黃飛紅功夫花生創業故事

黃飛紅功夫花生創業故事

　　黃飛紅其實是一款很簡單的產品，由主料花生和辣椒、花椒等配料烹制而成。在花生的優質產區山東，普通花生米只能賣6元/斤;黃飛紅卻大大提高了花生的附加值——單以重量衡量，黃飛紅麻辣花生25元/斤。

　　更讓人意外的是，打造出這匹黑馬的只是休閑食品行業的一名“新兵”——做醬油等調味品起家的山東欣和味達美食品有限公司(下稱欣和)。

　　“不務正業”的醬油廠

　　欣和由煙臺人孫德善創辦于1992年，主營業務是醬油和豆瓣醬。欣和出品的六月鮮、味達美醬油等在全國各地的大型超市都有銷售，在山東省的占有率高達50%。

　　無論從哪個角度看，欣和都是一家傳統且略帶保守的企業——創始人孫德善兼任總經理，并擁有幾乎全部的控股權;多年來公司只生產調味品，不涉足別的行業;雖然公司在煙臺和濟南共有8家工廠，但位于煙臺開發區的總部至今仍用著租來的辦公室。

　　某種程度上，黃飛紅是這家醬油公司“不務正業”的產品。早在10年前，孫德善就有利用山東的花生資源開發產品的想法，但一直沒有取得太大的突破。

　　直到2005年，川菜在全國開始大范圍流行，“麻辣口味被全國大多數人接受”。受此啟發，黃飛紅事業部總監姜文博和同事做了一番調查，發現麻辣花生這個品類之前在市場上沒有出現過，是很大的空白。于是，經過多次口味調試，麻辣花生的味道確定下來。“黃飛紅”的名字，即取自花生的“黃”和辣椒的“紅”，意為 “帶來一抹紅色而顯得神采飛揚”。

　　2008年春節后，第一批黃飛紅麻辣花生下線。姜文博稱，當時產品的口味不是現在這樣，后來事業部邀請了公司內部做調味品口味測試的測試員和一些消費者品嘗，并根據反饋調整了花椒的多少、花生的酥脆度和脫油量等，“以便符合更多人的口味”。

　　每顆花生重量都是一克

　　“和同類產品相比，黃飛紅有兩點不同：一是更入味，咸味和辣味不止在表層;二是表面沒有油，吃的時候不臟手。”姜文博說。為了實現這種標準化生產，欣和還投入了約4000萬元研發專用設備。

　　事實上，在本土品牌、外資和港臺企業的沖擊和競爭下，中國休閑食品行業早已是一片“紅海”，同質化現象十分嚴重。而其惡果就是銷售費用的攀升，例如餅干類產品每年的促銷費就高達幾十億，行業利潤也因此跌破了危險臨界點——5%。

　　姜文博認為，要從眾多休閑食品中脫穎而出，關鍵就在于細節上的功夫。在主料花生的選取上，黃飛紅的花生精確到了每盎司28-32顆，即大小均勻的每顆花生重量都大約是一克。配料的選擇也是如此，“消費者吃完黃飛紅花生后，可以用里面的麻椒和辣椒做菜。大家平時很難在市場上買到如此優質的麻椒”。

　　基于休閑食品分享的性質，黃飛紅推出了70克、110克和210克三種規格包裝，分別供不同場景食用：70克為單人設計;110克為兩三個好友分享;210克適合在家庭或辦公室集體食用。

　　在產品的外包裝上，黃飛紅采取了“像薯片一樣好”的充氮包裝。和其他類似產品的真空包裝相比，這會增加一些成本，但可以延長保質期。至于后來很多人津津樂道的文字說明——“吃前搖一搖，活力曬一曬，花椒要珍藏”，也是黃飛紅事業部的集體作品。“黃飛紅的定位是年輕人”，姜文博說，所以從文字表述到外觀 Logo都盡量做得活潑。

　　趕上了“好時候”

　　其實，黃飛紅一開始在經銷商中并不受歡迎，很多人認為黃飛紅只有一款產品過于單調，而且欣和也不是專門做休閑食品的企業，花生可能賣不起來。

　　真正讓黃飛紅聲名鵲起的是淘寶。2009年，尋求傳統渠道無門的黃飛紅在淘寶注冊了專營店。眾多經營方式靈活的淘寶賣家和熱衷于網購的年輕人，無意間引發了黃飛紅的流行。“黃飛紅趕上了‘好時候’”，業內人士認為，黃飛紅從推出到熱銷的時間段恰好踩準了電子商務飛速發展的時點。

　　“以1號店為例，2008年我們在1號店銷售，代價僅僅是送幾十箱貨。”姜文博回憶說，彼時雙方都在初創階段，屬于互相提升價值的共贏關系，因此不需要高價買廣告位。而隨著1號店知名度提升，黃飛紅也成為暢銷產品，按銷量1號店會自動將黃飛紅推送到首 頁。

　　目前，在淘寶網數以萬計的休閑零食中，黃飛紅已擊敗上好佳、樂事、天喔、洽洽和果園老農等知名零食品牌，位居排行榜第36名。

　　在電子商務平臺的熱銷，也吸引了傳統超市渠道的采購方。2009年秋，家樂福和沃爾瑪等大型賣場的供 應商——北京廣立信商貿公司總經理張京生主動聯系了欣和。“很少遇到預熱這么快的產品”，做了20多年副食品銷售代理的張京生稱。

　　與網絡上一樣，黃飛紅很快就成為家樂福等超市的“價格敏感商品”——大賣場往往會對銷量大的商品保持密切關注，一旦競爭對手降價，就要相應做出應對措施。“價格敏感產品是對一個產品最高的褒獎”，張京生 說。

　　“要么是麻辣花生，要么是薯片、糖果”

　　自2008年上市以來，黃飛紅的銷售額幾乎每年都在翻番——從2009年5000多萬元，到2010年的1億元，再到2011年這一數字又變成2億元，而其純利潤也一直保持在10%左 右。

　　市場的熱烈也讓欣和對休閑食品的興趣大增，2011年底又趁熱打鐵推出了同系列新品“咋么啦”花生脆。“這款產品推出后，同樣很快就供不應求。”姜文博說。

　　不僅如此，黃飛紅的走紅還引來了眾多的模仿者，大到傳統休閑食品公司，小到手工作坊，都紛紛推出了雷同產品。

　　但姜文博對此并不擔心。在他看來，黃飛紅的競爭對手并不是其他品牌的麻辣花生，而是薯片等其他品類的休閑食品。“我們做過調查，麻辣花生的消費群體65%是年輕女孩子，她們嘴里吃的要么是麻辣花生，要么就是薯片、糖果等零食。”他說，只要這些目標客

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