談判中如何說服對方

時間：2023-11-02 08:46:53 藹媚 Negotiation 我要投稿

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談判中如何說服對方

　　實踐證明，談判中說服對方應用互利互惠的原則會更有效。在談判中，我們首先要做一個積極的付出者，但并非一味地答應對方提出的要求。隨著談判的深入，互利互惠的心理在發酵，對方也會放松警惕，這個時候，一定要敢于提出自己的要求。以下是小編為大家整理的談判中如何說服對方，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　談判中如何說服對方

　　1、把互利互惠放在口頭

　　如果從我方的角度來看，某個事情與行為對雙方都有利，那么在談判中，就不應該遮遮掩掩，而是把互利互惠放在嘴邊，直截了當告訴對方，讓對方感受到，這個事情是互利互惠的，而不是零和博弈，讓對方感受到我方不僅僅是從自己的利益出發，而且也是為對方考慮的。互利互惠是雙方合作的基礎，會激發對方的興趣。

　　“我方認為基于互利互惠的原則，這個事情應該這樣處理，這樣子雙方都能得到實惠。”

　　“這個事情如果這樣做，對我們兩方都有利，而且保證了后期繼續合作。”

　　“我希望這次會談對雙方來說都能互利互惠，而不是一錘子買賣。”

　　在談判中，一定把互利互惠放在嘴邊，經常講經常說，會降低對方的抵抗心理，也會激發對方回報的本能，甚至更認真審視我方提出的建議與方案。

　　2、切實為對方提供幫助

　　在談判中，為對方提供力所能及的幫助，并不單單指雙方商務合作活動上的支持，還包括其它方面的，比如為對方家人或朋友提供幫助，幫助他打印文件、順手挪凳子、購買了所需物品等等，這些都會激發對方“互利互惠”的人類本能沖動，他們心中也會“受之有愧”，也想為你做點事情，有可能就是商務合作方面的幫助，也有可能是私人方面的幫助。如果我們能夠力所能及為對方提供幫助，對方也會回報我們的熱忱。

　　3、不急于表達同意

　　談判是雙方籌碼條件之間的交換，那么這個籌碼對我方是否重要，對方也一定能夠從面部表情與肢體語言看得出來。如果這個籌碼你毫無表情，毫無猶豫地做出讓步的話，對方會認為這個籌碼或讓步對你來說無關緊要，那么對方就感受不到你的幫助與支持。因此，必須讓對方感受到我方的幫助與支持是不情愿的，是下定決心的，在對方看起來有價值，這樣才有回報的必要。急于表達同意會讓對方看起來這個是無關緊要的籌碼，對方回報的本能沖動也會降低。

　　對于對方所要求的條件，即使對我方來說無關緊要，甚至是原本就要讓步給對方的，那么，也要表現出并不是那么同意，要表現得慢一些、不情愿一些、猶豫一些。這樣在對方眼中，他才能感受到你的讓步是你幫助支持的，而不是丟垃圾一樣“丟”出來的，因此，不要急于表達同意。

　　反之，對于談判中對方所釋放出來的籌碼與交換條件，我方需要表現出“無關緊要”式身體語言，好像是“有了更好，沒有無所謂”，而不要讓對方看起來，這個籌碼與條件對你來說是很重要的、很難得的，這樣子對方就會降低交換籌碼的心理預期。

　　4、先把難度高的事情放一放

　　在談判中，難免遇到一些事情，雙方會爭執起來，各不讓步。如果碰到這種事情，你應該立刻說“這個事情先放一放，我們等下再討論這個問題。”這個策略就是跳過有爭議的地方，先易后難，先把雙方能夠達成協議的地方敲定，再回頭來討論“難度”較大的問題，這個就是所說的蘇格拉底談判法。

　　把有爭議的問題先放下，不急于去討論，這個過程越短，雙方的抵抗心理就會越少。那么，隨著談判的深入，雙方各讓步的條件與籌碼越來越多，難度較大的事情在后面再談的時候，也不再是難度大的事情，也會變得容易起來。談判中雙方不斷讓步，互利互惠的心理所起到的作用就越來越大。

　　這就給我們談判啟示：在談判之初，切忌盛氣凌人，要對方答應你所提出的所有要求，除非你是處于絕對壟斷地位。另外，談判從簡單的事情開始，做一個積極響應者，滿足對方所提出的要求，同時也讓對方接受你所提出的要求，為難度較高的事情儲備能量。

　　5、要大膽提出自己的要求

　　在談判中，我們首先要做一個積極的付出者，但并不意味著就做一個“活雷鋒”，一味答應對方提出的要求。而是在答應對方條件的同時，也要提出我方的要求。隨著談判的深入，互利互惠的心理在發酵，對方也會放松警惕，這個時候，一定敢于提出自己的要求。

　　“王總，我方已經答應了貴公司的付款條件要求，那么，也希望貴公司能夠接受現金付款的方式。”

　　“李經理，根據互利互惠的原則，對方肯定也會答應我公司30%的首批款的小小要求。”

　　“張總，如果我方能夠訂十臺機器，我想你也肯定愿意派出技術員駐扎我公司一年，來指導機器的正確使用。”

　　為什么要大膽提出自己的要求，原因在于我們認為是大膽的要求，但有可能在對方看來就是“小小的要求”，所以，在某些方面，不要低估了對方的接受能力。

　　說服對手的談判技巧

　　一、捭闔術

　　捭闔，即開合術。捭是敞開。闔是合攏。大開大合，乃天地之道，這是世間萬物變化的普通規律。捭闔之道在鬼谷子的思想體系中占有重要地位，其思想基礎與傳統陰陽觀相一致。

　　在與對方談話時，可以適當地貶褒或置疑對方的言論，以便誘導他展開話題，順暢言論；打開話匣子以后進行再反駁和詰難，從而求出事情的原委，進而把握對方的真實意圖。

　　全面了解真實情況后，可以向對方打開心扉，讓對方知道自己的真實想法，前提是雙方的意愿和志趣相同；也可以封閉心扉，隱瞞自己的真實想法，不露心機，是考慮雙方的意愿是否相反，誠意如何。

　　二、反應術

　　在與人交往或談話時，先聽對方說什么，然后再做取舍，不要輕易亮出底牌。給自己留有足夠的思考空間，才不會被抓住疏漏之處。抓住了對方的把柄，則可以攻它這一點，不給他留有余地，使對方節節退讓，最終為我所用。

　　鬼谷子認為，在辯論或者游說時，要“重之、襲之、反之、復之”，運用“象比之辭”，或運用象征性的事物加以說明，或引用相關事件啟發他人。這個道理就是，對游說對象進行回環往復的考察和觀察，進而接近事實真相，達到目的。如果游說不能奏效，要擅于變通，才能把握對方的真實意圖。

　　運用反應術前提是了解自己、認清自己，否則不能游說他人。

　　三、內揵術

　　所謂“內揵”指內心清凈不為外物所惑，出入自由。志趣是否相投，感情是否相冾，游說時機是否恰當。游說他人，運用內揵法，要注重言辭的使用和增減。舍近而求遠，欲速則不達。

　　內是指讓人采納自己的主張，揵是堅持自己的計策，要設法使自己和對方的道德和志向一致，設法得到重用，要使自己的想法和謀略與被游說者一致。游說對方不要草率行動，等到完全掌握了對方情況以后，再控制住對方。這就能變被動為主動。

　　四、飛箝術

　　飛指稱頌，夸獎。箝指挾持，引申為牽制。所謂飛箝是指用言辭褒揚對方，令其有所顯露，由此考察其才識，決定去留。

　　飛鉗術是指用稱贊對方的言辭先抓住對方心理的方法。先誘導對方先發言，馬上進行贊同符合，以符合的手段抓住對方，不讓他收回所說的話。要想誘導對方按照自己的思路說話，在誘導時要撲朔迷離，迷惑對方，讓他摸不清套路，最后落入陷阱。用飛鉗術無法抓住的人，可以采取威脅、利用的方式，然后再對他們反復試探；或者先試探再摧毀。

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