電商創業故事特產

電商創業故事特產

　　特產電商賣大 新疆大棗的獨特優勢

　　筆者一直認為：任何商業行為，產品與行業都很重要，不同的產品，行業屬性都是不同的。以特產為例，有些單品，哪怕做到細分市場的行業冠軍，也就百萬或者千萬級別，很難突破產品與生俱來的行業天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個意思。

　　無可否認，新疆和田大棗這個單品，在整個特產行業里面，無疑占據獨特的競爭優勢。

　　首先，概念好。紅棗不像某些區域性太過明顯的特產產品，只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產概念很是普及，補血養顏等食用價值路人皆知，從黑龍江到海南島，從臺灣島到西藏，地球人都知道。這一特征將大大有利于產品的推廣與銷售，節省大量的推廣費用。如果拿個某某蒸餅，某某土產出來，外地消費者壓根不曉得是什么東西，單純教育成本這塊就能壓死人。

　　其次，市場大。紅棗既可以當作休閑零食，也可以拿來做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產商品。好想你棗業是上市公司，2012年銷售規模為八億九千余萬。據筆者查詢，全國紅棗市場不低于100億銷售規模。

　　同時，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統電子商務的物流銷售。

　　最后，更重要的是品質容易辨識。這家公司銷售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個頭大2-4倍的紅棗。傳統特產里面，品質難以標準化，消費者缺乏專業知識很難分辨品質高低，這是一個很大的實操難點，但是大棗不存在這個問題。因為消費者的心理會覺得個頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質要好。事實上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營養成份也確實高于普通紅棗。無形之中，消費者的這種心理認知會大大有利于產品的銷售。

　　綜合而言，新疆大棗存在概念好、市場大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質容易辨識四個獨特優勢。這在一般的特產領域里面，并不多見(植物類特產居多)。這些獨特的產品優勢，也有利于新疆大棗拓展電子商務市場。

　　另辟蹊蹺的團購之路

　　這家公司在創業初期并無特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開店，業績一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風起云涌的團購銷售。

　　事實上，筆者見證了很多依靠團購做起來的企業與產品，但是要說到最為成功的案例，營銷策略最為特殊的莫過于這家大棗電商。

　　與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另辟蹊徑。實際上，大部分商家都會選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規模與實力，也不在意最終的實際銷售業績，哪怕實力與規模再小的團購公司，它也合作。只重數量，不問質量。

　　我與該公司老板深入溝通過這個問題，才發現這種策略背后的邏輯頗有意思。首先，對于新疆大棗這種特產商品而言，質量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷售他們的產品的時候，業績比較出色的團購平臺會自然產生。同時，團購網站也可以看做一種渠道，當銷售渠道增多的時候，業績會自然疊加增長。這是由大棗這一實物產品屬性所決定的，對于很多線下020商家而言，受到場地所限，無法做到這一點;其次，由于早期的團購網站對文案方面要求并不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實現很好的品牌推廣效果。團購網站同時也幫助網店積累了大量的忠實消費群體，為后續市場營銷打下堅實的基礎;最后，很多人沒有想到的是，團購網站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優化方面的工作。實際上，搜索引擎是收錄團購網站的銷售頁面的。2010-2011年正是團購網站花重金大力做推廣的時候，當大量的團購網站同時都銷售某家紅棗產品的時候，無形中就完成了品牌關鍵詞優化推廣的作用。在團購銷售的鼎盛時期，搜索大棗的某些關鍵詞，前三頁的搜索頁面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產品介紹。

　　多平臺拓展銷售渠道

　　實際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個籃子的危險性。他們把天貓、京東、當當三家作為重點銷售平臺，構成三層銷售體系，既有利于增加銷售渠道，也有效避免受制于人的平臺風險。2012年中，該公司銷售業績突破兩億。

　　總結這家大棗電商的案例，有兩個方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優勢的特產商品作為切入點。好產品自己會說話，選好產品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷售這一猛然涌起的電商浪潮，乘勢而上，另辟蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營銷策略，助力銷售增長。

　　嬰兒床一年賣了3000多萬

　　“我是從2012年開始接觸電商的，當年銷售額達到了300萬元。今年已經達到了3800萬元。”青島電商麥車車的負責人張先生在會上講起了自己的電商經歷。“在此之前我是做批發零售的，轉型電商是感覺電商很火，真正走進去才發現，不是很火，而是火山爆發。”張先生所在的公司共有員工40余人，這40多個人去年一年完成了3800多萬元的銷售額。“有兩款嬰兒車一年賣了3000多萬元，僅雙十一當天就賣了400多萬元。”張先生告訴記者，公司本身并不生產產品，這兩款嬰兒車是從生產廠家定制的，但價格要比商場便宜很多，而且質量與商場銷售的產品無異，同時還附帶發票。

　　在張先生的公司里幾乎每人一臺電腦，整個操作流程都是在電腦上完成的。僅公司中用于打印訂單和快遞單的打印機就超過了10臺。“電商的生命力巨大，相較于傳統企業的零售，電商面對的是全國客戶，去掉了地域和人流的限制，發展的空間巨大。”張先生對于電商的信心十足，僅僅兩年的時間，他從未想到過公司會達到如此規模。

　　煎餅高粱飴一年賣數百萬元

　　在青島智誠聯電子商務有限公司的招聘廣告上是這樣寫的：公司位于風景秀美的青島嶗山區，這里環境優美、空氣清新，在這里工作別有一番世外桃源的風味。公司主營業務是經營1家天貓店鋪，2家淘寶店鋪，店鋪主要銷售山東各地名優土特產。團隊成員都是80后，希望您能加入我們年輕的團隊，與公司共成長，同時也能分享公司發展帶來的豐厚回報。

　　只看這則招聘信息，你無法了解這家公司的真實情況，但在昨天的電商大會上，這家公司一年銷售的煎餅、高粱飴等山東土特產的金額達到了數百萬元。“公司之前是做旅游產品銷售的，但后來感覺可以向電商發展，嘗試一下。沒想到會達到這種效果。”智誠聯的于經理告訴記者，公司的銷售模式同其他電商相比并無明顯優勢，同樣是網絡推廣、接訂單，下單發快遞。但恰恰是市場的需求和價格的合理滿足了全國市場的需求。令公司的銷售額在3年時間里達到了數百萬元。

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