三種錯(cuò)誤的外貿(mào)價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判是外貿(mào)中至關(guān)重要的一環(huán)，同時(shí)也是最讓外貿(mào)新人害怕的一環(huán)。作為新人因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)客戶的時(shí)候可能都會(huì)舌頭打結(jié)，更別提有使用談判的技巧。今天分析三種錯(cuò)誤的外貿(mào)價(jià)格談判技巧，供大家參考。
1、讓價(jià)幅度太大。對(duì)于很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)新人來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太高要求降價(jià)的時(shí)候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價(jià)，甚至直接降到底線價(jià)格。他們認(rèn)為這樣的.價(jià)格有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，客戶一定會(huì)愿意合作。
實(shí)際上客戶的欲望是無(wú)窮的，沒(méi)有哪個(gè)客人會(huì)覺(jué)得價(jià)格是低的，你一下子降價(jià)這么多，客戶會(huì)覺(jué)得你還有讓利的空間，甚至客戶會(huì)認(rèn)為你之前的價(jià)格完全是坑他的，怎么可能一下子降價(jià)這么多，那么按照你之前的價(jià)格你的利潤(rùn)得是多少呢!客戶會(huì)對(duì)這件事很介意，即使這次成功合作，下次合作客戶也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意。
2、小幅度梯度降價(jià)。這類業(yè)務(wù)員比較保守，他們不會(huì)一下子降價(jià)很多，先讓價(jià)一小部分，接下來(lái)觀察客戶會(huì)有什么樣的反應(yīng)，如果客戶不同意，迫于客戶施加的壓力他們會(huì)愿意在讓一部分，慢慢的客戶還是不滿意，業(yè)務(wù)員就會(huì)繼續(xù)降價(jià)下去，直到最后降到底線。
也許你會(huì)遇到經(jīng)驗(yàn)不足的采購(gòu)商，你讓價(jià)的前兩次他就愿意下單了，但是這只是一種可能性而已，我覺(jué)得談判桌上不能夠有這種僥幸的心理。你用這樣的讓利方法很可能最終為了避免談判破裂，把你所有的降價(jià)空間都讓出去了，即使僥幸拿到了訂單也不能夠否認(rèn)這是一次失敗的談判。
3、降價(jià)幅度平均。你每次都讓那么多，但是每次的降價(jià)幅度都不大，這樣是比較保險(xiǎn)的一種談判方法，這種方法使得你與客戶談判破裂的可能性變低。我認(rèn)為這種方法也并不是好的談判方式，你降價(jià)幅度很平均，客戶會(huì)找到這樣一個(gè)規(guī)律并且期待下一次你讓步，客戶并不知道你到底能夠讓利多少，但是他知道你每次都能夠讓利這么多。
這三種外貿(mào)價(jià)格談判技巧都是外貿(mào)中比較常用的，但是卻并不能夠幫助我們提高外貿(mào)價(jià)格談判的成功率。原因在于他們這三種讓價(jià)方式都容易讓客戶產(chǎn)生一種更高的期待，如果你沒(méi)有滿足他們的期待談判很容易破裂，即使成功你所獲取的利潤(rùn)并不高，同時(shí)還容易讓客戶覺(jué)得你不夠誠(chéng)信，報(bào)價(jià)時(shí)候的價(jià)格太高了。
我建議大家在談判之初可以讓一些利潤(rùn)，讓你的價(jià)格有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)客戶想要繼續(xù)和你交流的欲望。接下來(lái)的讓價(jià)一定要遞減，讓客戶覺(jué)得你真的不能在降下去了，甚至可以讓客戶給予一些其他方面的回報(bào)才能給他讓價(jià)，這樣也是為了體現(xiàn)出自己價(jià)格真的太低了，只要你讓客戶順著你的思維去進(jìn)行價(jià)格談判，那么贏得雙贏局面的可能性更大。
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