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“大眾珠寶”賺大眾錢(qián)
上世紀(jì)九十年代中期，從中國(guó)臺(tái)灣來(lái)祖國(guó)大陸創(chuàng)業(yè)的蘇先生用十幾萬(wàn)元的積蓄起家，租賃了東莞的廠房，開(kāi)起了小型珠寶加工廠，做的也是接單的溫飽生意；除了擁有一些中國(guó)臺(tái)灣傳統(tǒng)玉器作坊的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他與幾百位珠三角的珠寶加工老板一樣，并沒(méi)有明顯的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)。
他審時(shí)度勢(shì)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)地消費(fèi)品市場(chǎng)蒸蒸日上，他由此決心讓物美價(jià)廉的中低檔珠寶走進(jìn)千家萬(wàn)戶。于是，蘇先生字斟句酌、多方請(qǐng)教，找到了石頭記這個(gè)頗有詩(shī)意的名稱。一方面，石頭記是古典名著《紅樓夢(mèng)》的另一名稱，為國(guó)人熟知，市場(chǎng)推廣潛力巨大；另一方面，該名字剛好又符合自己做平民的珠寶的創(chuàng)業(yè)思路。
首創(chuàng)珠寶銷(xiāo)售開(kāi)架自選
有了好品牌，用什么方法銷(xiāo)售呢？中國(guó)香港之行給了他很大的啟發(fā)：在高檔商場(chǎng)中，進(jìn)口的法國(guó)高檔女性飾物價(jià)格不菲，每件均價(jià)至少達(dá)到了900元，但采用的都是開(kāi)架銷(xiāo)售的模式，顧客可以親自挑選、觸摸、嘗試佩戴。即使考慮到內(nèi)地與香港消費(fèi)能力差異，在內(nèi)地，銷(xiāo)售單價(jià)在120~200元之間的飾品，也是可以采用開(kāi)架銷(xiāo)售模式的。而石頭記做的正是瑪瑙、玉石、水晶等中低檔珠寶的加工生意，多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格剛好就在這個(gè)區(qū)間內(nèi)。
可是，當(dāng)蘇先生與行內(nèi)友人聊起開(kāi)架銷(xiāo)售珠寶的前景時(shí)，卻幾乎遭到了所有人的反對(duì)。但商海閱歷讓蘇木卿相信：最大的成功就是敢為天下先的成功；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，他們?nèi)绻梢哉媲械馗惺墚a(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇，就會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生親切感；成本并沒(méi)有因此大幅度增加，商業(yè)概念卻可以得到劃時(shí)代的深化，如此創(chuàng)意，何樂(lè)而不為呢？為此，他決定采取嘗試的方式來(lái)驗(yàn)證開(kāi)架零售模式。
南京開(kāi)起第一家零售店
1998年，蘇木卿選擇在南京市鬧市區(qū)開(kāi)起了第一家石頭記零售店。所以選在這座古城，除了其對(duì)于《紅樓夢(mèng)》中描述的古都金陵的特殊含義外，最主要是因?yàn)槟暇┪挥谥袊?guó)南北交界的地帶，居民消費(fèi)能力適中而大眾化，文化底蘊(yùn)深厚；以此為基地發(fā)展，利于之后能站穩(wěn)腳跟。
第一次開(kāi)店，從供貨到包裝都是蘇木卿精心準(zhǔn)備的。他仿照香港高檔飾品店的模式，給每件珠寶都套上了清一色傳統(tǒng)紋樣的玻璃包裝紙，既能讓顧客一目了然，也能防止不必要的損壞；而最為高檔的產(chǎn)品則被他一一裝進(jìn)了古香古色的木質(zhì)禮品盒中，配以宮絳緞穗，全面營(yíng)造出高檔的文化氛圍。好的時(shí)機(jī)、新的創(chuàng)意、充分的準(zhǔn)備，結(jié)果石頭記一炮走紅，在南京落地生根后，迅速發(fā)展到了全國(guó)，在廣州花都辦起了產(chǎn)業(yè)園，4年開(kāi)了500家專賣(mài)店；至2007年，專賣(mài)店總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了900家。
石頭記，這一大眾珠寶品牌在全國(guó)擁有眾多專賣(mài)店。而其老板廣州石頭記珠寶公司的蘇木卿先生是位地地道道的臺(tái)商。
十多年前，蘇先生用在中國(guó)臺(tái)灣開(kāi)作坊積累的一點(diǎn)積蓄來(lái)祖國(guó)大陸創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了中國(guó)內(nèi)地知名的平民的珠寶品牌。而開(kāi)架銷(xiāo)售更是拉近了石頭記珠寶與普通百姓之間的距離。敢為天下先的創(chuàng)意經(jīng)營(yíng)模式，是蘇先生成功創(chuàng)業(yè)至關(guān)重要的一步。
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