談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方
說服是商務(wù)談判中最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢?下面我們從兩個(gè)方面論述這一問題。
(一) 創(chuàng)造說服對方的條件
1、要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他熟悉的程度與親善的程度，實(shí)際上就是對你的信任度。對方在情緒上如果與你是對立的，則不可能接受你的勸說。
2、在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ街v你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。
3、把握說服的時(shí)機(jī)。在對方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定時(shí)，在對方喜歡或敬重的人在場時(shí)，在對方的思維方式極端定勢時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說服。這時(shí)你首先應(yīng)當(dāng)設(shè)法安定對方的情緒，避免讓對方失面子。用事實(shí)先適當(dāng)?shù)亟逃?xùn)他一番，然后才可進(jìn)行說服。
(二) 說服的一般技巧
1、努力尋求雙方的共同點(diǎn)。談判者要說服對方，應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對方立場一致的地方，這樣可以贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒，用雙方立場的一致性為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的紐結(jié)，說服才能奏效。
2、強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。說服工作要立足于強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性，淡化相互間的矛盾性，這樣對方就較容易接受你的觀點(diǎn)。
3、要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的`意見將會有什么利弊得失。既要講明接受你的意見后對方將會得到什么樣的益處，己方將會得到什么樣的益處，也要講明接受你的意見后，對方的損失是什么，己方的損失是什么，己方的損失有哪些。這樣做的好處有兩個(gè)：一方面使人感覺到你的客觀、符合情理;另一方面當(dāng)對方接受你的意見后，如果出現(xiàn)了惡劣的情況，你也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
4、說服要耐心。說服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情，曉之以理，把接受你的意見的好處和不接受你的意見的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅(jiān)持到對方能夠聽取你的意見為止。在談判實(shí)踐中常遇到對方的工作已經(jīng)做通，但對方基于面子或其它原因，一時(shí)還下不了臺。這時(shí)談判者不能心急，要給對方一定的時(shí)間，直到瓜熟蒂落。
5、說服要由淺入深，從易到難。談判中的說服，是一種思想工作，因此也應(yīng)遵照循序漸進(jìn)的方針。開始時(shí)，要避開重要的問題，行進(jìn)行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴(kuò)展。一時(shí)難以解決的問題可以暫時(shí)拋開，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再行說服。
6、不可用脅迫或欺詐的方法說服。說服不是壓服，也不是騙服，成功的說服必須要體現(xiàn)雙方的真實(shí)意見。采用脅迫或欺詐的方法使對方接受意見，會給談判埋下危機(jī)。 以上說服技巧都是從談判者的行為心理角度提出的。事實(shí)上，說服工作的關(guān)鍵是抓住對方心理。美國總統(tǒng)林肯曾經(jīng)說過：“這是一句古老而顛撲不破的處世真理：‘一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能招引更多蒼蠅。’人也是如此，如果你能贏得人心，首先讓他相信你是最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一條平坦大道，通往他的理性
案列分析： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題： (1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
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