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劉楠：2年打造一家估值超10億的公司
引導語：作為現在行業內最炙手可熱的母嬰跨境電商明星，劉楠在短短兩年時間里，就把蜜芽由一家淘寶小店做成了月銷售額數億元、估值超過10億美元的中國第一進口母嬰用品特賣平臺。
中國母嬰市場前景廣闊但畸形
母嬰市場近年來一直被視為新藍海：一方面是伴隨著二胎政策的放寬，國內0-6歲嬰幼兒人口數量不斷攀升，人口紅利洶涌而來;另一方面是跨境電商成為政策“新寵”，據商務部測算，2016年我國跨境電商交易規模將增至6.5萬億元，占整個外貿規模的19%。近年來，站在雙風口下的母嬰跨境電商成為創業者一擁而上，掘金搶食的新方向，眾多創業公司如雨后春筍般相繼而生。
但在劉楠眼里，中國的母嬰市場很畸形：大家都在抱怨，中國消費者花了最高的價錢，買了其實在其他國家都很日常的東西。
“比如說日本紙尿褲，在日本超市，它的售價就是60元人民幣。但在中國，之前被賣到180塊錢人民幣，加價率達到三倍。憑什么中國的消費者就要花那么多的錢去買到國外優質的產品?這一定是什么事情出了問題!要么是流通環節出了問題，要么是零售環節，要么是貿易環節。一定得有人去把這個問題梳理一下，把它優化一下。”
用最重、最笨、最慢的方法創業
對于電商平臺而已，開一個網站，采用招商的方法，請商家入駐可能是最快的，同時對平臺而言也是最輕松。但一直以來，蜜芽卻對這種輕松迅捷的方式視而不見，其平臺上所有最敏感的品類都不開放給第三家，“做全部事情的前提是產品質量。”劉楠強調。
蜜芽選擇了“自營’這條路，事實上就是把自己和平臺捆綁在了一起，堅持用最重、最笨、最慢的方法來做母嬰電商平臺。“我們做的事情是在中國電商行業的第一個創舉：既是進口商，也是零售商。在中國的電商行業，在蜜芽之前是沒有人做這件事情的。”
劉楠舉例說，蜜芽想銷售日本的紙尿褲，就自己去日本注冊公司，去日本找供應鏈，自己去學習這個貿易的過程，然后再自己簽報關行，自己用船把一箱一箱的紙尿褲從日本運到中國的港口。“這樣的鏈條比傳統的鏈條大概是減少了大概五級層層疊疊的分銷商和經銷商。所有這些很重的事情，在我看來恰恰是競爭力。”
此外，蜜芽內部還專門成立了一個叫“什么可以賣小組”，這個小組所有人必須是媽媽，且孩子在1歲以內。小組的人是流動的，就干一件事，用媽媽的眼光去決定這個牌子該不該出現在蜜芽。“實際上，我們是在小心翼翼的維護這種調性，不好的品牌就不要(上蜜芽平臺銷售)了。”
電商行業無法避免價格戰
去年3月，蜜芽舉辦了“紙尿褲瘋搶節”，通過海外直采、跨境保稅和補貼結合的手段，將原本在國內售價100多元的花王紙尿褲降到了58元。很多競爭對手看不懂蜜芽到底在“玩”什么，甚至有人直言：蜜芽是傻有錢，只會使勁燒錢!
“我們把一大批進口商品的銷售價往下整整降了30%，價格戰聽起來是很血腥的，但我認為它是中國電商行業里面從來都避免不了的一課。”
劉楠解釋自己為什么敢打價格戰，是因為滿滿的底氣：蜜芽是中國整個母嬰零售行業標品(紙尿褲、奶粉等)占比最少的一家公司，“(標品)從來只占我們30%多的銷售份額，相比母嬰行業零售商普遍百分之六七十的標品占比，和競爭對手在這個領域打價格戰，他們流血的速度更快。”
聚焦婚后女性人群大有可為
劉楠分析認為，中國的年輕媽媽們，具有母嬰用品的購買決策權——她不僅控制自己的錢包，還控制她全家的錢包，是整個社會中最有消費力的一群人。
“蜜芽圍繞這個人群，用母嬰這個最高頻的階段去做切入口，母嬰為什么是個高頻的階段?比如紙尿褲，孩子每天都要用。在這個高頻的情況下，我們會給這個媽媽更多的選擇，現在網站上銷售的商品已經有30%跟這個小孩是完全沒有關系的。”
回溯到問題的最初，很多人會問，劉楠到底是如何選擇了這一創業的風口，又是如何預判跨境母嬰電商會有如此廣闊的前景?對此，她的回答很簡單，如果創業是為了獲得了聲譽、市值高、上市、有幾千員工，那或許要判斷風口。但蜜芽創立的初衷，僅僅是一個焦慮的媽媽對于女兒的愛。
首當其沖是領頭羊的責任
創業不僅僅是鮮花和贊美，同時還有委屈和淚水。回顧過去的一年，蜜芽可謂榮譽與風波同在：人才搶奪、價格大戰、融資募集、甚至被潑臟水等各種硬仗一波一波襲來。在巨大的漩渦面前，劉楠始終堅持“不忘初心”，并倔強地帶領著蜜芽快速成長。
在她看來，對任何一個創業者而言，經得起多大的贊美就一定得經受得住多大的詆毀。劉楠認為，由于長期受假貨困擾，中國消費者特別是媽媽人群，缺乏安全感。
“無論是消費者的質疑也好，媒體的監督也好，都是一種情緒的宣導，是一種質疑的精神，蜜芽認為特別有必要。所有的事情都首當其沖，這是一個行業領導者該有的姿態。事實上，蜜芽做的遠遠超出一般零售企業所要做的事情。但在這個過程中，遭遇到無數的阻力，蜜芽能做的，只有用更加嚴格的甚至是中國母嬰行業最苛刻的審核標準來做這件事情。”
“可能是去改變中國母嬰行業甚至零售業長達20年的一個慣性。剛開始創業，想的都是革命的事兒，現在更多的是改良。無論是劉楠也好，蜜芽也好，哪怕對母嬰行業做出一點點改變，做出一點點貢獻，也就夠了。”劉楠如是說。
做“笨事”才走得更遠更久
當市場熱度褪去，行業周期趨于平穩，所有的宏偉戰略，巨額預算補貼，海量資源支持，都隨著眼球經濟轉移而煙消云散了。最終，有機會戰勝一切的就只剩下：戰略上的堅持與持續的精耕細作了。
讓人生慢下來，是為了享受過程，讓生命更精彩。讓企業更有耐心地做點“笨事兒”，是為了不斷完善，不被浮躁綁架，讓企業積淀長久生命力的品質，走的更快、更遠、更久。
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