農村創業需要先當農民再當詩人

農村創業需要先當農民再當詩人

　　金融危機下,不少創業者將目光瞄準了中國廣大的二、三級市場,當大家都在喊農村潛力巨大,當大家都在轟轟烈烈地“上山下鄉”,“進山剿匪”時,一定要想明白,到農村干什么?到農村我能做什么?千萬別栽在二、三級市場門前。

　　先說產品。農村消費者通常比較“要面子,圖好看”,當初非常可樂的宣傳語“有喜事,當然非常可樂”就是沖著這點來的;農村消費者同樣希望“能省錢,圖實惠”,寶潔曾經力推汰漬洗衣粉對抗國產的雕牌,在農村打出“汰漬,只要2元錢”的廣告,也取得了很好的效果。

　　而“有質量保障,安全”也同是他們的訴求點,正因為這樣,農村消費者也更迷信品牌。

　　但與此相伴的,是農村市場的山寨品牌橫行,許多下鄉品牌常常是“前打市場,后打狼”。因為你的東西賣得好,就有冒牌貨迅速跟進,而大部分農村消費者貪圖便宜實惠,所以在中國的廣大農村,你總能看到這樣的“雷人”景象:某鄉村少女手提LV包走在鄉間小路上,而某鄉村少男則穿著阿迪T恤、耐克鞋在田間地頭揮汗如雨。

　　這樣一來,你前面下鄉,山寨品牌就在后面乘涼,成了你一手養大的“干兒子”、“干女兒”。遠的不說,就說康師傅方便面,市場上能看到的就有“康帥博”、“康師娘”甚至“康師妹”,讓人哭笑不得。更讓人哭笑不得的是,這些山寨貨由于價格更便宜,反而比正規品牌更好賣,利潤也比正規品牌高得多。

　　再說渠道。農村消費場所有限,通常是“油鹽醬醋找個體、日常用品趕大集、大件商品跑縣里”。所以下鄉企業在建立渠道時就要有的放矢,一定要符合農民的消費習慣。

　　農村做生意通常是“上陣父子兵,開店夫妻檔”,企業要想收編他們容易,但要消化起來卻很難,在這方面有過不少教訓,一定要慎重。

　　先當農民,再當詩人

　　要進入鄉村市場,最重要的是要弄清楚農村消費者與城市消費者的區別。要讓自己“先當農民,再當詩人”,不能將農村市場過于理想化。

　　一般來說,農村消費者比較相信“國字號”,相信“國家”,中央電視臺做廣告的,機關黨報經常寫的都是好牌子,而城市消費者則比較崇洋媚外,外國名的東西比中文名的好賣;農村消費者更喜歡消費樣品,而城市消費者則更拒絕樣品;農村消費者更相信口碑,常常是“多人幫”消費,而城市消費者則更獨立,喜歡個性化的東西;農村市場常常是信息同步,而消費滯后,就如網上流傳的一個段子說的,“俺們喝飲料了,你們換純凈水了;俺們有手機了,你們換彩屏了;俺們換彩電了,你們卻上等離子了。”而城市則是消費與信息基本同步,今天這東西做了廣告,明天我就可能買回家了;農村消費者喜歡討價還價,一袋洗衣粉標價2.7,如果能還價2毛,比你直接標價2.5可能要更好賣,而城市消費者則更喜歡標價消費,不喜討價還價。

　　所以,針對農村消費者的營銷手段也要有所創新。

　　調查顯示,60%的農村消費者認為,電視是他們最重要的信息來源渠道;19:00-22:00是農民收視的黃金時間(農忙時間推移為20:00-22:00);農民最喜愛的電視節目是“電影/電視連續劇(歷史、戰爭、武俠、偵破)”和“新聞欄目”;當地省級衛視臺、縣級電視臺和中央一臺在農村收視率最高;地方電視媒體成為企業在二、三級市場與消費者深度溝通的有效渠道。所以下鄉企業在投放廣告時應優先考慮電視媒體。

　　而墻體廣告———經過市、縣、鎮的重要國道、省道兩側的房屋;村子的入口處、村委會、小賣部以及趕集平臺———跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉植入、大篷車直銷等都是有效的廣告傳播手段。

　　在廣告語上,產品名稱應該簡單易記,比如火遍鄉村的紅桃K,以撲克牌的方式命名,功能定位非常清晰;在產品的賣點上,應當遵循“實在一句話”原則,比如,“海爾電視———超強接收防雷擊;冠豐種子———種子好,花錢少,多打糧”等。

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