- 相關推薦
如何談判融資租賃項目
融資租賃是指出租人對承租人所選定的租賃物件，進行以其融資為目的購買，然后再以收取租金為條件，將該租賃物件中長期出租給該承租人使用。融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判。下文，小編為大家整理了如何談判融資租賃項目，歡迎借鑒參考。
1、特征
1)融資租賃談判是多邊統籌型談判
融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等多個問題，而且這些問題需要綜合起來加以商討。
2)融資租賃談判的過程具有復雜性
融資租賃談判過程的復雜性表現為：
(1)承租方向出賣方表示購買意向;
(2)承租方向出租方提出租賃申請;
(3)承租方與出租方洽談租賃條件;
(4)出租方與出賣方商談買賣條件;
(5)出賣方向承租方交付標的物，承租方進行驗收;
(6)承租方向出租方交付標的物受領證，并支付租金;
(7)出租方向出賣方支付買賣價款。
3)當事人權利和義務的特殊性
融資租賃談判中包括買賣談判和租賃談判。融資租賃談判包括買賣談判和租賃談判。買賣談判中的當事人是出賣方和買受方，租賃談判中的當事人是出租方和承租方。這兩種談判并非完全獨立，當事人的權利和義務常常表現為相互交錯。權利和義務的特殊性主要表現為：
(1)買賣談判中的出賣方，不是直接向買受方履行交付標的物的義務，而是向租賃談判中的承租方交付標的物，承租方享有與受領標的物有關的買受方的權利和義務。
(2)在出賣方不履行買賣談判的義務時，承租方在一定條件下，享有要求出賣方賠償損失的權利。
(3)買賣談判的雙方當事人不得隨意變更買賣合同與租賃合同中涉及承租方利益的有關條款。
4)融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃
1)租賃談判中的出租方與買賣談判中的出賣方一樣對出租的標的物負有瑕疵擔保責任，而融資租賃談判中的出租方對出租的標的物卻不負瑕疵擔保責任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關系終止后必須將租賃的標的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關系終止時卻享有選擇權，即：留購、續租、退租(留購是指以支付租賃物殘余的價值購買租賃物而取得其所有權、續租就是以支付租金的方式繼續租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對租賃物的使用收益的代價。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價并非是對租賃物的使用收益的代價，而是“融資”的代價。融資租賃的“租金”實際上是承租方對出租方購買租賃物件的價金的本息和其應獲取的利潤等費用的分期償還。正因為如此，融資租賃談判與租賃談判對租金的確定具有不同的標準，前者的租金高于后者的租金。
5)融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購買租賃物所需資金的不足。從這個角度看，承租方等于向出租方借貸。但承租方并不是從出租方那里取得租賃物或金錢的所有權，而是通過租賃形式取得租賃物的使用權。因此，融資租賃談判中的融資不同于貸款方與借款方之間進行的借款談判中的單純融資，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。
6)融資租賃談判的合同應當采用書面形式
中華人民共和國合同法》第238條第2款規定：“融資租賃合同應當采用書面形式。”融資租賃談判包括借款、買賣、租賃、租金、保險、運輸、稅收等許多問題。這些問題涉及到復雜的關系，出租方、承租方、出賣方之間的權利義務相互交疊。融資租賃談判涉及到的價款金額大，合同履行期限長。為了減少和避免在履行合同過程中產生爭議，法律要求融資租賃合同應當采用書面形式。
2、融資租賃談判的內容
《中華人民共和國合同法》第238條第1款規定：“融資租賃合同的內容包括租賃物名稱、數量、規格、技術性能、檢驗方法、租賃期限、租金構成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿租賃物的歸屬等條款。”據此，融資租賃談判的當事人應當明確以下內容：
1.租賃物的名稱、數量、規格、技術性能、檢驗方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對這些條款具有選擇的權利。談判中當事人主要是根據承租方的選擇明確標的物及其各項特征。租賃期限一般根據租賃物的經濟壽命，使用年限以及利用該機器設備所產生的效益由承租方和出租方商定。
2.租金構成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內容。一般情況下，租金總額是由租賃設備價款、利息、手續費等構成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險費。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應當明確規定，以免在履行合同的過程中出現糾紛。對于國際融資租賃談判來說，明確租金的幣種尤其重要，因為有可能出現匯率波動。
3.租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題也是融資租賃談判的一項重要條款。一般情況下，融資租賃合同期限屆滿時，承租方享有三種選擇權：留購、續租、退租。
12條融資談判技巧
一、在幾分鐘的時間內，最好的介紹方式是找對應物(行業中，成功或失敗的例子)，談對應物會讓對方非常容易了解你在做什么。同時也考察了投資商對你領域了解程度。同時要告訴對方自己在市場中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷售額，在市場中的份額等。當然，這里最重要的一點是，可以立刻區分開您與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目優勢。
二、介紹自己時不要說描述性很多的語言。要用幾個點去定位，讓對方清楚知道你做什么，企業的狀況。如果站在投資商角度想問題，會更容易地抓住其注意力。因為每個投資商都會接到很多商業計劃書，會見到很多人，關鍵在于怎樣把你與別人區分開來。然后，告訴對方未來的發展規劃。此時投資商會和自己投資的策略進行定位。如果正好符合，自然會開始感興趣。
三、想要多少錢。這個問題一定要投資商首先提出，這是一個技巧。大家都明白一個道理，最后開價的人最值錢，雖然計劃書里面有詳細的資金使用額度與財務分析等，但投資商還會問你，如果他不問，你不要強調你想要多少錢，而是要把話題重點放在你的優勢和他的收益上……
四、奇跡來源于積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見面往往只留下一個印象，所以需要進一步進行跟蹤。實際上投資商的時間是非常有限，如果愿意在你身上花時間，對你來說是一個重大利好消息。如果一個投資商不愿意在你身上花什么，說明他對你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談，要很好地接待，處理好關系，使投資人逐漸深入了解你，并越來越向企業核心的問題前進。
五、企業核心問題是財務預測，例如商業模式、團隊、現有的市場的形式、競爭環境、服務對象、未來3到5年的收入與利潤等，財務預測反映出來的是商業模式與盈利模式，同時需要說服投資商確實能夠實現這樣的目標。投資商給企業估價方式非常簡單：一個方式是市盈率法，通過對未來的盈利預測乘以PE值就是公司的價值。正常的PE值在10至15左右。如果企業增長非常快，PE值會達到30、50甚至1000。會用這個估算出來企業最低的價值。投資商會據此在內部形成一個報告，預計在三年之后這家公司值多少錢，現在投資能夠賺多少錢。你了解他們對你的項目(企業)如何做商業價值評估，對你的談判主動性會有幫助。
六、了解風險投資人的語言體系，要認識到自己和投資商的“語言體系”不同，創業者往往滔滔不絕于投資商所不關注的東西。
投資商最愛問幾個問題：你這個想法的核心價值是什么?能給客戶帶來什么價值?為什么你能做成?核心競爭力在哪里?這些問題創業者都要思考清楚，并懂得用精煉的語言去表達。
關于核心價值問題。很多商務模式并不是創業者的首創，比如我經常都能接觸到一些關于IT行業的創業人，他們委托我們幫助撰寫商業計劃書，但是，就這個大環境(行業)而言，既然大家都想做這個事，那么你有什么絕招?你為什么覺得能比別人做得好?對這些問題的回答才是對核心價值的表述，而不是夸夸其談于這種模式本身。
還有“客戶價值”的問題。任何產品，只有給別人帶來價值，別人才會使用。不要反復說自己對這個東西如何沉迷、喜愛，這是沒有說服力的。
七、還有一個常犯的錯誤是空談目標，但是沒有一個行動綱領，行動計劃。其實是否一定要達到“中國最大”之類的目標并不重要，重要的是如何把目標分解，哪怕目標并不那么宏偉，但讓人覺得你能一步一步地靠近目標。靠近目標的能力就是創業者的核心競爭力。核心競爭力不突出，是眾多計劃被否定的主因。
八、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分，如果擔心，萬一融資失敗，我剛才所說的一切，是否已經將商業機密暴露了。我接觸非常多的創業者會有同樣的心態，既想讓你幫忙撰寫計劃書，或者推薦投資機構，又擔心你抄襲、剽竊他的商業機密，他只是一直強調：“我的模式是獨有的，贏利性是極強的，如果您感興趣，咱們談，不感興趣，我們不要浪費彼此的時間……”首先，投資人在不了解項目細節的情況下，是不會作出任何決定或態度的，另外，這樣的創業者，只能讓投資人感覺他沒有任何核心競爭力，他的創業計劃被復制性一定極高，否則，他不會這樣不自信。如果您想創業，卻依然這樣“畏縮”的話，最好不要在嘗試了，我可以肯定的告訴您，您一點機會都不會有。
九、很多創業者在融資的過程中，容易表現出擔心上當(或被VC耍)的心態，擔心將來的合作出現被動局面，擔心最終被VC吃掉。其實，這些只是項目方不了解VC造成的，VC的目的是賺錢，不會幼稚到“傷害為他賺錢的伙伴”層面上;另外，創業前期，我建議創業者起碼要看一本書——《公司法》，詳細的了解一下合資或合作公司等操作模式，這樣能清晰的了解到自己的權利。另外，建議在找VC之前，要搜集一些關于VC的資料，起碼要了解他的投資方式和流程，這樣，在談判的時候，不至于說出“自衛性質”的話題來，也不會讓VC感覺到你不信任、不了解他們，因此，創業者在接觸VC時，特別是第一次接觸時，不要表現的不知所措，總在思考如何保全自己的問題，這樣會讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點。
十、在項目的前期規劃時，或者在談判時，創業者應該保持住自己的主動權以及合作底線，不要為了獲得資金而過分的出賣自己應有的利益和權利，否則，投資人不會吃掉你，因為，他已經決定放棄投資了。很多項目方問我，商業計劃里面，我該轉讓多少股份合適啊，我們沒有錢，技術入股又無法滿足持股量;其實，在一開始設計融資方案時，項目方就已經錯位了，并非是你們在集資合作，而是你在轉讓股份吸引資金，兩者的意義是不同的，前者像是朋友合作，沒開始出資呢，就相互爭取各自的權益，而后者，創業者是主動的，沒吸引VC之前，我們擁有100%的股份，現在我只轉讓一點點，吸引些資金罷了，而不是為VC打工，這一點，希望項目方能夠正確的理解和認識，尤其是在談判的時候，底線不要太低，更不要輕易的被打破。
十一、還有一些談話小技巧，在談判的時候也有著重大的意義。比如，盡量采用一問一答式，不要投資人問一個問題，你就解釋很多問題，也不要他們問了很多問題，你就用一個答案解答了，最好的方法，他問什么，你就清晰的答什么;另外，問問題時，也盡量留有空間，比如，不要問：“您還有問題嗎?”而是要問：“您還有什么問題?”還有，不要覺得“謹慎”是你的優點，在VC面前，不要直接詢問關于他們企業的內幕，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來源嗎?等等，如果你真的對這些問題感興趣，請在離開之后，利用其他渠道進行了解，畢竟，VC也是人，沒有人喜歡這樣被人懷疑。
還有，談判結束時，一般都不會有很明顯的結果，更多的是讓您等消息，這個時候，千萬不要問：“您覺得我的項目，獲得您投資的機會有多大”，更不要說：“希望盡快給我答復，因為還有很多家投資公司在約我”，否則，談判過程所有的努力，都將成為過去。
十二、由于目前國內資本市場剛起步沒多久，還有很多不正規的地方，特別是一些中介公司，存在大量的違規操作、甚至欺騙的行為，但是，無論您過去是否被騙過，見到新的投資人的時候，都不要說出來，否則，談判的氣氛就會被你破壞掉，您可以把過去的經歷當成經驗，在與新VC的談判過程中，作為警戒作用來提醒自己，但是，不要犯“懷疑”的錯誤，因為，一旦被VC察覺，你的“謹慎”就變成了“不真誠”，如果在談判過程中，VC提出了過去您被騙的同樣的伎倆時，您只要婉轉的說：“哦，我前期接觸過類似的投資機構，但是后來他們出現了問題，我想知道，您公司是如何處理這樣的問題的呢?”這樣就可以了，一種情況是，他會認真的解答，以消除您的顧慮，另外一種就是，他碰到了釘子，騙術被識破，這樣，也就不敢在妄為了。
【如何談判融資租賃項目】相關文章：
文娛項目如何快速融資？03-18
如何注冊成立融資租賃公司11-08
公司融資談判會議紀要12-09
項目融資案例03-31
創業融資如何選擇04-22
融資租賃的優勢10-28
文秘如何布置談判會場03-14
融資租賃合同借貸融資10-26