談判的戰(zhàn)略與策略
一、 開(kāi)局階段
情感溝通式策略開(kāi)局：在開(kāi)局前，營(yíng)造一種熱情、積極、友好的談判氣氛，在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇，真摯，見(jiàn)面時(shí)話(huà)題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對(duì)談判的成功充滿(mǎn)熱情，充滿(mǎn)信心，把談判成功看成友誼的象征。通過(guò)談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，這有利于發(fā)展商務(wù)關(guān)系。
二、 報(bào)價(jià)階段
1、先報(bào)價(jià)策略：在這次談判中，我方對(duì)市場(chǎng)行情了解的比較透徹，對(duì)于市場(chǎng)上的價(jià)格也比較了解，先報(bào)價(jià)可以掌握這次談判的主動(dòng)權(quán)。
2、高報(bào)價(jià)策略：在這次談判中，對(duì)方需向我方支付一定的費(fèi)用，所以我方報(bào)價(jià)的起點(diǎn)要高，這樣可以壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，使己方獲得更多的利益。同時(shí)，也給對(duì)方施加了壓力，使我方在以后的討價(jià)還價(jià)中具有較大的余地。
三、磋商階段
1、讓步策略：明確我方的利益所在，不要作無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)我方有利的宗旨。在較為次要的問(wèn)題上我方可考慮先做出讓步。當(dāng)對(duì)方提出的要求我方可以接受時(shí)，也不要急于讓步，要使對(duì)方覺(jué)得我方的`讓步不是一件輕而易舉的事，從而給對(duì)方一種心理上的滿(mǎn)足。
2、紅白臉策略：在談判中，兩名輔談人充當(dāng)白臉人的角色，一名主談人充當(dāng)紅臉人的角色。在談判初期由白臉人先出場(chǎng)，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，當(dāng)談判進(jìn)入僵持階段時(shí)，紅臉人再談判，做出一些讓步，把握住談判的條件。
3、聲東擊西策略：在談判中，我方可將談判的議題引到對(duì)我方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，以這種方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除談判可能遇到的干擾，從而達(dá)到我方的目的。
4、不開(kāi)先例策略：如果對(duì)方無(wú)法獲取準(zhǔn)確的信息時(shí)，我方可以利用“本公司從未有過(guò)此先例”來(lái)拒絕對(duì)方，同時(shí)也可以滿(mǎn)足對(duì)方的心理優(yōu)越感。商務(wù)談判的策略5、休會(huì)策略：當(dāng)談判出現(xiàn)低潮或者僵局時(shí)，我方可提出中斷談判，使談判雙方有機(jī)會(huì)重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
6、最后通牒策略：當(dāng)在談判中我方處于有利地位或者價(jià)格已經(jīng)接近理想價(jià)格時(shí)，可以給對(duì)方一個(gè)最后出價(jià)和最后期限，如果對(duì)方不接受，就毅然退出談判，以此給對(duì)方施加強(qiáng)大的壓力，以達(dá)到促成簽約的目的。
四、成交與認(rèn)可階段
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見(jiàn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
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