用起來，讓數據來說話，讓數據來管理，解決以往很多公司比較困惑的分支機構人員編制確定、工薪調整和費用開支管理等問題。

　　通過在分獨立核算分公司實現績效管理，促使員工利益和公司利益緊密結合，實現員工和公司雙贏，不僅對軟件行業非獨立核算分公司管理有參考意義，對其他行業非獨立核算分公司管理甚至總部企業管理也具有一定的參考意義。

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