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起步六條“生意經(jīng)”
做生意，就要有做生意的樣子
要學(xué)會(huì)把自己信心不足的樣子藏起來，信心十足地去做，公司的專業(yè)形象就會(huì)樹立起來。你對(duì)工作所持的態(tài)度很大程度上決定了成功與否，在這個(gè)世界上，只要你看重自己，別人就會(huì)看重你。要想使自己做起來像專家或漸漸成為真正的專家，還要有足夠的信心避開自己不適合或不喜歡的業(yè)務(wù)和客戶。一定要保持清醒，并要堅(jiān)定自己的信念，不要輕易被別人說服，依從了別人的主意。市場(chǎng)不歡迎新手加盟，要為自己謀取立足之地而戰(zhàn)斗。并樹立一些發(fā)展目標(biāo)，有助于衡量公司的早期艱難階段發(fā)展得快慢與好壞。
例如，你希望公司的收入和積累每年都有實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，標(biāo)志著你要找到大一些的客戶，因?yàn)樗麄儾辉诤跏欠袷亲畹蛢r(jià)，并能準(zhǔn)時(shí)償付款項(xiàng)。半年后，你再仔細(xì)考核一下，公司是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。如果達(dá)到了，就繼續(xù)干下去；沒達(dá)到，趁早收手吧！
站在新客戶的角度審視公司發(fā)展的狀況，
找出需要改進(jìn)的地方
之所以用新客戶眼光，這是因?yàn)槔峡蛻粝衲愕呐笥眩麄儗?duì)你的公司、產(chǎn)品及服務(wù)已非常了解，也就對(duì)你很寬容，由于對(duì)你太熟悉，幾乎注意不到你公司的問題。而新客戶則不然，他們看到什么就認(rèn)為你是什么，同老客戶相比他們要客觀得多。
要問，而不要憑空想像
業(yè)務(wù)要想成功，必須注重顧客需要什么，而不是自己有什么。要改變自己過去的錯(cuò)誤理念：總是自認(rèn)為客戶一定需要這個(gè)，一定需要那個(gè)；作為商家，應(yīng)當(dāng)把精力放在研究顧客自發(fā)的需求上。當(dāng)投資某項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，最忌諱因?yàn)槟銈�(gè)人的喜好盲目投資，除非真正有客戶恰好與你的喜好相同，愿意出錢購買你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，否則根據(jù)個(gè)人喜歡盲目投資，注定導(dǎo)致公司的敗落。
在獲得理想顧客之前，
創(chuàng)業(yè)公司往往要同一些信用不可靠的客戶打上很長(zhǎng)時(shí)間的交道
因?yàn)樵谄鸺視r(shí)能夠有機(jī)會(huì)取得大公司合同的小公司非常少，對(duì)大多數(shù)小公司而言，剛創(chuàng)業(yè)總要從小客戶做起，如想爭(zhēng)取大客戶必須要堅(jiān)持不懈地聯(lián)系（這點(diǎn)很重要，因?yàn)槟銢]有在他們心里占據(jù)最重要的位置，你必須經(jīng)常在他們面前露露面，才會(huì)加深對(duì)方的印象），并要付出艱辛的工作來建立大客戶所要求的聲譽(yù)。只有兩種可能性：要?jiǎng)t是剛起家的小公司擁有的產(chǎn)品或服務(wù)很獨(dú)特，大公司不能或不想自己做而外包給它；要?jiǎng)t是這個(gè)小公司，進(jìn)行了周密的調(diào)研，摸清楚了某個(gè)大公司的運(yùn)作程序，探察到它的具體需要，也許能爭(zhēng)取到。
年輕的公司應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)為自己的產(chǎn)品開發(fā)充足的銷售市場(chǎng)
只要有需求量，在哪兒都能賣。生產(chǎn)商必須在批發(fā)商和零售商都有存貨的情況下進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以促進(jìn)銷售，這是一項(xiàng)市場(chǎng)原則，生產(chǎn)商要想產(chǎn)品銷售更多，必須遵守。生產(chǎn)商要通過廣告和其他促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)的途徑，開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)，比如制作精美的產(chǎn)品手冊(cè)，批發(fā)商可以把它拿給零售商看，他再放在商店，給消費(fèi)者看；另外，生產(chǎn)商最好還可以提供零售商用的商店展示品。還必須制定出消費(fèi)者承擔(dān)得起的價(jià)格，訂價(jià)時(shí)要考慮到批發(fā)與零售商的利潤(rùn)。還負(fù)有激勵(lì)零售商銷售動(dòng)力的義務(wù)。一旦商品進(jìn)了店，生產(chǎn)商就負(fù)起迅速按訂單送貨租提供讓消費(fèi)者滿意的服務(wù)的責(zé)任，或者對(duì)某些產(chǎn)品提供必要的技術(shù)支持。
世界上沒有任何人有足夠的資金和精力把世界上所有的業(yè)務(wù)都攬下
許多創(chuàng)業(yè)新手，由于害怕業(yè)務(wù)量不夠，而無法專注于他們最擅長(zhǎng)、最能給他們帶來利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，卻是廣泛撒網(wǎng)，來者不拒，希望什么魚都能捉住。為此浪費(fèi)了大量的財(cái)力和精力。等待其往往不是破產(chǎn)，就是停業(yè)。實(shí)際上你更需要找到能給自己帶來高利潤(rùn)的強(qiáng)項(xiàng)，那種原來做得很好的服務(wù)，那種曾經(jīng)為你贏利多的業(yè)務(wù)。因此要把公司的業(yè)務(wù)范圍縮小，把精力和時(shí)間都投放到顧客最需要的服務(wù)和產(chǎn)品上。這樣就有了時(shí)間精力去制定行之有效的市場(chǎng)宣傳計(jì)劃。而客戶們從此對(duì)公司的看法也在改變，開始把你當(dāng)專家看待，再不是業(yè)務(wù)廣泛而不精通的多面手。這樣一來，你以專家的身份收取酬金就會(huì)比多面手收取的多一些，人們對(duì)專家的關(guān)注也較多。專業(yè)公司面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要少得多。
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