計算機奇才戴爾的發(fā)家過程和原則

　　戴爾上中學的故事

　　那是10多年前，戴爾還是個窮學生，他也像一般中學生一樣利用假日打工賺錢。第一次作生意，是給報社賣報，他發(fā)現一個竅門：找新搬家的或新婚夫婦訂報刊最容易成交。于是，他就到戶政事務所等部門收集這方面情報，而后把報刊直接寄到這種人手里，于是訂報單雪片般飛來。頭一年，戴爾就賺了18萬美元。有一次老師讓他交作業(yè)，他把稅單交上去了，教師發(fā)現戴爾比自己收入還多。這就啟發(fā)了戴爾的“商業(yè)頭腦”和“經營意識”。

　　戴爾上大學的故事

　　1984年，戴爾開著中小學打工賺錢買的白色小汽車上大學了，但他此時裝電腦的熱情勁兒已超過了上學。下課后，他宿舍門口總是排滿了來買他裝的電腦的人。由于他豐富的電腦知識和敬業(yè)精神，他組裝的電腦質量好，但更重要的原因是價格便宜。同樣一臺電腦，IBM當時賣2000美元，他只賣700美元。因為IBM電腦最后售價中的2／3讓中間商、代理商給賺走了。而這些中間商、代理商不專營電腦，更關注汽車、家電，無暇提高質量。

　　戴爾受到了“直銷”賺錢的鼓舞。于是在大學一年級就登記注冊了“戴爾電腦公司”，全身心投入到自產（裝）自銷電腦上。

　　此時，他自然就顧不得功課了，成績急轉直下。父母有所耳聞，立即趕到學校，只見他的房間里外全是電腦和零件。眼看兒子幾乎被電腦“毀了”，二老大發(fā)脾氣。

　　戴爾勸解道：“您別生氣，您的兒子正在和IBM競爭，不拼著干不行啊！”但這絲毫沒有阻止父母不住地搖頭。

　　在登記注冊公司時，戴爾已經對公司發(fā)展思路有了清晰的設計，對未來信心百倍。

　　果然，第一個月他就做了8萬美元生意。從此，一發(fā)而不可收拾，連續(xù)15年，每年增長率超過90％，創(chuàng)造了任何企業(yè)前所未有的高速持續(xù)發(fā)展。到今天它的年營業(yè)額已達到180億美元，成為世界有名的跨國公司，進入了世界500強，和IBM、康柏、惠普等電腦巨人平起平坐了。

　　戴爾改變了世界企業(yè)運行模式

　　戴爾唯一的營銷策略，就是全力推行甩掉中間商的直銷方式，成為一個不生產零件只搞組裝的商人，其根本訣竅就是把原來的中間商的利益歸為己有。

　　戴爾三原則：第一，最小庫存就是降低成本；第二，不找中間商更能降低成本；第三，讓產品與服務貼近顧客。其結果就產生了一種新的經營方式，即不同于外包的虛擬整合方式：只直接掌握供應商信息，確定標準，協(xié)調供應商關系，為顧客創(chuàng)造最大價值，實行接訂單之后投產的生產模式。為此，戴爾下決心讓員工花費40％的時間去與顧客在一起。

　　戴爾失敗的故事

　　戴爾名言：在你發(fā)展最快最好的時候，發(fā)展就是最大弱點。他這話十分深刻。

　　第一次教訓是存貨過多。這使它256K晶片在一夜之間就沒人要了，戴爾損失慘重。現在其庫存周轉小于11天。

　　第二次教訓是為科技而科技。這是一次成功的設計，即把電腦、伺服器、工作站一體化的完美產品“奧林匹克”推向市場，但卻無人問津。戴爾痛苦地學到了：科技完美不是目的，用戶有用才是目的。只有顧客需要的科技，才是好科技。另外，產品技術革新必須是漸進的，一攬子解決問題風險很大。

　　戴爾認為：對自己最大的挑戰(zhàn)是缺乏經理人。這一語點中了所有企業(yè)的難題。