談判技巧的重要性
談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一。只要有人類交際活動(dòng)，談判必然會(huì)存在，言語的或非言語的，有意識(shí)的或無意識(shí)的。開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無處不在。你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗。
這并非意味著你必須時(shí)刻積極地就生活中的每一件事進(jìn)行談判。但對(duì)那些關(guān)注自己周圍交際活動(dòng)的人而言，這的確會(huì)讓他們獲得比期望中更多的東西。
有一則古老的諺語說出了行家和外行在知識(shí)上的區(qū)別。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家并未花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去搜集有關(guān)這片土地的更多的信息資料。二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點(diǎn)信息去抓住更多的機(jī)會(huì)，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)降至最低。
在本書中，我們討論的就是如何通過運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對(duì)雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢(shì)了然于胸。
和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學(xué)員們大多都是普通人。但他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了運(yùn)用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運(yùn)用課堂上所學(xué)到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作家協(xié)會(huì)罷工事件中，我提出的有關(guān)談判過程的建議對(duì)結(jié)束罷工起到了重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內(nèi)容，本書第2章對(duì)此有概述。
一位商學(xué)院的學(xué)生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運(yùn)用了我所講授的談判技巧，連續(xù)獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。父母學(xué)員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。
我們把學(xué)員們通過運(yùn)用所學(xué)談判技巧所賺到的和節(jié)約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時(shí)候多達(dá)100萬美元，甚至更多。這些數(shù)字相加的總額已超過30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產(chǎn)生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達(dá)成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
本書包含了四百多個(gè)逸聞趣事，其中大部分故事中的當(dāng)事人都使用了真實(shí)姓名。他們將會(huì)向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品后獲得令人滿意的結(jié)果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業(yè)，如何達(dá)成一筆交易—簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。
對(duì)于我和那些成千上萬的學(xué)員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現(xiàn)實(shí)生活中切實(shí)有效，否則無法引起人們的興趣。
這些學(xué)員們都是什么樣的人呢?他們來自各行各業(yè)，文化背景迥然不同。有市值達(dá)數(shù)十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學(xué)生、銷售人員、行政助理、管理人員、經(jīng)理、律師、工程師、股票經(jīng)紀(jì)人、卡車司機(jī)、工會(huì)會(huì)員、藝術(shù)家—凡是你能說出的都有。這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
我所講授的談判技巧對(duì)他們所有人都十分有效，也一定會(huì)對(duì)你有所幫助。
就像本-弗里德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務(wù)的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實(shí)老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷活動(dòng)。結(jié)果有一天，當(dāng)本又這樣問的.時(shí)候，他所訂閱的《紐約時(shí)報(bào)》享受到了33%的折扣。
又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結(jié)交關(guān)系。一天，她女兒的法語課外輔導(dǎo)課程學(xué)費(fèi)將每年節(jié)省200美元。她是怎么做到的呢?原來，在提出優(yōu)惠學(xué)費(fèi)的要求之前，她和學(xué)校經(jīng)理進(jìn)行了一次談話，她談?wù)摿俗约旱椒▏穆眯薪?jīng)歷。這些小小的策略會(huì)幫你在這兒省點(diǎn)錢，在那兒省點(diǎn)錢。一年下來，這筆數(shù)字加起來就會(huì)高達(dá)數(shù)萬美元。
有些人一開始就能賺到數(shù)百萬美元。保羅-瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓(xùn)之前所能達(dá)到的業(yè)績高出20%，簡直令人難以置信。他運(yùn)用的就是在談判課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，例如談判準(zhǔn)則、堅(jiān)持不懈、巧妙的提問方式、人際關(guān)系以及循序漸進(jìn)原則。他說，第一年他幫客戶節(jié)省了3 400萬美元，到現(xiàn)在為止，這個(gè)數(shù)字已高達(dá)3億美元。“在這個(gè)市場上我擁有巨大的優(yōu)勢(shì)。”他說。
理查德-莫雷納，他當(dāng)時(shí)是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財(cái)務(wù)官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬美元，他的成功之道也是運(yùn)用了在我的課堂上所學(xué)到的談判準(zhǔn)則、談判架構(gòu)以及其他一些談判技巧。他說：“我會(huì)不斷地練習(xí)這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
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