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否定也是另一種肯定創(chuàng)業(yè)經驗
在那個汽車剛剛批量生產的年代，擁有一輛福特黑T車成了中產階級的標準，所以福特車不能有太多款式，否則大家就沒有了參照的標準。駐守在過去的成功里，是一定會失敗的。
隨著汽車的普及，人們對“有車一族”的團體認同感已經沒有那么強了，人們不再擔憂自己是否屬于“有車一族”的身份，而人們在滿足了安全感之后，一定會凸顯自己的獨特性。通用正是抓住了這一重要歷史轉機，一舉超越福特，成為汽車業(yè)的霸主。
與其說通用汽車做得好，倒不如說它更懂得社會的潮流發(fā)展，于是你才看到通用旗下的凱迪拉克、雪佛蘭、別克、歐寶等等如此多品牌以及形形色色的款式。這時你會明白，做汽車在本質上更像是做服裝。
這一特點在國內汽車行業(yè)也很明顯。曾經一度保持銷量冠軍的捷達，也逐步被肢解。人們不再滿足于擁有一輛汽車的基本屬性，在這個基本滿足上更要凸顯自己的個性。于是你看到了市場上精彩紛呈的不同汽車款式，即便同品牌同款車，也會每隔一兩年就要升級換代。
甚至人們也不會再滿足于把車開夠15年了，而是開個兩三年就換車。這種更個性化的汽車消費，使得那些“車本位”主義者吃了大虧，本來車品質是朝著15年甚至更久的目標打造的，哪知道現(xiàn)在的車開不了3年就被“拋棄”了。所以品質車型更多被作為出租車來賣了，而一旦出租車這種更普遍性和低個性商品被運用普及，車的個性價值就蕩然無存。以至于開捷達就成了“土鱉”的代稱。盡管捷達還在通過強調“理性選擇”來掩蓋這種落伍。
捷達沒有錯，只是時代變了，環(huán)境變了。那時是對的，現(xiàn)在卻極可能是錯的。當人們不再以擁有私家車為榮，而是以某種個性為榮時，人們的需求就轉化為張揚個性。
奔馳也不再滿足于打造高端轎車的定位了，而是像別克一樣開發(fā)出不同性能的車款�！败嚤疚弧钡牡聡圃焖悸吩跇藴驶纳鐣h(huán)境中非常有價值，而在一個開放個性化的社會環(huán)境中卻可能落伍了!
通常，一個民主開放的市場環(huán)境內，一定是個性化需求的市場，人們無所顧忌地滿足自己的喜好;相反，一個政治環(huán)境壓抑的國度，人們除了滿足自己的基本需求外，更多的是在意周圍人的看法，自己這樣做會不會尷尬?周圍的人會不會說長道短?這是亞洲消費者尤其關注的。
在歐美的廣告訴求方式里，可以夸張地表現(xiàn)產品的賣點，而這種個性化方式卻常常令亞洲的消費者感到莫名其妙。相反，亞洲消費者更容易接受的是與家人或朋友其樂融融的分享場面。
在國內，一線市場已經呈現(xiàn)多元化的表現(xiàn)，而二線之下的市場，更多的是一元化的市場形態(tài)——幾乎不約而同地作出同樣的選擇，審美高度一致。
造成三、四線市場消費者從眾行為的原因有兩點：
第一是由于見識的局限性，人們害怕貿然決策，于是消費者采取從眾購買，避免自己尷尬。
第二是在經濟條件有限的前提下，購買無法隨意，干脆“人家咋樣咱咋樣”，隨大流總會少犯錯!
這種基于安全因素的購買決策，最終使得消費者采取了從眾的購買方式。
國內很多企業(yè)對營銷的思考上，更多停留在“推銷”層面，普遍認為卓越的產品加上有力的推廣就能達到目標。他們忘了消費者購買的是自己的感受，這種感受除了直接的產品性能感受外，還有消費者對自己所處狀態(tài)的肯定，以及周圍人看待的眼光。
在哪個市場環(huán)境下，消費者是想“出位”一點?而在哪個市場環(huán)境下，消費者更愿意“隨大流”一點呢?這點恐怕營銷人很少想到，卻是營銷界長久以來最需要研究的課題。
小圈子時代來臨
服裝無疑是最能體現(xiàn)個性的行業(yè)。只要你沒有因為裸奔或傷風敗俗而影響到自身安全，就可以大膽選擇服裝風格。大家非常避諱“撞衫”，是服裝極端個性化的最佳表現(xiàn)。
在服裝上，沒有人愿意跟哪個團體接近，哪怕這個團體只是幾個人。服裝領域幾乎成了競相“脫離團體”的消費。
據(jù)統(tǒng)計，國際上很少有女裝品牌能擁有5%的市場份額，這在其他領域是很少見的，一般來說，一個行業(yè)成熟后會呈現(xiàn)寡頭壟斷局面。而服裝市場尤其是女裝，則清晰呈現(xiàn)出了“碎片化”趨勢。
當然，這種脫離群體的現(xiàn)象也是相對的，個體不可能無限地脫離群體。即便像哥倫布這樣特立獨行的人，在西航時也對自己的選擇犯嘀咕。這時他最需要的一個知己的聲音站出來告訴他，你的選擇是沒錯的，而他和這個知己就成了小群體。
個體最理想的狀態(tài)不是隱匿于大群體，也不是遠遠地偏離大群體，而是找到小群體。
“有車一族”已經成了大群體，“馬六黨”和“寶馬會”才是人們向往的小群體。而“哈雷太子”從一開始就把自己的群體鎖定在小圈子里。如果滿街都是哈雷機車，哈雷太子們也就不再會引以為傲了。
在民主開放的社會，小圈子更有價值。有些品牌經營者甚至為了小圈子的價值，不惜趕走那些不符合標準者。
李維斯為了維持自己的“門風”，保持自己圈子的純粹，曾做廣告挖苦那些大腹便便的中年人穿著李維斯。即便李維斯如此“自殘”，還是被迪塞爾發(fā)現(xiàn)了可以攻擊的空當。迪塞爾發(fā)現(xiàn)新一代年輕人“不愿意跟自己的父母穿同一條褲子”，于是推出了風格更為極端的牛仔褲，用以與父母一代“劃清界限”。
H&M與ZARA的成功就在于，因為它們提供的是不同的商品，減少了“撞衫”幾率;
百麗的成功是通過建立20多個不同的女鞋品牌，用風格各異的款式來滿足更加分化的個性消費;
凡客如果不分化出更多風格的產品，注定會失敗，一開始大家認同這個平民化的新群體，但是當發(fā)展到很多人都穿凡客的產品時，人們不再以穿凡客為榮。凡客在戰(zhàn)略上倒推歷史車輪的行為是注定被軋的。
但是就中國目前的消費者來說，還沒有達到DIY客制化的程度，消費者還沒有達到這種跟團體保持這么遠距離的程度。多數(shù)老百姓會為這種特制服務感到不安，他們更希望有那么幾個跟自己相同的人，才會讓他們感到安心。否則他們總會懷疑自己出錯了。
所以，中國的營銷人要明白，在不同的市場要采取不同的戰(zhàn)略：在一線市場你已經無法通殺所有人，堅守某些小團體更有魅力;而在二、三線市場，你的市場戰(zhàn)略可以更加側重從眾心理，輻射更多顧客。
歷史由少數(shù)派創(chuàng)造
完全孤立的個體是不存在的，完全標新立異的聲音必須得到支持者才能存活下去，無怪乎古人講“士為知己者 死”。
個體的觀點一旦得到一個支持的聲音，就會變得堅不可摧。而一個孤立的聲音，得到的是所有人反對的時候，這個聲音一定會懷疑自己錯了。
所以教會在往遠方傳道的時候，聰明的教皇或紅衣主教通常會往一個地方派遣兩個牧師，因為他知道，單一個體的信念極易被“野蠻人”的信念摧垮，每個牧師必須有一個知己在旁邊肯定他。
少數(shù)派的觀點一旦得到某些人的支持，就會引發(fā)更多人的跟從，從而由少數(shù)派變成多數(shù)派。
哥白尼提出的“日心說”是對整個以教會為代表的“地心說”的挑戰(zhàn)，布魯諾、伽利略響應了哥白尼的“日心說”，公然對抗教會，可見哥白尼這個“異端”的觀點一旦有人響應以后，后繼者就會不斷加入挑戰(zhàn)的隊伍，最終讓維持了上千年的“地心說”崩解。
歷史永遠是由少數(shù)派創(chuàng)造的，沒有少數(shù)派的存在，歷史將是一成不變、毫無生氣的。同樣對營銷人來說，一樣要從堅定的少數(shù)派開始來影響多數(shù)派。
卡路馳這種丑鞋子很難與服裝搭配，小布什穿著短褲配卡路馳，還有些明星上身穿西服、腳蹬卡路馳，于是便有了更多人的效仿，“破窗理論”發(fā)揮了作用，于是到最后，竟然有很多人穿進了辦公室。
王老吉160個億的銷售額不是突然間成長起來的，而是在餐飲渠道有了“少數(shù)派”的力挺，并波及其他領域。倘若王老吉沒有堅定的少數(shù)派飲用者和餐飲渠道的成功，也就不會成為今天多數(shù)派的選擇。
多數(shù)派都是從少數(shù)派發(fā)展而來的，所以營銷的要義是先要贏取少數(shù)派。
當然，奢侈品往往通過昂貴的價格設置門檻，來保證自己是具有獨特性的少數(shù)派，奢侈品牌不想成為多數(shù)派則另當別論。
否定是另一種肯定
你不能討好所有人，從生意角度來看，我們當然希望把商品賣給所有人，但是從營銷的觀點來看，你只能先討好部分人(那些對周圍人有影響的人)，甚至你得為了討好部分人而去得罪另一部分人。
民主進步的社會環(huán)境導致了多元文化的并行，由此也導致了許許多多不同的“小圈子”，而每一個圈子都通過某種信條保持與其他圈子的距離。
你不可能討得每一個人的歡心。
“Just do it!”的觀點成年人是不贊同的。但沒關系，負負得正，成年人反對的正是年輕人支持的。
柯凱依女裝的觀點是：女人一旦穿上柯凱依，男人就成了臭狗屎!為了討好女人，傷害一下男人有什么關系呢?
甚至國外某辣醬的廣告直接訴求：非愛即恨!
是的，你若想招人愛，就得先招人恨。同樣，有支持者也一定有反對者。在互聯(lián)網時代，各種不同喜好的人更容易找到自己的同類，這種同類觀點相互激勵的聲音，更容易引起“群體極化”，從這個意義上來說，所有的群體都是憤青。
如果你能招人恨，就一定能招人愛;你能招人嫌，也一定能招人挺。網絡時代塑造了無數(shù)這樣的故事：李宇春的粉絲與“春哥教”的對抗，還有芙蓉姐姐的惺惺作態(tài)以及鳳姐的盲目自大，很多成功的營銷都是從“招人恨”開始的。
你要善于利用圈子間的矛盾，每一個圈子在“群體極化”的影響下，比單一的個體更為極端，不要擔心你失去了一部分人氣，從某種意義上來說，否定是另外一種肯定。因為有人否定你，就一定有另外一波人來挺你。
有人說過，對付鳳姐的最好的方式，就是好歹都不要理她。此語一言中的，的確對鳳姐的詆毀正是對她的部分肯定，最起碼她有你關注的價值。
宋祖德干脆以揭人傷疤為業(yè)，被人咒罵成宋缺德后，卻有另外一波粉絲力挺!
你能贏得某圈子里的罵聲一片，你就能贏得另外圈子的贊譽，怕的是沒人罵你。
現(xiàn)實生活中雖然不及在互聯(lián)網上極端，但也一定存在不同意見的圈子，互聯(lián)網上新的營銷手法是否也讓我們開悟開智?在不同細分市場里搞出些“非愛即恨”的商品?
對于謹小慎微、想多賺點錢的中國企業(yè)家來說，能否利用不同團體間的沖突讓自己走上成功的捷徑?是否有膽識就此一搏呢?我們拭目以待。
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