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民營醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略
隨著國家對醫(yī)療行業(yè)在傳統(tǒng)媒體廣告渠道的嚴格限制，越來越多的醫(yī)院開始加大網(wǎng)絡宣傳渠道的投入，下面為大家整理了一些民營醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略，一起來看看!
一、戰(zhàn)略布局--制定正確的觀念、定位、計劃與模式
現(xiàn)在的網(wǎng)絡運營已經(jīng)不是幾年前的土八路時代了，激烈的競爭要求醫(yī)院必須站在更高的角度全局統(tǒng)籌運作，從戰(zhàn)略高度來進行整合性規(guī)劃，把握好觀念、定位、計劃與模式四個方面的正確發(fā)展方向!
1、核心競爭戰(zhàn)略
特色專科、特色療法、特色服務、特色專家、特色設備均屬于核心競爭戰(zhàn)略，差異化營銷才能在競爭中勝出，同質化運營必然難以有所突破，即便有突破也是殺敵1萬，自損3千，運營成本太高。所以，制定核心競爭策略非常重要!
2、人才儲備戰(zhàn)略
不管干什么，得人才才能得天下，網(wǎng)絡營銷這塊更是需要專業(yè)的人才來操作，醫(yī)院的成敗很大程度上都取決于人才的多寡與優(yōu)化組合，高薪、高興、高福利留住有真才實學的人才，發(fā)掘培養(yǎng)有潛力的人才至關重要!
3、數(shù)據(jù)信息戰(zhàn)略
目前國內做的比較好的醫(yī)院都非常重視數(shù)據(jù)管理，一切拿數(shù)據(jù)說話，像邦太建立的各種數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)統(tǒng)計軟件，數(shù)據(jù)報表等，都為醫(yī)院的數(shù)據(jù)化運營提供了強有力的服務。畢竟這是一個大數(shù)據(jù)的時代。
4、市場分析戰(zhàn)略
目前的競爭主要是同商圈之內醫(yī)院之間的競爭，要生存要發(fā)展，就需要打敗對手，優(yōu)勝劣汰。所以除了強調差異化營銷之外，對市場的正確分析，對對手的詳細了解非常重要，曾經(jīng)出現(xiàn)過我們的隊伍被別的團隊間諜滲透，我們自己也進行過這方面的工作，雖然看起來有些不齒，不過情報工作還是非常重要的。
5、項目管理戰(zhàn)略
相同的項目有不同的情況，不同的情況需要不同對待，雖然同為網(wǎng)絡運營，但未必這個項目成功的經(jīng)驗就能運用到另外一個項目上，個體化、差異化、本地化的項目運營才能有效提升項目的綜合產(chǎn)出能力。
6、優(yōu)勢兵力戰(zhàn)略
集中優(yōu)勢兵力是毛爺爺三大戰(zhàn)略之一，作為后切入的醫(yī)院來說，早期力量都相對薄弱，要想從別人的地盤上分一杯羹，我們必須以集中優(yōu)勢兵力作為基本指導思想，充分發(fā)揮集中力量辦大事的優(yōu)勢，切忌分兵合擊，以免滿盤皆輸。
7、鯨吞蠶食戰(zhàn)略
超越對手的渠道有很多，比如口碑推廣、競價推廣、戶外媒體、微信營銷，我們可以短期內快速超越，但像網(wǎng)站優(yōu)化、醫(yī)院信任方面則需要一定的時間才能超越。所以分析對手，研究對手，結合自身情況，找到其薄弱點，逐步滲透才能實現(xiàn)戰(zhàn)勝對手的目的!
8、變革創(chuàng)新戰(zhàn)略
網(wǎng)絡本身就是個千變萬化的行業(yè)，今天成功的經(jīng)驗就是你明天失敗的原因。所以這個行業(yè)更需要具有創(chuàng)新的意識和策略，因循守舊只會讓我們逐步落后對手。就像我們過去主要靠優(yōu)化、推廣，后來不得不靠競價、新聞源，再后來就得靠第三方合作，所以變革創(chuàng)新應當貫穿始終，不變者都會被淘汰。
9、質量管理戰(zhàn)略
不只是生產(chǎn)型的企業(yè)需要講質量，做網(wǎng)絡營銷同樣講質量，無論是推廣、競價、優(yōu)化，還是與別人的合作，都需要把工作質量放在首位。單純的靠人海戰(zhàn)術，靠大量的鋪廣告并不能取得令人滿意的效果，必須講營銷，講策略。所以績效考核是我們必須要做好的，營銷工作也是我們必須要做好的。
10、醫(yī)院文化戰(zhàn)略
很多醫(yī)院留不住人，把人當工具，我給錢，你干活，最后人都跑完了!其實高薪留人是最沒有技術壁壘的留人方法，總有人比你出的還要高，如果你只是用工資吸引了他，那他遲早都會走的!所以，醫(yī)院文化與理念的灌輸，人性化的策略才能真正留住人才和醫(yī)院一起發(fā)展。
二、營銷致勝--所有的努力都是為了營銷的成功
網(wǎng)絡營銷的神奇力量讓越來越多的醫(yī)院不斷加入進來，曾加有一家醫(yī)院在做網(wǎng)絡之前，月營業(yè)額是90萬，小醫(yī)院感到這樣的業(yè)績就很不錯了，但在嘗試網(wǎng)絡營銷之后，業(yè)績在半年內提升到了300萬，很多人感到不可思議，其實這就是網(wǎng)絡營銷的魅力，從營銷理論來講，實際上這是一種網(wǎng)絡的放大效應。所以正確的把握網(wǎng)絡營銷渠道，可以讓醫(yī)院在業(yè)績上出現(xiàn)翻天覆地的變化。
1、內容營銷體系
過去我們是采用大量的偽原創(chuàng)，搜索、復制、整理、黏貼，這種模式運用了很多年，不過你現(xiàn)在還在用的話，那注定是要失敗的。網(wǎng)絡營銷的目的性很強，我們的目的不是制造大量的知識性文章，而是要制造能為患者服務，能體現(xiàn)我們專業(yè)性、有效性的內容，最終讓患者對我們產(chǎn)生信賴，前來就診!讓搜索引擎喜歡我們，給于排名，所以內容營銷是個關鍵!
2、專題營銷體系
有很多人并不明白為什么要做專題，有人認為做專題是為了把關鍵詞做上去，事實上把關鍵詞做上去，只是一個方面，如果你本著做關鍵詞的思想去做專題，必然是事半功倍，難有成效。真正的專題應當是一個具有很強營銷性、專業(yè)性的話題集合，讓患者通過瀏覽高密度的相關話題內容，對病情、治療、就診有一個正確的評估，同時要通過這個專題讓患者實現(xiàn)就診的目的，所以專題也必須精巧的植入營銷內容。
3、活動營銷體系
民營醫(yī)院很多時間都在做活動，好的活動確實能夠為醫(yī)院帶來很好的效益，而通過網(wǎng)絡途徑宣傳的活動就需要具有很強的煽動性，通過精心的策劃，將知識、活動和營銷融為一體，充分打動患者，達到最佳的營銷效果。
4、電話營銷體系
電話營銷是預約率最高的一個途徑，因為當患者決定給你打電話的時候，說明他已經(jīng)有了7分的就診意向，否則他會考慮在線咨詢等試探性渠道。組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的電話咨詢員是決定整個網(wǎng)絡營銷體系成敗的重要后段環(huán)節(jié)，電話營銷非常重要!
5、QQ營銷體系
QQ咨詢可以讓患者產(chǎn)生一定的信賴感，又能在一定程度上保證患者的隱私，所以很多潛在預約患者會選擇QQ咨詢。良好的QQ溝通技巧、專業(yè)的服務技能，正確的營銷思想和觀念，可以最大程度上挖掘潛在患者數(shù)量，這是咨詢員必須掌握的基本技能!
6、商務通營銷體系
商務通的優(yōu)勢在于靈活、快捷、即點即用，在網(wǎng)絡咨詢渠道中占到了5成的比例，商務通咨詢的風險在于患者的流失率高，回訪率低，一旦患者關閉窗口，你就很難再次與其進行溝通，所以對咨詢員的溝通和業(yè)務水平有更高的要求!專業(yè)的商務通營銷溝通技巧應當作為咨詢員培訓的重點!
7、療法營銷體系
療法營銷在很多病種上都有很好的效果，不管是包裝炒作，還是技術宣傳，基本每一家醫(yī)院都要具備自己的特色療法，否則不好生存。療法營銷涉及的方面更廣，不僅只是網(wǎng)絡宣傳的技巧，更需要動用醫(yī)院、醫(yī)生來共同進行參與。
8、包裝營銷體系
事實上，民營醫(yī)院的宣傳純屬包裝營銷，因為當你沒有一定的資歷和實力的時候，你只能靠包裝來打動消費者，恰當、有效的包裝是網(wǎng)絡營銷當中必須做好的一個環(huán)節(jié)。否則即便技術層面做的再優(yōu)秀，沒有營銷，一切都是零。
9、軟文營銷體系
軟文在醫(yī)療行業(yè)的作用尤為重要，尤其是醫(yī)院、醫(yī)生、療法、案例的軟性宣傳方面，可以起到其他途徑不可替代的作用，這是策劃部工作的重點之一，也是所有營銷環(huán)節(jié)中非常重要的外圍宣傳環(huán)節(jié)，必須重視!
10、競價營銷體系
競價是一種技術，同時他也是一個大的營銷體系，如果你只把競價看成花錢就可以了!必然失敗無疑!競價溝通了百度排名、網(wǎng)站制作、內容營銷、網(wǎng)絡咨詢四大環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的瓶頸都會導致競價效果的大打折扣，所以樹立競價營銷體系的觀念和思想極其重要!
11、優(yōu)化營銷體系
優(yōu)化和競價一樣，也是引入患者的一個渠道，優(yōu)化的禁忌在于不能為了排名而犧牲營銷效果，有排名不是我們的目的，而是我們的手段，有效果才是我們的目的，所以優(yōu)化也必須始終貫穿營銷體系，讓患者通過點擊進入網(wǎng)站后，真正能夠產(chǎn)生信賴和預約!
12、推廣營銷體系
推廣分三種：口碑推廣、活動推廣和優(yōu)化推廣，這三種當中很多人會比較重視口碑推廣的有效性，認為這是必須的，但很容易忽略活動推廣和優(yōu)化推廣的營銷性!把推廣當成目的來做，最后即便有了排名也沒有效果，患者看到的只是網(wǎng)絡垃圾!最終導致我們勞而無功!所以推廣并不是低技術活，做好推廣也有很大的學問!
13、自媒體營銷體系
自媒體營銷渠道很多，但做好微信、微博、頭條即可。核心關鍵在于持續(xù)生產(chǎn)對目標客戶有用的內容和有誘惑的內容。微信公眾號最好能夠實現(xiàn)預約掛號查詢報告咨詢互動的功能，適時來一些活動，既是導流也是轉化。
三、管理之道--決定一切勝利的關鍵因素在人
實現(xiàn)小目標可以靠個人，實現(xiàn)大目標就需要靠團隊，合理優(yōu)化的團隊才能發(fā)揮最大的組合力量!在相當長的一段時間內，優(yōu)秀團隊的打造當成為網(wǎng)絡運營起步的關鍵，不僅要投入精力，更需要投入資金和時間來專門做這件事情!
1、重視人才與能本管理
對于真正的有才人，要盡可能多的給予各方面優(yōu)厚待遇來留住他，吸引他，因為只有人才才能提高生產(chǎn)力，一個團隊如果沒有一些拔尖的領頭雁，很難快速發(fā)展起來，把人才作為資源來進行管理是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
2、責任承包與執(zhí)行管理
吃大鍋飯在團隊發(fā)展初期是可以的，混沌未開，百廢待興，能者多勞，各盡其力是最佳的選擇，但一旦團隊初成規(guī)模，人員增多，項目增加，再靠大鍋飯必然會出問題。所以責任承包制度的實施必須進行，要把各個任務區(qū)域分劃成責任田，讓符合要求的人去進行耕種，宏觀調控，自行經(jīng)營，多勞多得，少勞少得!這一塊就涉及到了績效考核!應當重點考慮!
3、老莊之道與柔性管理
軍隊紀律越嚴明越有戰(zhàn)斗力，醫(yī)院紀律越嚴明，人跑的越多，因為軍隊和醫(yī)院根本不是一個性質的隊伍，軍隊可以槍斃不服從命令的軍人，醫(yī)院可以嗎?從這幾年的管理中體會到，西方的現(xiàn)代管理方法，根本不適合中國，我們還得回頭去看看傳統(tǒng)的中國式管理方法!老莊之道是我們維持團隊穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展的重要法寶!
4、有章可循與制度管理
一方面我們不能盲目模仿西方，以制度管人，另一方面老祖宗也說了，沒有規(guī)矩不成方圓，其實這就是中國的陰陽哲學，既要制度，又不要制度，即制度化管人，又人性化管理，制度是威懾，而不是目的，所以我們一定會定制度，但關鍵就在于藝術化的執(zhí)行!
5、系統(tǒng)培訓與人才管理
我們可以招聘主管、招聘技術人才，但我們不可能所有的員工都去高薪挖來，在確定主體人才的框架上，我們更需要對現(xiàn)在人力資源進行系統(tǒng)的培訓，培養(yǎng)，制定可持續(xù)發(fā)展的人才管理制度，真正做到培養(yǎng)人才、使用人才、管理人才!
6、鯰魚效應與危機管理
自古以來中國就有“居安思危”的思想，一個團隊在發(fā)展當中，也需要有這樣的思想，才能保持持久的戰(zhàn)斗力，就如沙丁魚一樣，如果沒有鯰魚的追趕，很快就會死去。鯰魚效應應當體現(xiàn)在我們的制度上和人事安排上!
7、項目規(guī)劃與預算管理
每一個項目都有不同的特點，地理位置、病種科室、醫(yī)療咨詢、商圈資源，都將成為我們考慮的對象，正確的評估研究和投入產(chǎn)出預算，是我們在接手項目之前必須先進行的，凡事預則立，不預則廢!做好項目預算管理，可以讓我們更好的進行項目操作!
8、部門協(xié)作與扁平管理
網(wǎng)絡部通常由優(yōu)化部、推廣部、策劃部、技術部、咨詢部五個部門組成。一般情況下是每個部門設置一名主管，來進行具體的工作安排和部署。這種管理結構在單個部門之間問題并不大，主要問題是各個部門之間的協(xié)調工作必須要做好。比如優(yōu)化部和推廣部的協(xié)調，技術部和策劃部的協(xié)調，咨詢部和策劃部以及優(yōu)化部的協(xié)調等等，只有做到各部門協(xié)調，才能發(fā)揮團隊的最大優(yōu)勢。其實減少部門協(xié)作不暢的最好辦法就是將部門進行合并，這樣即可以節(jié)省成本，也可以發(fā)揮最大作用，比如可以將推廣和優(yōu)化合并，將技術和策劃合并，這樣可以最大限度的發(fā)揮團隊力量。
9、階段戰(zhàn)略與目標管理
團隊運作必須定戰(zhàn)略、定目標，戰(zhàn)略1-3年，目標1-3個月，需要根據(jù)醫(yī)院的實際情況，周邊環(huán)境，行業(yè)大局，專科特色等因素來綜合考慮，設置可行性計劃和目標。只有給團隊制定目標，我們才能走的更快、更有勁頭。
10、不斷變革與創(chuàng)新管理
網(wǎng)絡技術變化很快，尤其是SEO、推廣還有市場的瞬息萬變，要求我們必須樹立變革與創(chuàng)新的思想，新思路、新方法、新技術才能不斷領先對手，單純的靠踏實苦干很難占據(jù)優(yōu)勢，我們必須靠變革與創(chuàng)新來保持技術、方法和思路的先進性。
11、榜樣力量與標桿管理
團隊要進步，就要有榜樣，人的學習和攀比能力是最強的，在團隊中建立良好的工作氛圍、樹立優(yōu)秀的學習榜樣，對于促進團隊發(fā)展，快速提升業(yè)績非常重要，實踐證明標桿管理可以有效提升團隊整體績效。
四、運營規(guī)劃--網(wǎng)絡業(yè)務的起步、跳躍與穩(wěn)定
1、運營模式
集中式網(wǎng)絡運營
目前大的醫(yī)療集團多采用集中式網(wǎng)絡運營，將部門分為競價、策劃、優(yōu)化、咨詢四大部門來進行管理，這種模式最大的優(yōu)勢就是資源、技術可以共享，便于集中管理、集中培訓，缺點在于部門與部門之間會存在一定的屏障，溝通和協(xié)調方面容易出現(xiàn)問題。
分散式網(wǎng)絡運營
小集團或者獨立的醫(yī)院多采用分散式網(wǎng)絡運營，優(yōu)點是團隊部門相對集中，團隊內部成員之間都比較熟悉，在溝通上沒有什么問題，缺點就在于技術力量薄弱，與外界溝通障礙，容易導致閉門造車的弊端出現(xiàn)。
關于運營模式的選擇，主要還是根據(jù)醫(yī)院的自身情況來定，兩種模式各有利弊，集中運營注重協(xié)調、分散運營注意與外界溝通就可以了，只要能夠揚長避短，每一種模式都可以取得很好的運營效果。
2、運營渠道
競價運營
從目前百度對醫(yī)療網(wǎng)站的調控手段來看，競價的作用要明顯大于優(yōu)化，做好競價就可以占據(jù)市場的半壁江山，這是一條最為重要的運營通道，但魏則西事件后，這條通道已經(jīng)開始不怎么靈。
推廣運營
推廣主要涉及到口碑推廣與優(yōu)化推廣，這條渠道目前不是很暢通，但必須去打通，可以靠自己的團隊來做，也可以進行業(yè)務外包來打通，從實際運營的效果來看，業(yè)務外包具有超高的性價比，推薦使用。
新聞運營
新聞渠道是依靠網(wǎng)絡新聞媒體網(wǎng)站的公信力來達到營銷效果的一條重要通道，主要通過營銷軟文通道的建立和關鍵詞推廣排名的占據(jù)，其重要性目前要高于優(yōu)化，尤其對醫(yī)院的口碑、療法、醫(yī)生軟實力宣傳方面效果顯著，當然前提是你必須會操作，不會操作盲目的去模仿，還是很難達到理想效果的。這部分工作是策劃部工作的重心，也是我們外圍宣傳的重心。
合作運營
優(yōu)化目前效果普遍效果不好，在網(wǎng)絡運營的早期和中期都不能完全靠優(yōu)化來提升業(yè)績，而與第三方網(wǎng)站的合作運營可以在短期內起到立竿見影的效果，但合作運營也必須對第三方網(wǎng)站進行嚴格挑選，并不是所有的合作網(wǎng)站都可以為我們帶來效益，需要考慮到醫(yī)院自身的特色、業(yè)務覆蓋范圍，投入產(chǎn)出比例來進行選擇。
優(yōu)化運營
雖然優(yōu)化受到搜索引擎的控制，不過正確的優(yōu)化措施還是可以在后期獲得良好的表現(xiàn)，優(yōu)化采用多級站、小精站、專題站、關鍵詞站的模式來進行建設，這樣可以集中優(yōu)勢兵力，獲得非常不錯的優(yōu)化效果，而大而全的網(wǎng)站建設只會耗費掉我們太多的精力，目前已不可能再采用。
廣告運營
廣告的投入需要計算好投入產(chǎn)出的比例，投廣告的關鍵不在于投入，而在于產(chǎn)出，只要產(chǎn)出高于投入，就可以去做。第三方廣告的運營也必須根據(jù)醫(yī)院自身的條件和實際情況來做嚴格挑選，對于不熟悉的通道可以通過詢問同行、小量嘗試等方法來摸摸底。
3、運營步驟
早期見效
目前中國政府對民營醫(yī)院的政策具有很強不穩(wěn)定性，大部分投機性醫(yī)院都希望能夠早期見效，這個期限一般是6-8個月，而事實上通過正確的運營，即便條件差一點的醫(yī)院和團隊，也是可以取得明顯的效果的，這對于運營負責任是個考驗，也是個挑戰(zhàn)。
中期維穩(wěn)
業(yè)績在起步之后，只要嚴格執(zhí)行正確的運營策略，不斷完善和修正渠道和方向，業(yè)務會進入間斷性上升期，在發(fā)展中期的主要任務是保持業(yè)績的快速爬升，盡快達到頂峰。這個時間一般需要8-12個月時間。
持續(xù)發(fā)展
醫(yī)院的業(yè)績不會是無限制的上升的，達到一定的頂峰之后，會進入平臺期，這個時期的主要任務是維持業(yè)績的穩(wěn)定，打牢基礎建設，搞好團隊建設，注重外圍口碑，完善績效考核，防止人才流失，尋找新的突破口。
五、激勵機制--保持團隊持續(xù)、恒定的戰(zhàn)斗力
1、精神激勵
采用公開口頭表揚、軍銜積分獎勵、業(yè)績上榜明星、優(yōu)秀模范標兵等精神獎勵來激發(fā)員工上進心，精神上的享受是金錢所無法替代的，從以往經(jīng)驗來看，精神激勵配合物質激勵效果非常明顯。
2、物質激勵
千里做官，為了吃穿，出門為求財，這是打工族的根本目的。所以適當?shù)奈镔|激勵可以起到很好的效果，公平、公正的績效考核是業(yè)績持續(xù)上升的保障，配合精神激勵，可以讓員工對團隊產(chǎn)生信賴和依賴，與團隊一起共同發(fā)展。
3、成長激勵
除了掙到錢之外，最寶貴的一點是要有能力的成長，不管是專業(yè)技能，還是綜合能力，成長也會對員工產(chǎn)生吸引力，因為每個人都能明白成長也是一種生產(chǎn)力，所以完善培訓體系也是團隊穩(wěn)定和發(fā)展的關鍵。
六、目標設定--有目標才有前進的動力
1、短期目標--夯實基礎建設
優(yōu)化團隊結構、組建核心班子、加速網(wǎng)站微信建設、引進技術人才、進行系統(tǒng)培訓，建立合作關系，讓團隊和業(yè)務在短期內走上快速軌道。
2、中期目標--快速提升業(yè)績
快速提升業(yè)績、防止團隊分化、完善績效考核、加強項目管理、彌補業(yè)務缺口、優(yōu)化部門協(xié)作、讓業(yè)務快速進入正規(guī)，達到頂峰狀態(tài)。
3、長期目標--持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展
維持項目穩(wěn)定、鞏固既得市場、尋找突破方向、開辟第二戰(zhàn)場、引進高端人才，防止對手滲透，保持團隊的良好、廉潔的健康運轉。
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