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客戶不簽單的原因
客戶不簽單的原因很多，主觀、客觀，經(jīng)紀(jì)人本身或者客戶方面，一個(gè)小的因素，就會(huì)影響簽單的結(jié)果。在這里小編總結(jié)了一些經(jīng)紀(jì)人容易丟單的誤區(qū)，看看你是否犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤。
1.目標(biāo)客戶的篩選出現(xiàn)問(wèn)題
經(jīng)紀(jì)人在挖掘潛在客戶時(shí)，沒(méi)能正確的判斷出目標(biāo)客戶，本來(lái)客戶沒(méi)有太大的購(gòu)買(mǎi)意向，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)要向他推薦房源，帶客戶看房，即使經(jīng)紀(jì)人工作再努力，客戶也不買(mǎi)賬。
2. 需求把握不準(zhǔn)
經(jīng)紀(jì)人沒(méi)能正確判斷客戶的需求，給客戶推薦的房源不是客戶想要的，不能準(zhǔn)確抓住客戶需求。比如說(shuō)客戶經(jīng)常講出了一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員卻遲遲給不出讓客戶滿意的答復(fù)，以至于客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人失去信任。
3. 沒(méi)法讀懂客戶
經(jīng)紀(jì)人無(wú)法從客戶的字里行間和肢體語(yǔ)言中讀懂客戶背后的意思，經(jīng)紀(jì)人接受信息的能力太差，對(duì)客戶心理分析不夠透徹。
4. 無(wú)法引領(lǐng)客戶思考
在跟客戶的談話中無(wú)法引發(fā)客戶對(duì)于此類(lèi)問(wèn)題的思考，沒(méi)有自己的一套銷(xiāo)售的思路，長(zhǎng)此以往客戶認(rèn)為這就是個(gè)很普通中介公司的很普通的經(jīng)紀(jì)人，沒(méi)有什么能力，不值得信任。
5.無(wú)法帶來(lái)價(jià)值感
客戶在跟經(jīng)紀(jì)人談話時(shí)，談一次話跟談十次話沒(méi)有區(qū)別，內(nèi)容千篇一律，有價(jià)值的信息太少，久而久之，客戶乏味。
6.目的性太強(qiáng)
從始至終，客戶都能感受到銷(xiāo)售人員就想如何讓客戶快速簽單掏錢(qián)，太急功近利引起客戶的懷疑。
7. 毫無(wú)主見(jiàn)
無(wú)論客戶提多么奇葩的要求，經(jīng)紀(jì)人都回答我能，無(wú)論多么苛刻的條件，在經(jīng)紀(jì)人這都是我可以，一味的妥協(xié)只會(huì)讓客戶牽著鼻子走，即便最后能成單，也沒(méi)有什么利潤(rùn)可言了。
8. 無(wú)法準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售活動(dòng)效果
經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)感覺(jué)自己與客戶的關(guān)系很好了，客戶簽單是沒(méi)有任何問(wèn)題的，就放松了警惕。經(jīng)紀(jì)人自我感覺(jué)良好，客戶卻不愿意簽單，自我評(píng)估失誤導(dǎo)致的失敗概率增大。
9. 報(bào)喜不報(bào)憂
經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)在給客戶反饋信息時(shí)，對(duì)信息進(jìn)行加工，特意加大某個(gè)環(huán)節(jié)的難度，或故意降低某個(gè)環(huán)節(jié)的重要性，這種報(bào)喜不報(bào)憂的情況導(dǎo)致簽單失敗的概率則更為常見(jiàn)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該將真實(shí)的情況反饋給客戶，讓客戶了解到真實(shí)的情況，做出爭(zhēng)取的判斷。
10.細(xì)節(jié)方面失誤
細(xì)節(jié)決定成敗，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，不要因?yàn)樾?wèn)題影響大局。比如：經(jīng)紀(jì)人平時(shí)的言行舉止引起客戶的反感，這樣就得不償失了。
11. 客戶還想再看看其他的房源
客戶在一開(kāi)始的看房時(shí)就看到了這套房子，并且也能夠滿足客戶的需求，但是客戶就是不甘心，感覺(jué)以后會(huì)有更好的房子，想要再看看。這時(shí)，就需要經(jīng)紀(jì)人講明房子的優(yōu)點(diǎn)、特色，在同等房源中的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)沒(méi)有房子是十全十美的，應(yīng)該選擇性價(jià)比相對(duì)較高的盡快的入手，以免錯(cuò)失良機(jī)。
12.價(jià)格方面沒(méi)有談攏
如果是價(jià)格方面的原因，那就好辦了。經(jīng)紀(jì)人可以給客戶一些優(yōu)惠政策，吸引客戶。如果客戶還是不滿足，經(jīng)紀(jì)人就要?jiǎng)又岳恚瑫灾郧榱耍瑺I(yíng)造一種熱銷(xiāo)的盛況，告訴客戶如此優(yōu)惠的條件在不簽單，過(guò)去就沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了。
13.銷(xiāo)售人員和客戶氣場(chǎng)不合
有的客戶在購(gòu)房時(shí)，也是很看重經(jīng)紀(jì)人的為人的，看看是否有共同的話題。客戶與經(jīng)紀(jì)人說(shuō)話不在一個(gè)頻道上，自然不相信經(jīng)紀(jì)人的能力，不愿意與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。
客戶不簽單的原因千千萬(wàn)，有些是經(jīng)紀(jì)人無(wú)法避免的，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該接受。但是有些經(jīng)紀(jì)人自身的原因造成簽單失敗，就要好好反思一些自己了，找出失敗的原因，及時(shí)的改正，以后不要再犯同樣的錯(cuò)誤，經(jīng)紀(jì)人就是要在不斷的失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣以后才能成交更多的客戶。
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