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價(jià)格談判陷入僵局怎么辦
當(dāng)銷(xiāo)售員和客戶(hù)在價(jià)格上出現(xiàn)分歧，無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局，很可能以失敗告終。此時(shí)，銷(xiāo)售員該如何應(yīng)對(duì)呢?下文，小編為大家整理了價(jià)格談判陷入僵局怎么辦，歡迎借鑒參考。
面對(duì)談判價(jià)格的僵局時(shí)，銷(xiāo)售員一定要沉穩(wěn)冷靜，坦然面對(duì)來(lái)自客戶(hù)的各方面壓力，審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，爭(zhēng)取銷(xiāo)售的成功。
價(jià)格是決定交易成敗的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判場(chǎng)上，需要銷(xiāo)售員慎之又慎。
首先，我們來(lái)看一下銷(xiāo)售大師們是如何走出價(jià)格僵局的：
美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)管理大師奧里森·馬登：“與客戶(hù)談判是一個(gè)心理交戰(zhàn)的過(guò)程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有一步一步地挖掘客戶(hù)的心中所想，才能不斷地找到問(wèn)題的癥結(jié)，打破價(jià)格僵局，推動(dòng)談判的進(jìn)行。”
美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷(xiāo)售員和客戶(hù)在價(jià)格談判過(guò)程中產(chǎn)生異議、陷入僵局，是很常見(jiàn)的一種情況。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)價(jià)格有異議，才表明他想與你達(dá)成價(jià)格協(xié)議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶(hù)之間的矛盾和分歧，就能解除價(jià)格異議，打破僵局。”
價(jià)格談判陷入僵局，也許是因?yàn)殇N(xiāo)售員考慮得不夠周全。只要你沒(méi)有摸透客戶(hù)的心理，沒(méi)有為客戶(hù)作及時(shí)的疏導(dǎo)，就會(huì)有方方面面的價(jià)格問(wèn)題涌現(xiàn)出來(lái)。因此，聰明的銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售活動(dòng)中會(huì)時(shí)刻注意，有效避免。
一名電腦銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)一位公司經(jīng)理。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的洽談之后，經(jīng)理對(duì)他的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，因?yàn)樗埠芟霝楣咎碇靡恍┬碌脑O(shè)備，但是在價(jià)格上雙方都不想讓步。
客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高，我們承受不了，而且我們的電腦雖然舊一點(diǎn)，但還是能用的。”
銷(xiāo)售員：“我們的電腦現(xiàn)在在做促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)降得很低了，真的沒(méi)有降價(jià)余地了。”
客戶(hù)：“我們要訂購(gòu)幾十臺(tái)，你還出那么高的價(jià)格。以你們的價(jià)格，我們最多只能買(mǎi)幾臺(tái)，不能團(tuán)購(gòu)了。”
銷(xiāo)售員：“不是我不降，而是公司制定了這個(gè)價(jià)格，我也沒(méi)有辦法改變啊。”
由此，談判陷入了僵局，如果銷(xiāo)售員給出了這樣的回答，很有可能使客戶(hù)連購(gòu)買(mǎi)的欲望都沒(méi)有了。對(duì)于價(jià)格的僵局，我們不如這樣來(lái)打破。
客戶(hù)：“你們的價(jià)格，使我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望大大降低。”
銷(xiāo)售員：“現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，對(duì)于高科技的產(chǎn)品，當(dāng)然是越新越好了，它可不同于桌子上的這杯清茶，時(shí)間越久味道越香濃的。您是這方面的專(zhuān)家，很多關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的信息，我想我沒(méi)有必要多說(shuō)吧。這個(gè)價(jià)格確實(shí)是市場(chǎng)上最低的了，真的不能再降了。”
客戶(hù)：“這樣吧，每臺(tái)降價(jià)100元，我就訂購(gòu)100臺(tái)。”
銷(xiāo)售員：“您真是個(gè)市場(chǎng)的行家，報(bào)價(jià)也這么有水準(zhǔn)。好吧，您要的也很多，我們就退一步，這回我們權(quán)當(dāng)照顧老客戶(hù)了，以后希望我們能長(zhǎng)期合作。”
客戶(hù)：“好的。”
當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局時(shí)，銷(xiāo)售員可以試探客戶(hù)的成交心理，只要有一線(xiàn)希望，就要想方設(shè)法留住他。
還有一個(gè)栗子。
一位家具公司的銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)一位裝飾公司的經(jīng)理。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售員的詳細(xì)介紹，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常滿(mǎn)意，但是在價(jià)格問(wèn)題上卻出現(xiàn)了異議。
“我感覺(jué)很好，很適合我們裝飾使用。就是有點(diǎn)貴，我多訂購(gòu)點(diǎn)，你能幫我們?cè)趦r(jià)格上降低一點(diǎn)嗎?”
“我想您也去我們公司參觀過(guò)了，產(chǎn)品您也見(jiàn)到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并且是精工細(xì)作而成，造型美觀，線(xiàn)條平緩流暢，具有很強(qiáng)的藝術(shù)感，在市場(chǎng)上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)真的很低了。”
“你說(shuō)的是有道理，但是我們的訂貨量很大啊。價(jià)格就真的沒(méi)有回旋的余地嗎?”客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的任何方面都滿(mǎn)意，就是對(duì)價(jià)格有異議。氣氛開(kāi)始趨于緊張。
“如果訂貨量大，我們可以?xún)?yōu)惠，但是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高了，自然優(yōu)惠就相對(duì)少了。像您這樣的大客戶(hù)，自身的內(nèi)涵和智慧都非常高，自然就會(huì)看重性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，您說(shuō)對(duì)吧?”
客戶(hù)對(duì)于這樣恭維自己的語(yǔ)言實(shí)在無(wú)法抗拒了，笑笑說(shuō)：“好吧，就這樣吧。”
在即將進(jìn)入談判僵局時(shí)，銷(xiāo)售員話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，及時(shí)扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，一句話(huà)把客戶(hù)拉了回來(lái)，讓客戶(hù)不得不與他成交。在面對(duì)談判僵局時(shí)，銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì)察言觀色，審時(shí)度勢(shì)，用智慧和幽默沖破談判帶來(lái)的阻力，快速扭轉(zhuǎn)局面，以獲得談判的成功。
那么，在談判過(guò)程中遇到價(jià)格僵局，應(yīng)該如何攻克呢?
1
把尊重客戶(hù)放在第一位
無(wú)論在銷(xiāo)售中發(fā)生什么矛盾，首先要把尊重客戶(hù)放在第一位，這是化解價(jià)格談判僵局的基本條件。在談判中無(wú)論客戶(hù)持什么態(tài)度，作為銷(xiāo)售員都要以微笑待之，始終讓客戶(hù)有受尊重的感覺(jué)。這是對(duì)待客戶(hù)的基本要求，同時(shí)這樣做你也會(huì)受到客戶(hù)的尊重。
2
用幽默打破尷尬場(chǎng)面
在談判僵局中，除了尊重客戶(hù)之外，還要為談判環(huán)境營(yíng)造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護(hù)這種氛圍的潤(rùn)滑劑。當(dāng)然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話(huà)題一定要和談判的話(huà)題相吻合，目的是為了打破尷尬的場(chǎng)面，讓談判能夠順利進(jìn)行下去。
3
選擇適當(dāng)讓步
當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得最后的成功，完全取決于銷(xiāo)售員采取什么樣的措施。你可以與客戶(hù)耐心商談，認(rèn)真地分析雙方的利弊得失，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。萬(wàn)不得已時(shí)，在雙贏的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售員可以選擇適當(dāng)?shù)刈尣健?/p>
4
調(diào)換談判人員
在談判僵局中，輪番調(diào)換銷(xiāo)售員也可以推動(dòng)談判的進(jìn)行。價(jià)格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因?yàn)槟澄讳N(xiāo)售員的登場(chǎng)，才把順利的談判帶入了冷場(chǎng)期。所以，幾個(gè)銷(xiāo)售員協(xié)同合作，問(wèn)題也許就會(huì)迎刃而解。
談判是一個(gè)相互合作、最終實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程，因此，在與客戶(hù)的談判中出現(xiàn)僵局是很正常的事情。當(dāng)你遇到這樣的情況時(shí)，逃避退縮是毫無(wú)用處的，只有勇敢地去面對(duì)，想方設(shè)法走出困境，才能有效地推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。
拓展閱讀：
價(jià)格談判技巧
如果客戶(hù)坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶(hù)是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥(niǎo)采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷(xiāo)售員僵在那里。
首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷(xiāo)售的決定因素！
談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。
我用“三步曲”來(lái)解決：
第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶(hù)問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶(hù)三次詢(xún)價(jià)后才談到價(jià)格。
應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
盡管銷(xiāo)售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶(hù)充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶(hù)對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻?hù)總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。
在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶(hù)談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶(hù)直接不詢(xún)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買(mǎi)家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無(wú)返。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以參考一下。
1、其實(shí)客戶(hù)說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷(xiāo)售的什么，都不要急著去否定客戶(hù)。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶(hù)，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。在客戶(hù)面前否定客戶(hù)或者告訴他你沒(méi)有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢”？一般客戶(hù)這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買(mǎi)，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶(hù)確實(shí)是還不想買(mǎi)的話(huà)，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”
3、二是這個(gè)客戶(hù)想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺(jué)得價(jià)格高了。 對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺(jué)得貴了多少？”如果客戶(hù)把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就只是那100塊錢(qián)。所以，第一你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶(hù)可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢(qián)的使用價(jià)值；第二你要向客戶(hù)證明，和他得到的好處相比，這100塊錢(qián)完全可以忽略。
4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶(hù)講一個(gè)你產(chǎn)品的故事。客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開(kāi)始講某個(gè)客戶(hù)的故事，這個(gè)客戶(hù)一開(kāi)始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿(mǎn)意。
5、有時(shí)遇到特別難纏的客戶(hù)，我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂(yōu)慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂(yōu)慮。
另外，永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶(hù)已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@在銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶(hù)心理防線(xiàn)擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話(huà)，在最后臨門(mén)一腳的時(shí)候你就沒(méi)什么可以用了。我見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售把價(jià)格降到了賠錢(qián)，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價(jià)格
曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷(xiāo)售員向客戶(hù)推薦牙膏，客戶(hù)本能地問(wèn)他多少錢(qián)，銷(xiāo)售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶(hù)立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷(xiāo)售員再怎么解釋?zhuān)紵o(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員也許會(huì)問(wèn)，不急著和客戶(hù)談價(jià)格那談什么呢？
1．先價(jià)值，后價(jià)格
銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話(huà)說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶(hù)真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。
2．了解客戶(hù)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)
客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷。客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。
- 值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員完全有時(shí)間了解到客戶(hù)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶(hù)能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷(xiāo)售員，就是在與客戶(hù)的交談中了解到客戶(hù)之前購(gòu)買(mǎi)軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬(wàn)的訂單。
3．模糊回答
有的銷(xiāo)售員問(wèn)，如果遇到客戶(hù)非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶(hù)，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷(xiāo)售員不得不馬上答復(fù)客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷(xiāo)售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售，不要讓客戶(hù)停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。
總之，價(jià)格是銷(xiāo)售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。
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