采購的定義

采購的定義

　　采購是指企業在一定的條件下從供應市場獲取服務或產品作為企業資源，以確保企業生產經營活動正常開展的一項企業經營活動。下面是小編帶來的采購的定義相關內容，希望對你有幫助。

　　采購是一項保證企業生產及經營活動正常開展的活動，它被人們稱為“一塊有助于企業贏取市場競爭優勢的商業管理領域”。認識采購作業的相關要素、組織管理以及發展趨勢，將有助于采購人員有效地展開采購作業活動。企業只有將有限的資源投入到最能為企業帶來價值的生產過程中去，才能達到盈利的目的。因此，采購企業正常生產所需的產品，便成為企業日常管理和戰略管理中不可或缺的一部分。隨著供應鏈思想的逐步完善，采購管理已成為企業縮減成本、改善生產流程的重要環節。

　　1. 采購的相關概念

　　采購與訂購、購買等概念是不同的。訂購是指按照事先約定的條件向供應商發出采購訂單，它屬于采購的一部分;購買是采購過程中錢貨交易的活動;而采購管理是對包括訂購、購買在內的活動進行計劃、組織、指揮、協調和控制，它包括管理供應商關系所必須的各種活動。

　　2. 采購的基本對象

　　按照采購的存在狀態劃分，采購對象可以分為有形采購對象和無形采購對象;按照采購對象的用途劃分，則可以分為直接采購對象和間接采購對象，也稱直接物料和間接物料。

　　3. 采購的基本原則

　　開展采購活動時，除需要遵守國家的各項相關法律、法規、企業規章制度以及市場交易原則(主要指公平、公正、公開、效益和誠信原則)外，還要遵循一些其他的原則。

　　在采購過程中，采購人員應時刻遵循上述原則，一切以“為企業的生產過程提供支撐、為企業節省成本”為出發點，以期實現采購作業的核心價值。

　　拓展閱讀

　　采購談判流程

　　（一）入題技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。

　　1、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

　　2、先談細節、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協議。

　　3、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的經貿談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節問題也就有了依據。

　　4、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。

　　（二）闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

　　（1）開場闡述的要點，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　①讓對方先談

　　在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　2、注意正確使用語言

　　（1）準確易懂。

　　在談判中，所使用的語言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

　　（2）簡明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　（3）第一次要說準。

　　在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

　　（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。

　　（三）提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

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