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百森：網上叫賣水果做成大生意
水果也能上網賣？當然，百森水果就做到了。百森水果定位于專業的水果營養搭配運營品牌，同時將水果產業鏈的銷售終端從超市、市場的貨架搬上B2C電子商務平臺。
水果也能上網賣?
這個答案是肯定的，而且二次創業的丁謀還決心把看似普通的水果買賣當成大生意來做。
“2010年中秋和剛剛過去的元旦，訂單多得讓我們都快忙不過來了。”望著窗外忙碌的配送車輛，中國區百森(Bufsun)鮮果運營中心總經理兼首席營運總監丁謀興奮不已。定位于專業的水果營養搭配運營品牌，同時將水果產業鏈的銷售終端從超市、市場的貨架搬上B2C電子商務平臺，百森水果是國內第一家。
拷貝美國模式
丁謀的創意來自他的切身體驗。
“逢年過節，身邊的朋友、生意伙伴圈子都會買些水果作禮品，但總是發愁如何挑選到高品質的水果以及進行合理的搭配。”他說，目前不論在超市還是水果攤，要么買整箱水果送禮，要么讓店主胡亂搭配一下，上不了臺面。
這不是一個商機嗎?
2009年6月，從事了多年代工及貿易生意的丁謀開始籌備他的水果生意。而從貿易客戶那里得知美國百森(Bufsun)水果品牌的運營模式讓他眼前一亮。
百森是美國專業的鮮果營養搭配運營品牌，以天然、健康、營養均衡搭配的膳食理念著稱，服務于高端客戶。它與各大水果供應商有著長期穩定的合作，并有自己的廠房、包裝線、冷藏庫，從采購、分揀、包裝、成品檢驗到產品出庫都有完整科學的生產流程。
“百森的模式與我們公司的構思很吻合，我們很快就取得了百森品牌在中國的運營權。我們用百森品牌在中國經營并照搬它的模式，包括引入百森的營養搭配方案、技術及服務等，而百森也根據中國人的特點給出了最佳的水果營養均衡搭配方案。”丁謀告訴《中國經營報》記者，2009年9月，他與另一投資人合作的百森水果公司正式對外銷售。
對超市、市場隨處可見的水果攤點，丁謀水果生意的定位是售賣專業的水果營養套餐。
為了挑選到真正高品質的水果，百森有一個專業的水果采購團隊在負責，同時在水果采購回來后還要對外觀、甜酸度等進行檢測。“更重要的是，百森針對不同的人群推出了不同的水果營養套餐，強調用水果來養生、均衡營養的理念。”
記者在百森的網站上看到，除了水果禮盒外，還有多種營養果餐，包括補血養顏、美白塑身、金領麗人等女性營養果餐，孕婦、產婦、兒童營養果餐，以及針對高血壓、高血脂、內分泌、消化系統等問題的養護果餐等。而這些套餐都是百森聘請的營養師搭配的。
顯然，丁謀的眼光遠不止禮品市場。“我們的客戶里面，男性以送禮交際為主，女性以自己消費為主。”丁謀介紹，百森除了做禮品市場外，以后的發展方向還有引導個人消費。目前在節日以外，百森的訂單70%來自年卡消費者，即消費者購買了百森的年卡，然后百森每周送一箱水果上門。但這個消費群體目前還不大。
丁謀坦言，目前公司這種模式最大的困難是如何得到客戶的認同，以及接受這種消費方式，即“價格貴些，但水果品質確實與外面買的不一樣”。所以，百森把產品送到客戶那里后，都會進行后期跟蹤，以便讓客戶更深層次地了解到這不是簡單的水果搭配，而是營養方案。
真正的“電子商務”
完成高端客戶、營養搭配的定位后，丁謀選擇了電子商務這個銷售渠道來展開他的水果生意。
目前傳統渠道之所以無法買到品種豐富的新鮮高端水果組合，主要在于水果易腐爛、難保存，傳統渠道很難控制進貨量及庫存，往往造成高損耗。而電子商務的優勢是可以按需下單采購，實現合理庫存。
“目前電子商務銷售模式對公司的資源整合提出了很高的要求，包括采購、IT、物流及客服等幾個團隊的整合。”丁謀介紹，在百森的B2C模式下，客戶通過網站或客戶電話下訂單，每天晚上公司將所有的訂單匯總，然后向不同的供應商下單采購。在第二天早上5點之前，供應商的水果會進入百森的冷庫，經過分揀、包裝后，第二天由百森的配送車發貨給客戶。
為了保證產品的品質在運輸過程中不受影響，百森公司堅持建立自己的冷鏈配送系統。但這也限制了百森的業務半徑，目前的配送范圍只有廣州市及佛山市部分地區。
丁謀透露，現在百森的網上業務還未能實現盈虧平衡。百森把采購回來的水果分為特級品、一級品、棄品等三個級別，特級品用于網上的水果營養套餐銷售，一級品則供給超市、水果店等，棄品處理掉。目前網上賣的特級品能夠收回80%的成本，其余的靠一級品來填補。
“目前還處于客戶積累階段，估計二三年后才能實現盈虧平衡。”丁謀認為。不過，最近中秋、元旦等節日的訂單都忙不過來，通過對個人消費者的追蹤分析，客戶的回頭率超過了90%，丁謀對未來的生意充滿了信心。
對于百森來說，下一步的關鍵還是不斷地擴大客戶數量。丁謀的計劃是加大在廣告、網絡硬件方面的投入，同時通過細化營養套餐來覆蓋更多的消費人群。“我們還有更大的計劃，就是在廣州開出20家實體店，目的不在銷售，而是讓消費者體驗，從而讓大家更快接受百森的B2C模式。如果顧客愿意自提的話，也可以去門店提貨。”他說，目前已經在廣州的北京路廣百總店設立了百森水果專柜。
從市場覆蓋范圍來看，目前百森主要市場僅為廣州和佛山。“未來三年，我們預定的市場擴張目標是珠三角。”丁謀表示，剛剛公司已經對深圳、珠海、東莞等市場做了市場調研，結果顯示消費者還是認可這種消費方式的。他認為只有百森在珠三角區域市場運營成熟后，才會考慮將其商業模式向全國復制，否則風險太大。
目前在網上已經出現照搬丁謀公司營養套餐進行包裝的企業。不過丁謀坦言不怕被人模仿，“形似神不似”，他手上的水果營養套餐方案是別人很難真正學到的，而且百森的營養方案還在不斷地更新、改進中，“他們只是跟著跑，沒有領頭的機會”。同時百森堅持整合物流、IT、采購及服務等多方資源的營運方式也是其他企業很難徹底模仿的。
當然，目前網上賣水果的B2C企業并非百森一家，還有上海的易果網、深圳的百果園、北京的佳果網等區域性的網上水果店，除此之外，更多的只是將水果搬上網上販賣而已。百森這種在網上叫賣水果營養套餐并自己整合資源運作的模式，還是國內領先的。不過在進一步擴張的同時，百森要考慮的是如何做到盈虧平衡。因為快了有風險，但慢了可能會更危險。
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