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  • 營(yíng)銷策劃方案

    時(shí)間:2021-10-08 10:49:09 策劃書 我要投稿

    【精品】營(yíng)銷策劃方案范文5篇

      為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案,方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么問(wèn)題來(lái)了,方案應(yīng)該怎么寫?以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷策劃方案5篇,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

    【精品】營(yíng)銷策劃方案范文5篇

    營(yíng)銷策劃方案 篇1

      一、活動(dòng)目的:

      1、通過(guò)分析行業(yè)形勢(shì),總結(jié)上半年的營(yíng)銷工作,找出工作得失,統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),明確下半年的工作方向;

      2、通過(guò)展示和推介XX等離子摩托新車型以及進(jìn)行了全面質(zhì)量整改的等離子摩托車型,使代理商對(duì)XX等離子摩托車的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)代理商銷售等離子摩托車的信心和決心;

      3、通過(guò)宣布下半年等離子摩托車的相關(guān)政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案,提高代理商推廣等離子摩托車的積極性,并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。

      二、會(huì)議主題:

      冬天,讓我們感動(dòng)上帝

      ——XX摩托20xx年半年?duì)I銷工作會(huì)議

      三、會(huì)議時(shí)間:

      20xx年7月27日——7月29日

      四、會(huì)議地點(diǎn):

      君臨大酒店

      五、參加人員:

      1、代理商總經(jīng)理或操盤手:

      55人(含XXXX代理商10人);

      2、代理商財(cái)務(wù)主管:

      20人;

      3、公司高層領(lǐng)導(dǎo):

      15人;

      4、銷售公司:

      20人(含事務(wù)所總經(jīng)理);

      5、工作人員:

      10人;

      6、合計(jì):

      120人。

      六、會(huì)議內(nèi)容:

      (一)經(jīng)銷商會(huì)議

      1、董事長(zhǎng)分析行業(yè)形勢(shì),提出XX公司下半年工作思路,并介紹銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子(銷售公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子亮相);

      2、銷售公司總經(jīng)理作下半年?duì)I銷工作規(guī)劃,并宣布下半年銷售政策(各種獎(jiǎng)勵(lì)政策);

      3、余X助理總結(jié)**年上半年?duì)I銷工作及下半年?duì)I銷推廣大綱(含廣宣政策);

      4、繆XX宣貫**年XX摩托上市營(yíng)銷方案

      5、溫XX宣貫**年下半年等離子推廣策劃方案

      6、奚X宣貫**年下半年售后服務(wù)活動(dòng)方案(含售后服務(wù)政策)

      7、分組討論

      (二)等離子銷售表彰及等離子產(chǎn)品訂貨會(huì)

      1、銷售公司總經(jīng)理宣布**年8月—**年7月等離子銷售先進(jìn)的表彰決定。

      2、董事長(zhǎng)給先進(jìn)頒獎(jiǎng)

      3、張X總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質(zhì)量整改的情況通報(bào);

      4、余X助理宣布現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)等離子摩托車的獎(jiǎng)勵(lì)辦法和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策;

      5、代理商現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)等離子摩托車

      6、銷售公司總經(jīng)理公布代理商獲獎(jiǎng)結(jié)果

      (三)參觀XX公司產(chǎn)品展

      (四)聯(lián)歡晚會(huì)

    營(yíng)銷策劃方案 篇2

      一、背景

      在大學(xué)校園中,通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷,因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高,主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差,因此,電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì),所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì),電信可以開辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。

      二、營(yíng)銷目標(biāo)

      擴(kuò)大中國(guó)電信在淮師校園的市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度

      三、市場(chǎng)分析

      1、市場(chǎng)壞境分析

      (1)社區(qū)市場(chǎng):人口總數(shù)多,處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省,消費(fèi)水平較高

      (2)大學(xué)生市場(chǎng):學(xué)生群體的消費(fèi)水平不高,因此優(yōu)惠的活動(dòng)業(yè)務(wù)能夠吸引更多的學(xué)生群體前來(lái)辦理

      2、競(jìng)爭(zhēng)者分析

      (1)聯(lián)通:

      中國(guó)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商,其業(yè)務(wù)涵蓋了移動(dòng)話音、固定話音、無(wú)線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù);

      (2)移動(dòng):

      中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司是在分離原中國(guó)電信移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國(guó)有骨干企業(yè),公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃分別納入國(guó)家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計(jì)劃;

      (3)網(wǎng)通

      數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn),網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來(lái);

      (4)鐵通

      在繼全國(guó)范圍的放號(hào)和實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通之后,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來(lái)“絕對(duì)是鐵通的第二大賣點(diǎn)”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載,路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”;

      3、SWOT分析

      勢(shì):

      劣勢(shì):

      相比移動(dòng)聯(lián)通的資費(fèi)來(lái)說(shuō),中國(guó)電信推出的該項(xiàng)業(yè)務(wù)資費(fèi)過(guò)于高,在我們學(xué)生心目中資費(fèi)是比較關(guān)注的一個(gè)話題

      無(wú)縫寬帶,高速上網(wǎng):目前中國(guó)電信

      已經(jīng)建成網(wǎng)帶寬、覆蓋范圍廣、性

      能穩(wěn)定、功能架構(gòu)先進(jìn),可以體驗(yàn)到無(wú)縫覆蓋的上網(wǎng)感覺(jué)

      機(jī)會(huì):

      有廣闊的校園空間; 有較強(qiáng)的人際關(guān)系;

      有雄厚的科技力量和資金; 學(xué)生對(duì)于手機(jī)上網(wǎng)有很大的需求,電信產(chǎn)品上網(wǎng)速度快,反應(yīng)靈敏

      威脅:

      資費(fèi)方面相比于移動(dòng)和聯(lián)通,電信的費(fèi)用較高,一部分用戶難以接受,由此導(dǎo)致其失去一大部分客戶人群

      4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

      在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)方面,電信有其優(yōu)勢(shì):技術(shù)好,上網(wǎng)速度快,信號(hào)好; 開發(fā)新客戶群;

      四、營(yíng)銷策略

      1、產(chǎn)品策略

      會(huì)員卡:將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來(lái),增強(qiáng)其可感知性,更容易贏得用戶的信賴感,并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度。 2、定價(jià)策略

      (1)現(xiàn)正處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期,可以收取一定的基本月租費(fèi),且價(jià)格可以根據(jù)實(shí)際的銷售利潤(rùn)降低一些;

      (2)當(dāng)進(jìn)入成熟期時(shí),可以開發(fā)VIP用戶群,并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi); (3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶,可以進(jìn)行禮品的兌換;

      (4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群,可以實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略,比如:“兩城“一家業(yè)務(wù),充值一定的話費(fèi),每月返還一定的份額,或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等;

      勢(shì):

      劣勢(shì):

      相比移動(dòng)聯(lián)通的資費(fèi)來(lái)說(shuō),中國(guó)電信推出的該項(xiàng)業(yè)務(wù)資費(fèi)過(guò)于高,在我們學(xué)生心目中資費(fèi)是比較關(guān)注的一個(gè)話題

      無(wú)縫寬帶,高速上網(wǎng):目前中國(guó)電信

      已經(jīng)建成網(wǎng)帶寬、覆蓋范圍廣、性

      能穩(wěn)定、功能架構(gòu)先進(jìn),可以體驗(yàn)到無(wú)縫覆蓋的上網(wǎng)感覺(jué)

      機(jī)會(huì):

      有廣闊的校園空間; 有較強(qiáng)的人際關(guān)系;

      有雄厚的科技力量和資金; 學(xué)生對(duì)于手機(jī)上網(wǎng)有很大的需求,電信產(chǎn)品上網(wǎng)速度快,反應(yīng)靈敏

      威脅:

      資費(fèi)方面相比于移動(dòng)和聯(lián)通,電信的費(fèi)用較高,一部分用戶難以接受,由此導(dǎo)致其失去一大部分客戶人群

      4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

      在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)方面,電信有其優(yōu)勢(shì):技術(shù)好,上網(wǎng)速度快,信號(hào)好; 開發(fā)新客戶群;

      五、營(yíng)銷策略

      1、產(chǎn)品策略

      會(huì)員卡:將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來(lái),增強(qiáng)其可感知性,更容易贏得用戶的信賴感,并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度。 2、定價(jià)策略

      (1)現(xiàn)正處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期,可以收取一定的基本月租費(fèi),且價(jià)格可以根據(jù)實(shí)際的銷售利潤(rùn)降低一些;

      (2)當(dāng)進(jìn)入成熟期時(shí),可以開發(fā)VIP用戶群,并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi); (3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶,可以進(jìn)行禮品的兌換;

      (4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群,可以實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略,比如:“兩城“一家業(yè)務(wù),充值一定的話費(fèi),每月返還一定的份額,或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等;

      (3)對(duì)在校學(xué)生發(fā)放口袋書(玩轉(zhuǎn)3G寶典):

      主要內(nèi)容:3G新玩法(上網(wǎng)、游戲、音樂(lè)、視訊、全球眼·······); 3G手機(jī)酷(天翼品牌手機(jī)show) 玩轉(zhuǎn)3G小攻略(捷徑使用指南) 發(fā)行模式:口袋書,一對(duì)一發(fā)放

      寶典優(yōu)勢(shì):集會(huì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù);性價(jià)比高;可長(zhǎng)期保存。

      (4)有獎(jiǎng)銷售:1+1有獎(jiǎng)銷售活動(dòng):凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi),自己購(gòu)買并推薦一名朋友成功辦理

      電信業(yè)務(wù)用戶,均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi);

      (6)贊助一些學(xué)校內(nèi)的公益講座和校內(nèi)的活動(dòng)晚會(huì)等,提高知名度,在學(xué)生群體中建立好

      的印象;

      (7)宣傳人員和工作人員在活動(dòng)期間穿固定的服裝,提供客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù); (8)與校園廣播站聯(lián)合舉辦有影響力的音樂(lè)節(jié)目進(jìn)行宣傳; (9)舉辦校園原創(chuàng)歌曲大賽,借此機(jī)會(huì)宣傳電信的此項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng); (10)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳:

      1.在校園內(nèi)設(shè)立流動(dòng)帳篷點(diǎn),吸引學(xué)生前來(lái),為學(xué)生介紹業(yè)務(wù)

      2.利用學(xué)校晚自習(xí)的時(shí)間,在適當(dāng)時(shí)間點(diǎn)去各班級(jí)宣傳;去各宿舍一一宣傳

      (11)小組成員利用自己的人脈資源在學(xué)校各信息交流平臺(tái)擴(kuò)大宣傳

      六、活動(dòng)效果預(yù)算

      營(yíng)銷是一種思想方式、一種哲學(xué),它定位于獲知消費(fèi)者自發(fā)表達(dá)的或被誘發(fā)出來(lái)的需要和欲望。探究營(yíng)銷理論的發(fā)展過(guò)程,也就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)方式變化的理解過(guò)程,通過(guò)審視營(yíng)銷理論的變遷可以把握 3G時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)和精髓。在此能夠打開電信的業(yè)務(wù)段,并在全新的市場(chǎng)中進(jìn)行與中移動(dòng)、中網(wǎng)通進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌。

      七、營(yíng)銷成本:

      學(xué)生宣傳服飾; 各種雜志的廣告費(fèi)用;標(biāo)語(yǔ)、宣傳畫等公共活動(dòng)場(chǎng)地

    營(yíng)銷策劃方案 篇3

      酒吧內(nèi)部營(yíng)銷主要包括內(nèi)部標(biāo)記和印刷的重要通告、酒單、推銷品種介紹;員工的個(gè)人推銷、口頭宣傳;裝飾和照明;服務(wù)人員的情緒和酒吧的氣氛;酒水和食物的色、香、味等。內(nèi)部營(yíng)銷工作是以客人一進(jìn)門便開始的,客人進(jìn)來(lái)了,能否讓他留下并主動(dòng)消費(fèi),這是非常重要的。服務(wù)人員秀麗的外表、可愛(ài)的笑容、親切的間候主動(dòng)熱情的服務(wù)對(duì)留住客人是至關(guān)重要的。同時(shí),酒吧的環(huán)境和氣氛也左右著客人的去留。客人坐下來(lái)后,行之有效的營(yíng)銷手段及富有導(dǎo)向性的語(yǔ)言宣傳是客人消費(fèi)多少的關(guān)鍵。當(dāng)客人離座時(shí),服務(wù)員贈(zèng)給客人一份縮樣酒單或一塊小手帕、一個(gè)打火機(jī)、一盒火柴,當(dāng)然這上面都印有本酒吧的地址和電話,請(qǐng)客人作個(gè)紀(jì)念,歡迎其下次光顧或轉(zhuǎn)送給他的朋友。

      另外,陳列也是內(nèi)部營(yíng)銷的手段。陳列品可以擺在吧臺(tái)的展覽柜里,也可以放在朝向大街的玻璃櫥窗里,也可以放在酒吧、餐廳入口的桌子上及房?jī)?nèi)的各個(gè)可裝飾的角落。陳列品藝術(shù)的存在對(duì)客人無(wú)疑是一種無(wú)聲的誘惑,同樣起到很好的促銷作用。

      內(nèi)部營(yíng)銷還有一個(gè)不可忽略的,那就是酒吧的設(shè)計(jì)與裝飾,即該酒吧從外表上看是否能令人駐足?里面的環(huán)境和氣氛是否讓人感到舒適和親切?一般說(shuō)來(lái),令人頭暈?zāi)垦5拇萄蹮艄獠粫?huì)給人留下很好的印象,而怪異的搭配和強(qiáng)烈比對(duì)的色彩也不見(jiàn)得會(huì)帶來(lái)多好的效果。因此,酒吧在設(shè)計(jì)與裝飾時(shí),一定要請(qǐng)內(nèi)行、專家,決不要為節(jié)省小的支出而破壞了整個(gè)大局。

      行之有效的內(nèi)部營(yíng)銷可以產(chǎn)生多種良性效果:

      1.節(jié)省外部營(yíng)銷宣傳的費(fèi)用;

      2.從同樣多的客人身上獲取更高的收入;

      3,提高利潤(rùn)率;

      4.提高相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額;

      5.有更多的令人滿意、效率高的員工。

      內(nèi)部營(yíng)銷的成功可以加倍擴(kuò)大自己的生意。有位精明的管理者這樣說(shuō):“不向現(xiàn)有的客人宣傳,幾乎是有罪的。”因此,我們千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)能同時(shí)為我們?cè)炀腿貦C(jī)會(huì):其一,使客人在酒吧逗留期間最大限度地消費(fèi);其二,邀請(qǐng)他們?cè)賮?lái);其三,請(qǐng)他們代為宣傳我們的酒水和服務(wù)。

    營(yíng)銷策劃方案 篇4

      一、策劃目的

      簡(jiǎn)單說(shuō)明策劃目的。

      二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

      1、市場(chǎng)形勢(shì):描述市場(chǎng)基本情況,包括總體規(guī)模及歷史情況,細(xì)分市場(chǎng)情況,消費(fèi)者在需求、觀念與購(gòu)買2、行為方面的態(tài)勢(shì)和趨勢(shì)。

      3、產(chǎn)品情況:包括產(chǎn)品銷量、價(jià)格、利潤(rùn)等。

      4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì):指出主要競(jìng)爭(zhēng)者,分析其規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。

      5、分銷情況:指出各分銷渠道的銷售狀況,各條渠道的重要性及變化;指出各分銷商的利用價(jià)值和成本。

      6、宏觀環(huán)境:闡述影響品牌營(yíng)銷策略的宏觀環(huán)境因素,包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治法律和社會(huì)文化。

      三、SWOT分析

      營(yíng)銷方案,是通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合分析,和策略的`運(yùn)用,因此分析SWOT分析是營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。

      1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析(相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌);一般存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:

      ①企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

    ②產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

    ③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

    ④銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

    ⑤促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

    ⑥服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

    ⑦售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等。

      2、產(chǎn)品劣勢(shì)分析(相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌);

      3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

      4、環(huán)境威脅分析

      四、營(yíng)銷目標(biāo)

      營(yíng)銷目標(biāo)是在上述市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上,確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,達(dá)到總銷售量為萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

      五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

      1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

      ①市場(chǎng)細(xì)分:依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分

      ②市場(chǎng)選擇:說(shuō)明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。依據(jù)(企業(yè)資源、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段)采用目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略(無(wú)差異、差異、集中),確定具體細(xì)分市場(chǎng)。

      ③市場(chǎng)定位:依據(jù)(產(chǎn)品屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競(jìng)爭(zhēng)地位、多重因素),采用定位戰(zhàn)略(初次定位、重新定位、對(duì)峙定位、回避定位),說(shuō)明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。

      2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

      ①產(chǎn)品策略。包括新品開發(fā)(聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、購(gòu)買專利、經(jīng)營(yíng)特許、外包生產(chǎn)、獨(dú)立研制開發(fā)、協(xié)約開發(fā))、包裝設(shè)計(jì)(策略:類等分配、復(fù)附差更)。

      ②價(jià)格策略。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法(成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求)。

    ③渠道策略。根據(jù)(市場(chǎng)、產(chǎn)品、購(gòu)買行為、中間商、企業(yè))等影響因素,確定渠道建設(shè)長(zhǎng)度(零層、一層、二層、三層)、寬度(密集、選擇、獨(dú)家)或廣度(選擇、集中、混合),確定營(yíng)銷渠道模式(傳統(tǒng)、水平、垂直、多渠道)。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格、促銷等。

      ④促銷策略。方式:人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn);影響因素:促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期階段等

      3、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

      包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等。

      六、營(yíng)銷計(jì)劃控制。

      說(shuō)明對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、過(guò)程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo)、預(yù)算分解為按月、按季檢查。

    營(yíng)銷策劃方案 篇5

      一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

      公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

      二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

      由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

      1、按白酒的香型來(lái)開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

      2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

      3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

      4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

      三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

      對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基矗新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

      1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

      2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

      3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

      4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

      四、市場(chǎng)資源的利用

      1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

      五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

      (一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

      合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

      1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

      (二)、營(yíng)銷費(fèi)用的管理:

      1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

      2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

      3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

      4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

      5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

      (三)、直銷工作的步:計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案。

      通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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