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雷軍：怎樣選擇創(chuàng)業(yè)項目
12月8日，我參加了2008創(chuàng)業(yè)邦年會，VANCL創(chuàng)始人陳年獲選年度創(chuàng)業(yè)人物，UCWEB俞永福獲選年度潛力創(chuàng)業(yè)人物，祝賀他們兩位!我也借他們的光入選了年度最佳天使投資人，謝謝了。
本文是我在會議上的主題報告《如何挑選創(chuàng)業(yè)項目》
Google天使投資人賺了上萬倍，天使投資聽上去是天下最賺錢的生意，但世界上沒有白吃的午餐，與高回報相伴相隨的一定是高風(fēng)險。如何控制風(fēng)險，提高成功率，各家有各家的高招，我試圖用理性的方法找尋其中的規(guī)律。
我只是投資領(lǐng)域的一個業(yè)余愛好者，開始做投資時間并不長，投出去的錢也不多。我之所以敢在這里談投資，只因為這個話題還必須有人來談，談清楚可以幫助創(chuàng)業(yè)者更好地創(chuàng)業(yè)。就投資的三個關(guān)鍵問題，我先拋出我的觀點，請行家指點。
一、投人還是投項目
每個風(fēng)險投資家都會說，項目和人缺一不可。
但總會遇到如下兩種情況：第一種情況，人非常好，項目也不錯，但還不夠好，投還是不投?第二種情況，項目非常好，人不錯，但還不夠強，投還是不投?在項目和人之間，還是需要做出最后的抉擇，怎么辦?最后，在中國的大部分風(fēng)險投資家會選擇投項目。
而我會毫不猶豫選擇投人!因為人是內(nèi)因，人和項目之間，人是決定性因素。我的幾次實踐也驗證了我的想法。
比如VANCL陳年，2005年4月他從卓越亞馬遜離職后，我就對陳年說，“無論你做什么我都會支持”。第一次他創(chuàng)辦我有網(wǎng)，我投資了，2007年10月再次創(chuàng)辦VANCL，我繼續(xù)投資了。VANCL，我投的就是陳年這個人!這里也謝謝IDG合伙人林棟梁，他也是連續(xù)兩次投資了陳年。
比如UCWEB俞永福，他還在聯(lián)想投資工作的時候，我就曾經(jīng)說過，“如果你想創(chuàng)業(yè)，我一定會支持”。后來他決定加入UCWEB創(chuàng)業(yè)，我也是毫不猶豫投資了(當(dāng)然UCWEB是個非常不錯的項目)。還有l(wèi)akala 孫陶然、duowan 李學(xué)凌等。
我有點不理解：大部分機構(gòu)為什么不這樣做呢?琢磨了許久，我覺得基金的商業(yè)模式不支持這樣的投資模式，因為投資機構(gòu)募集投資人的錢，都有明確的退出期，如果項目不夠好，至少會浪費幾年時間，機構(gòu)等不起。而天使投資者投的是自己的錢，沒有外部壓力，有足夠的時間投人!還有一個很重要的原因，在中國，高素質(zhì)有經(jīng)驗的人奇缺，這點和美國不一樣。
所以，我的判斷是投人的成算更高!
二、如何評估人?
評估人是世界上最復(fù)雜的事情!我不認為我自己有看人的天賦。聽說看相術(shù)很有效果，但我沒學(xué)過。我只不過是在長期的管理過程中不斷總結(jié)提高對人的識別能力而已。
對人的評估最重要的是誠信，這是所有評估的前提。
天使投資人投入的資金量比較少，一般不會雇傭?qū)I(yè)機構(gòu)做盡職調(diào)查，很容易上當(dāng)受騙，所以對人的誠信要求非常高。中國還處在市場經(jīng)濟的初級階段，還沒有建立真正誠信的商業(yè)氛圍。在這樣的環(huán)境中評估人，我最關(guān)心的是這個人的價值觀、商業(yè)道德底線等，只有把握了這些東西，才能真正把握誠信度。
天使投資人和創(chuàng)業(yè)者有了深度的互信，這就是一個成功的開始。
我在《評估創(chuàng)業(yè)項目的十大標準》中給出了評估團隊的六條標準：(1) 能洞察用戶需求，對市場極其敏感;(2) 志存高遠并腳踏實地;(3) 最好是兩三個優(yōu)勢互補的人一起創(chuàng)業(yè);(4) 一定要有技術(shù)過硬、并能帶隊伍的技術(shù)帶頭人(互聯(lián)網(wǎng)項目);(5) 低成本情況下的快速擴張能力;(6) 履歷漂亮的人優(yōu)先，比如有創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗的人等會加分。
我覺得(2) (3) (4) (6) 這四條比較容易把握，最難的是(1)和(5)，我展開講講(1)和(5)。
第(1)條：能洞察用戶需求，對市場極其敏感。這是一項很高的能力!
大家都聽過到非洲賣鞋的故事，有人覺得非洲沒有市場，而有人覺得非洲市場很大。這就是一個洞察力的典型例子，覺得非洲鞋子市場很大的人就穿透表象看到事物本質(zhì)。史玉柱把腦白金這樣的保健品精確定位在送禮，源于他在武漢和一群老年人交流后發(fā)現(xiàn)的市場需求。
1996年金山在微軟和盜版的壓力下差點關(guān)門，這個時候我反思最多的是我們做的產(chǎn)品為什么賣不出去。我站了九十天店面，天天和用戶面對面的交流，終于找到了一些感覺。1997年金山開始重新創(chuàng)業(yè)，做了詞霸、毒霸、網(wǎng)游等，都比較順利，最重要的原因是有了一定把握了用戶需求的能力。
第(5)條：低成本情況下的快速擴張能力。這句話有兩個關(guān)鍵詞，“低成本”和“快速增長”，這里我先談成本控制。
現(xiàn)在是經(jīng)濟冬天，大家都在談過冬的問題。我覺得，創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有到持續(xù)盈利之前，一直在過冬。創(chuàng)業(yè)必須具備少花錢甚至不花錢辦事，并且把事情辦漂亮的能力。如果靠花錢辦事，小公司就沒有機會了。
幾個月前，一個北京的創(chuàng)業(yè)團隊找我，我問了一個問題，假如你們找不到投資怎么辦?他們說自己湊了點錢，花一年足夠了。在北京，八個人能力非常強的團隊，花一年時間，包括電腦、辦公室、服務(wù)器和市場推廣等，大家猜猜他們計劃花多少錢嗎?僅僅二十萬!?
我特別關(guān)心他們?nèi)绾巫?他們說，“我們不拿工資，在通州租套兩百平米的房子，每個月只要一兩千元，再花兩三千元請個阿姨買菜做飯，辦公、吃住全都解決了，服務(wù)器帶寬借朋友的，剩下的錢買電腦足夠了。這樣做一年，全力以赴把產(chǎn)品做到極致，僅靠用戶口碑就可以做到相當(dāng)大的規(guī)模……”我相信創(chuàng)業(yè)者有這樣的決心和自信，創(chuàng)業(yè)一定會成功。
如果達到上述六條標準的創(chuàng)業(yè)團隊，只要有夢想，堅持下去，就一定會成功。
三、如何評估項目?
創(chuàng)業(yè)團隊必須找到合適的創(chuàng)業(yè)方向，才會真正成功。如何判斷項目是否值得做呢?
我總結(jié)了四條標準來選擇項目：(7) 做最肥的市場，選擇自己能做的最大的市場;(8) 選擇正確的時間點;(9) 專注、專注再專注;(10) 業(yè)務(wù)在小規(guī)模下被驗證，有機會在某個垂直市場做到數(shù)一數(shù)二的位置。一句話來表達就是：在對的時間做一件對的事情，并且要做得數(shù)一數(shù)二。
首先，要在對的時間做對的事情，這是一個戰(zhàn)略的問題，非常關(guān)鍵。假如事情明明不可行，還執(zhí)迷不悔，這樣的人注定以失敗收場。做對的事情相對容易，難在把握把握時間點。比如聯(lián)眾1998年創(chuàng)業(yè)做棋類牌類游戲非常成功，假如那個時候他們選擇做網(wǎng)游，結(jié)果會如何?我相信他們失敗的可能性比較大，時機還不成熟。盛大 2001年9月開始代理韓國游戲《傳奇》非常成功，很重要的原因是時間點把握得比較好，網(wǎng)吧已經(jīng)興起，寬帶已經(jīng)開始普及，市場急需好的網(wǎng)游。
其次，要選擇能做的最大的市場。一定要算清市場規(guī)模，想清楚后再做。一旦開始做了，就陷進去了，這是我個人最大的體會。回到金山1996年，我們選擇的突破口假如是毒霸，我們會更成功。因為毒霸的市場規(guī)模遠大過詞霸。在2000年底再殺入，有點晚，成本相對比較高。
接著說專注。專注是創(chuàng)業(yè)團隊的最重要的武器，所有人都專注在一個問題上，解決問題的速度非常快。由于各種各樣的原因，創(chuàng)業(yè)者很容易進入一個又一個的戰(zhàn)場，最后一件事情都做不好。
最后，是否能做到數(shù)一數(shù)二?一般來說，第二名的價值不到第一名的一半，第三名之后的價值就非常低了。你有什么樣的核心能力，有什么樣的絕活，一定要想清楚。
【特別說明】創(chuàng)業(yè)真的需要這么高的標準嗎?
我的答案很簡單：不需要!
條條道路通羅馬，很多成功的企業(yè)家都是從小事做起，從單點突破，然后再一步步上臺階。比如李嘉誠從賣塑料花開始的，柳傳志創(chuàng)辦聯(lián)想賣過旱冰鞋等。
創(chuàng)業(yè)成功最重要的要素是“夢想”加“堅持”!
我寫的十大評估標準只適用于希望依托風(fēng)險投資快速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者。
【附錄1】寫此文的時候，我在網(wǎng)上找到 Google 研究員吳軍的文章《幕后英雄：風(fēng)險投資》，其中提到紅杉的對項目和人的要求，和我提的十大標準有類似之處，轉(zhuǎn)載給大家看看。
對于想找投資的新創(chuàng)業(yè)的公司，紅杉風(fēng)投有一些基本要求：
1.公司的業(yè)務(wù)要能幾句話就講得清楚。(標準9)
2.如果該公司的生意不是十億美元的生意，就不用上門了。(標準8)
3.公司的項目帶給客戶的好處必須一目了然。(標準1)
4.要有絕活。(標準10)
5.公司的業(yè)務(wù)是花小錢就能作成大生意的。(標準5)
對于創(chuàng)始人，紅杉風(fēng)投也有一些基本要求
1.思路開闊，腦瓜靈活，能證明自己比對手強。(標準1)
2.公司和創(chuàng)始人的基因要好。一個公司的基因在成立的三個月就形成了，優(yōu)秀創(chuàng)始人才能吸引優(yōu)秀的團隊，優(yōu)秀的團隊才能奠定好的公司的基礎(chǔ)。(標準2)
3.動作快，因為只有這樣才有可能打敗現(xiàn)有的大公司。剛剛創(chuàng)辦的小公司和跨國公司競爭無異于嬰兒和巨人交戰(zhàn)，要想贏必須快速靈活。(標準5)
【附錄2】柳傳志投資理念：事為先人為重
“第一、事為先、人為重。所謂事就一定是看我們所投企業(yè)、行業(yè)發(fā)展空間和這個項目的水準。更重要的就是看人，看這個班子，看管理團隊的情況。”柳傳志指出做投資，看“人”是最關(guān)鍵的。
其次，考察被投資企業(yè)的機制、體制是不是能充分調(diào)動管理者的積極性，這一點是非常重要的，風(fēng)投里可能主要以民營企業(yè)為主，PE里有包括對國企的投資，對國企的投資確實要很注意，我們自己的做法是投國企要占大股，我們對他的機制體制改造，而投民企就是小股，基本以幫助為主，這是基本原則。
第三點就是所謂價值創(chuàng)造，投進去以后我們能做哪些事情?第一、如果投的是國企就要機制改革;第二是資金方面的幫助，第三是對企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計的幫助，我們在投進去以后，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)確是不太明白為什么要有戰(zhàn)略設(shè)計，戰(zhàn)略設(shè)計以后怎么能夠提高企業(yè)的執(zhí)行能力?怎么去做?這些都不是很熟悉，尤其有的國企有相當(dāng)大的規(guī)模，但對這方面不太熟悉。第四是業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)專業(yè)化，從采購到最后銷售，這中間有很多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。
“這就是一個投資人應(yīng)該做的工作，我相信這是屬于價值投資的內(nèi)容，把這些事情做好了那投資就做好了。”柳傳志表示。
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