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贏取他人合作 先要分析對方需要
有一次我到香港出差，朋友陪我到海洋公園看海豚表演。正當我看得全神貫注拍案叫絕之際，朋友卻在我耳邊嘮嘮叨叨：唉！最近在工作上真不順利，我在要求他人合作時，常常遭到拒絕，就連公司里的伙計，對我的要求都是愛理不理！蔡先生有何指教？
我頭也不回，反問道：他們?yōu)槭裁匆砟悖颗笥岩汇叮囂降鼗卮鹞遥簽榱怂麄兡苜嵉礁嗟腻X。我指著正在池中興高采烈、高跳低躍的海豚說：你試試捧1000萬美元去叫它 們大翻筋斗給你看，你猜它們會不會乖乖地合作呢？無疑，金錢是一個很具威力的動力，但當你遇到的客戶或伙計不為金錢所動時，便要動動腦筋，了解他們的需要，再藉著滿足這些需要來推動他們跟你合作。
朋友若有所思地說：那我請他們上酒樓，唱卡拉OK，這總可以了吧！我搖頭道：想要海豚翻筋斗要用鮮魚，想要小狗撿皮球要用骨頭。想要推動別人跟你合作，就要先分析他(她)的動機和需要，才能對癥下藥。學家指出，人類的行為是由5種需要所推動，分別是：基本生存需要，安全感需要，愛或歸屬感需要，被尊重的需要和自我實現(xiàn)需要。
朋友還是一臉疑惑地看著我，我便用結婚的比喻去幫助他了解這些概念：有些女人結婚，是想獲得一張長期飯票或希望有一個固定的居所，故對她們來說，結婚只是滿足基本需要的手段；另一些女士害怕年老時會變得無依無靠，便找一個可以付托終身的男人來嫁，在有了依靠后，她們的安全感需要便得到滿足；為了愛而結婚的女人最受社會認同；而當她們?yōu)榱颂嵘鐣匚患跋胧苋俗鹁炊奕牒篱T時，便能滿足被尊重的需要；通過結婚來滿足自我實現(xiàn)需要的女子，會把結婚生子、養(yǎng)兒育女看作是她的使命，她們會覺得：一定要結過婚、生過孩子，人生才能無憾。
朋友聽我說完，瞪著眼問：這些和贏取與他人合作有何關系？我耐著性子解釋道：如果你要人家嫁給你，首先要分析她的需要是什么，是要安全感？還是想被尊重？在向她求婚時，便可用“你能滿足這些需要”來打動她。你要推動生意伙伴、顧客及伙計跟你合作，就先要了解他們的需要，再投其所好，才能使他們就范。
朋友皺眉頭道：理論上是這樣說，但實際上行得通嗎？我舉例說：如果你伙計的需要是被尊重，你就是再加他的工資，也不能保證他會為你賣命；反而你給他足夠的面子，使他自覺重要，能在人前挺起胸膛及備受矚目，他們便會感恩而為你鞠躬盡瘁；假如你的伙伴有自我實現(xiàn)的需要，當你要說服他同意某項主張時，你既不用過分地給他利益，也無需刻意地給他面子，只需告訴他這項主張是何等有意義和偉大，他便會欣然投入，干得比你還起勁哩！
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