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初創(chuàng)企業(yè)最致命的9宗罪
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本文編輯：ｙｊｂｙｓ．ｃｏｍ
最近我有一個好朋友創(chuàng)業(yè)。說實話，我非常贊賞他的創(chuàng)業(yè)激情，也非常佩服他的創(chuàng)業(yè)膽量，但是從他的創(chuàng)業(yè)開始，我就開始為他擔(dān)心。我希望他的創(chuàng)業(yè)可以順利，但是從我接觸的很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來看，他的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)隱含了太大的風(fēng)險，而這些風(fēng)險也是在未來企業(yè)的發(fā)展路上不可控的。我真的很為他擔(dān)心。雖然他現(xiàn)在的熱情已經(jīng)讓他對未來充滿了憧憬和勝利的喜悅，我的涼水也不能對他起任何作用，所以我只能為他祈禱，希望他可以盡早發(fā)現(xiàn)問題，在可以調(diào)整的時候，對自己的創(chuàng)業(yè)計劃進(jìn)行調(diào)整。
非常湊巧，正好看到了Steve Blank和 Bob Dorf出版的新書《初創(chuàng)企業(yè)主手冊》。這本書的作者曾經(jīng)是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，今天轉(zhuǎn)為了創(chuàng)業(yè)教育者。在這本600多頁的書里，列舉了初創(chuàng)企業(yè)成功的9大有毒假設(shè)。這里我想和大家分享，無論你的初創(chuàng)企業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)還是高科技領(lǐng)域，希望所有準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，或者走在創(chuàng)業(yè)路上的朋友，可以警醒。
1、假設(shè)你知道客戶想要什么
在所有假設(shè)中，這個排在第一，也是最致命的，就是創(chuàng)始人有一種不能動搖的信念，即他們知道誰是他們的客戶，他們需要什么，如何銷售給他們。任何平心靜氣的觀察者都會知道一個初創(chuàng)企業(yè)的第一天是沒有客戶的，除非創(chuàng)始人是這個領(lǐng)域的專家。創(chuàng)始人只能猜測他們的客戶、問題和商業(yè)模型。第一天的初創(chuàng)企業(yè)都有一種建基于猜想的信心基礎(chǔ)的主動性。
要想成功，創(chuàng)始人通過把這些猜想變成事實，盡可能走出辦公室，問客戶這些假設(shè)是否正確，并且迅速改變那些錯誤的。
2、“我知道什么產(chǎn)品特性要具備”的錯誤
第二個有問題的假設(shè)是暗地里被第一個所驅(qū)動，假設(shè)他們理解客戶，知道他們所需要的所有產(chǎn)品特性。
那些創(chuàng)始人用傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)方法，甚至沒有走出辦公室，去規(guī)定、設(shè)計、研發(fā)一種非常特定的產(chǎn)品。沒有直接或者持續(xù)地接觸客戶，是否這些產(chǎn)品特性會對客戶吸引是未知的。
3、定睛于發(fā)布日期
傳統(tǒng)上，設(shè)計、銷售、市場所有都會聚焦在不能改變的發(fā)布日期上。市場設(shè)法尋找一個切入點（如展覽會、博客、會議等等）來發(fā)布他們的產(chǎn)品。高層們看著日期和日歷，倒數(shù)在發(fā)布日慶祝。管理層和投資者都不能容忍延遲發(fā)布。
當(dāng)一個產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊認(rèn)為產(chǎn)品第一個版本完成時，產(chǎn)品發(fā)布和第一個客戶的發(fā)運日期只是日期而已。這并不意味著企業(yè)理解它的客戶，或者如何做市場，如何賣給客戶。然而幾乎在每一個初創(chuàng)企業(yè)，準(zhǔn)備與否，部門的節(jié)奏都被不可避免地設(shè)定在“第一個客戶簽單”。更糟的是，一個初創(chuàng)企業(yè)的投資人也通過這個日期來管理他們的金融預(yù)期。
4、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，代替測試、學(xué)習(xí)和重復(fù)
知名企業(yè)執(zhí)行的商業(yè)模式都是在客戶、問題、所有產(chǎn)品特性都已知的情況下，初創(chuàng)企業(yè)則是相反，他們是在尋找一種模式，通過測試驗證他們起初的每一個假設(shè)。
他們從每一個測試的結(jié)果來學(xué)習(xí)，精煉假設(shè)，再次測試，所有這些是為了尋找一個可重復(fù)的、可擴(kuò)展的，可盈利的商業(yè)模式。在實踐中，初創(chuàng)企業(yè)開始于一系列的假設(shè)，他們中很多最后以錯誤結(jié)束。所以，基于那些假設(shè)聚焦在執(zhí)行和交付產(chǎn)品和服務(wù)，沒有驗證的假設(shè)都是無效的商業(yè)策略。
5、寫一個不存在試錯的商業(yè)計劃書
傳統(tǒng)的商業(yè)計劃書和產(chǎn)品研發(fā)模型有一個大的優(yōu)勢。他們給董事會和創(chuàng)始人提供一個董事會假設(shè)可以實現(xiàn)的，被清晰設(shè)定的里程碑。財務(wù)進(jìn)展也可以通過使用測算收入明確、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流等被追溯。問題是，這些測算方法沒有一個是非常有用的，因為他們沒有針對你的初創(chuàng)企業(yè)的唯一目標(biāo)，就是發(fā)現(xiàn)可重復(fù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式來追蹤過程。
6、在一個初創(chuàng)企業(yè)中混淆傳統(tǒng)工作職位
大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)從一些知名企業(yè)中借工作職位。但是必須記住，那些工作職位是在執(zhí)行一種已知的商業(yè)模式下的組織中的工作崗位。對于“銷售”，在一個現(xiàn)存的公司里是指針對一群被很好充分理解的客戶，重復(fù)銷售一種已知的產(chǎn)品，產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)的陳述、價格、條款和條件。初創(chuàng)企業(yè)很少有這樣的定義，即便有的話，也是一些而已。事實上，他們正在努力尋找這些。
客戶發(fā)現(xiàn)的需求要求人們對變化、混亂，從失敗中學(xué)習(xí)感到自然，并且對在一種有風(fēng)險、沒有路線圖的，不穩(wěn)定情形下工作感到自在。
7、執(zhí)行一個銷售和市場規(guī)劃
聘用有正確職務(wù)的VP或者執(zhí)行者，但是錯誤的技能會導(dǎo)致更多麻煩。就像一個精力充沛的銷售和營銷人員出現(xiàn)在工資單上，執(zhí)行一個計劃。執(zhí)行層和董事會成員習(xí)慣于過程中可測量的信號，他們會注目這些執(zhí)行活動，因為他們知道怎么做，（他們相信自己因此被聘用）。當(dāng)然，在客戶和市場都已知的知名公司，這樣做法是行得通的。
當(dāng)然，在一些客戶和市場都已知的現(xiàn)存市場的初創(chuàng)企業(yè)，這可能行得通。但是在大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)，面對產(chǎn)品發(fā)布和收入計劃的測算過程只是錯誤的過程，因為他發(fā)生在缺乏真正客戶反饋的真空中，以及充滿錯誤的假設(shè)中。
8、預(yù)先讓企業(yè)擴(kuò)張基于一個成功的假設(shè)
商業(yè)計劃書、收入預(yù)測、產(chǎn)品介紹模型都假設(shè)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的每一步?jīng)]有錯誤，并且平穩(wěn)到下一步。這個模型根本沒有給錯誤、學(xué)習(xí)、重復(fù)、客戶反饋留有空間。
甚至不管過程如何，最有經(jīng)驗的執(zhí)行層被迫雇傭，按計劃雇傭人員，這會導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)的另一個災(zāi)難：過早上規(guī)模
9、在危機(jī)中的管理，導(dǎo)致進(jìn)入死亡漩渦
大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的問題開始出現(xiàn)是他們第一個客戶簽單的時間沒有按照計劃時間進(jìn)行。很快，銷售高管，可能被解決掉，作為所謂”解決方案“的一部分。
新的銷售高管到位，很快總結(jié)這家公司不理解他的客戶，或者知道如何銷售他們。因為新的銷售高管是適合銷售團(tuán)隊的，市場部必須對相信之前公司所做的一切都是錯誤的銷售經(jīng)理進(jìn)行響應(yīng)。（之后，公司的時間長的VP被解雇，對嗎？）
這些是真實的問題，沒有商業(yè)計劃書會在第一次與客戶接觸就合適。商業(yè)計劃書的假設(shè)只是一系列未經(jīng)驗證的假定。當(dāng)真正的結(jié)果出現(xiàn)時，靈活的初創(chuàng)企業(yè)要調(diào)整，并且根據(jù)結(jié)果來變化他們的商業(yè)模式。這不是危機(jī)，而是通往成功道路的部分。
希望所有的初創(chuàng)企業(yè)都能在自己行進(jìn)的道路上，學(xué)習(xí)并且調(diào)整自己，真正走在成功的路上。
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