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  • 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

    時(shí)間:2020-11-25 10:49:18 策劃書(shū) 我要投稿

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案集合5篇

      為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,方案屬于計(jì)劃類文書(shū)的一種。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢?以下是小編收集整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5篇,希望能夠幫助到大家。

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案集合5篇

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1

      一、市場(chǎng)背景:

      漢沽位于天津東部濱海地區(qū),是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分,轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,已形成以海洋化工為主,多門(mén)類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng),盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

      xx所在寨上街,其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病,企業(yè)的效益大不如前,也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

      二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

      由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段,市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

      2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

      在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,具體原因我們分列如下:

      綠地人家處于天化的附近,濱河小區(qū)處于烈士陵園附近,他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰,但其銷(xiāo)售已近尾聲,故并不對(duì)第壹城銷(xiāo)售造成直接威脅;

      綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面,要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì),仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);

      綠地、濱河及富達(dá)的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右,故此在目標(biāo)人群層面,不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

      三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息:

      項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷(xiāo)售均價(jià)基本情況

      綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,銷(xiāo)售單價(jià)較低,一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米,整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。

      濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,五層建筑形態(tài),社區(qū)無(wú)會(huì)所,鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,戶型面積控制較好,并帶簡(jiǎn)單裝修。

      井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米20xxl型地塊,與第壹城一路之隔,戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

      分析:從已銷(xiāo)售的戶型比來(lái)看,其中兩室占了絕對(duì)的比例,即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,所以我們有理由說(shuō),漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,對(duì)于一室戶型的銷(xiāo)售由于存量較大,我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo),是典型的經(jīng)典戶型,面積在90—100㎡之間,這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

      3、樓棟售出率分析

      分析:在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因,一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因,一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售,提供有力的產(chǎn)品支持。

      4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析:

      五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析:

      xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中,主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng),主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

      在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

      六、分析|總結(jié):

      1、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié):

      我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析,通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

      市場(chǎng):在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目,單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品,這樣我們就可以說(shuō)20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),將快速成長(zhǎng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

      我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況來(lái)看,雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng),雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn),成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者,成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下,一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中,及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

      產(chǎn)品:在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的,但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的,雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,但那只是表面現(xiàn)象,那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,我們的銷(xiāo)售必然會(huì)放量,我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn),我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

      消費(fèi)者:在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,主要以工薪收入階層為主,這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,但是卻相對(duì)穩(wěn)定,這為他們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng),因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2

      前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái),全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊,現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,必須了解市場(chǎng),熟知市場(chǎng),實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí),國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè),尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力、物力,進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題研究。之后,全國(guó)大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn),群雄逐鹿品牌,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

      房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節(jié)

      按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售(推銷(xiāo))一樣,都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后,通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,以及對(duì)市場(chǎng)的定位,財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性,因此,與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比,前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入,開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求,其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售,甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

      房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端

      房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段:投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等,對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看,房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比,則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一,前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段,認(rèn)為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后,在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn),前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的`營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二,前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出:“大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作,而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為,前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前,因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí),如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的,“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者,即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法,是不妥的,這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

      房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

      前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端,但是,對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞,直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷(xiāo)售,是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃,找準(zhǔn)目標(biāo)人群,進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此,前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

      前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區(qū)與問(wèn)題

      在我國(guó),1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除,某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,進(jìn)入1998年之后,整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫,20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%,35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng),勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求,房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的,但筆者認(rèn)為,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力,尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。

      其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在:

      重后期推銷(xiāo)輕前期營(yíng)銷(xiāo),本末倒置。

      盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性,但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo),常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn):一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行;二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃,在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo);三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行;四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研,但要么是全國(guó)范圍的資料,本市資料不詳,要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”。總之,他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”,從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視,即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

      

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3

      一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略

      營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略,可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

      二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針

      根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

      1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念:休閑式購(gòu)物商業(yè)。

      2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

      3. 提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

      4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng):崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購(gòu)物主題明確。

      5. 醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴:本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革,避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

      三、銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解

      1. 銷(xiāo)售(招商)目標(biāo)

      2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解

      四、營(yíng)銷(xiāo)階段計(jì)劃

      根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

      五、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格

      為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

      (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

      1.入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備,在XX年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或XX年9月),可以抓住XX年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、XX年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。

      2.入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

      (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略

      1.價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。

      2.價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米,其中起價(jià)為3 328元/平方米,最高價(jià)為4 000元/平方米。

      3.價(jià)格策略:采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略,開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為3380元/m2,尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。

      六、宣傳策略及媒介組合

      (一)宣傳策略主題

      1.個(gè)性特色:“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

      2.區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

      3.增值潛力:處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購(gòu)置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

      (二)宣傳媒介組合

      1.開(kāi)盤(pán)前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔。

      2.開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期:即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期,宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

      3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4

      一、市場(chǎng)背景:

      漢沽位于天津東部濱海地區(qū),是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分,轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,已形成以海洋化工為主,多門(mén)類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng),盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

      xx所在寨上街,其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病,企業(yè)的效益大不如前,也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

      二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

      由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段,市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

      1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

      2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

      在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,具體原因我們分列如下:

      綠地人家處于天化的附近,濱河小區(qū)處于烈士陵園附近,他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰,但其銷(xiāo)售已近尾聲,故并不對(duì)第壹城銷(xiāo)售造成直接威脅;

      綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面,要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì),仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);

      綠地、濱河及富達(dá)的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右,故此在目標(biāo)人群層面,不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

      三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息:

      項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷(xiāo)售均價(jià)基本情況

      綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,銷(xiāo)售單價(jià)較低,一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米,整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。

      濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,五層建筑形態(tài),社區(qū)無(wú)會(huì)所,鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,戶型面積控制較好,并帶簡(jiǎn)單裝修。

      井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米20xxl型地塊,與第壹城一路之隔,戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

      分析:從已銷(xiāo)售的戶型比來(lái)看,其中兩室占了絕對(duì)的比例,即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,所以我們有理由說(shuō),漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,對(duì)于一室戶型的銷(xiāo)售由于存量較大,我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo),是典型的經(jīng)典戶型,面積在90—100㎡之間,這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

      3、樓棟售出率分析

      分析:在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因,一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因,一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售,提供有力的產(chǎn)品支持。

      4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析:

      四、已購(gòu)客戶分析

      1、付款方式分析:

      分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,一次性付款與貸款的比例相差較大,說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題,但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力,且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前,這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

      2、年齡結(jié)構(gòu)分析:

      分析:我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析,主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng),具有一定的購(gòu)買(mǎi)力及資金支配能力,相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題,即是他們的需求不只存在于房子一方面,在生活當(dāng)中還有更多的需求,比如:子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè)問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。

      3、行業(yè)分析:

      分析:從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看,大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層,其收入狀況較穩(wěn)定,收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力,且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。

      4、居住區(qū)域分析:

      分析:從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,且以天化宿舍為主,這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

      五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析:

      xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中,主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng),主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

      在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

      六、分析|總結(jié):

      對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié):

      我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析,通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

      市場(chǎng):在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目,單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品,這樣我們就可以說(shuō)20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),將快速成長(zhǎng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

      我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況來(lái)看,雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng),雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn),成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者,成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下,一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中,及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

      產(chǎn)品:在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的,但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的,雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,但那只是表面現(xiàn)象,那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,我們的銷(xiāo)售必然會(huì)放量,我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn),我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

      消費(fèi)者:在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,主要以工薪收入階層為主,這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,但是卻相對(duì)穩(wěn)定,這為他們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng),因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5

      一、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)概念

      “房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”,即是在樓盤(pán)推廣過(guò)程中,通過(guò)精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的,具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的—一個(gè)單一的、或是系列性組合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),達(dá)至更有效的品牌傳播和銷(xiāo)售促進(jìn);它不但是集廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷(xiāo)手段,也是建立在品牌營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

      二、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生背景

      縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程,房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成非一蹴而就,依其發(fā)展階段的不同,大致可分為以下三個(gè)層次:1994年以前,房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)似乎是一個(gè)生僻的詞語(yǔ);1994年-1998年,當(dāng)幾十億平方米的空置房懸掛在每個(gè)發(fā)展商的腦海里時(shí),房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)便成了一個(gè)最時(shí)髦的觀念;98年以后到現(xiàn)在,由于樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深入人心,開(kāi)始由“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”向“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“定制營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型,但對(duì)其的詮釋理解也仍然存在魚(yú)龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。

      三、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段

      1、促銷(xiāo)活動(dòng)——簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣活動(dòng),充其量不過(guò)是一種技巧手法,是局部的修飾舉措,其成功帶有偶然性,效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995-1998年房地產(chǎn)市場(chǎng),大多數(shù)點(diǎn)子和絕招都是變相的讓利行為,它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。

      2、行銷(xiāo)企劃——相對(duì)有組織、有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)行為,是根據(jù)市場(chǎng)在原有的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改和包裝,制定縝密的廣告計(jì)劃并予以強(qiáng)力貫穿執(zhí)行。相對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)而言,是一個(gè)質(zhì)的飛躍,是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的前進(jìn)標(biāo)志,其成功建立在因市場(chǎng)的各項(xiàng)資源最優(yōu)化配置的基礎(chǔ)之上。

      3、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營(yíng)銷(xiāo)行為,不單單是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策,更著重于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié),包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通,是通過(guò)滿足對(duì)購(gòu)房者需求和欲望,將購(gòu)房者利益、企業(yè)利益和社會(huì)效益綜合考慮所擬定出最佳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

      小結(jié):

      縱觀房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程,顯然能納入到整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度上的活動(dòng)無(wú)疑更符合時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。但目前現(xiàn)狀是,房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次依然相互并存、共同發(fā)展的,它們?cè)诓煌某潭壬戏⻊?wù)于不同的房地產(chǎn)企業(yè)。

      四、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

      房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略,是基于其產(chǎn)品銷(xiāo)售的獨(dú)特性、艱巨性、創(chuàng)造更加強(qiáng)烈高效的“信息傳遞”手段,盡可能實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的短時(shí)間、高效率。

      第一,“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略,要努力傳遞樓盤(pán)信息中的獨(dú)特內(nèi)容——即樓盤(pán)所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上,活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)顯示出它獨(dú)特的功效。

      第二,信息傳遞的方式必須是獨(dú)到的、精彩的——即盡可能引起轟動(dòng)效應(yīng)。為了獲得信息傳遞的高效性,樓盤(pán)產(chǎn)品信息的傳遞,必須要制造具有轟動(dòng)效應(yīng)的“新聞事件”、具有高度獨(dú)創(chuàng)性的特色活動(dòng),以獨(dú)特的“形式”,高強(qiáng)度的刺激性特點(diǎn),使消費(fèi)者對(duì)“活動(dòng)”感興趣,進(jìn)而向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等,目的在于使特定公眾有意識(shí)、主動(dòng)性地接受到產(chǎn)品的獨(dú)特信息。

      第三,信息傳遞的對(duì)象應(yīng)該“準(zhǔn)確”——必須是針對(duì)特定的公眾。

      一個(gè)產(chǎn)品所針對(duì)的“公眾”與普通公眾不是一個(gè)概念,那些有可能成為該產(chǎn)品的消費(fèi)者的人群,才是該產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的公眾。

      五、常見(jiàn)房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手法列舉

      1、按市面上的房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)狀況---即橫向按市場(chǎng)面展開(kāi)

      ⑴ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)——目的是通過(guò)一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的說(shuō)明會(huì),開(kāi)發(fā)商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺(tái),對(duì)房產(chǎn)品進(jìn)行全方位的演講,把樓盤(pán)中的細(xì)節(jié)、配套、理念傳達(dá)給業(yè)主和意向客戶。

      ⑵ 客戶活動(dòng)——在房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的整個(gè)時(shí)間序列上,選擇一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn),安裝“發(fā)動(dòng)機(jī)”,“助推器”,舉辦各種類型的促銷(xiāo)活動(dòng),即可以單獨(dú)也可以連成一個(gè)整體如文化周、地產(chǎn)節(jié)等,以便給一個(gè)特定樓盤(pán)的品牌建設(shè)或銷(xiāo)售工作合力加速。

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