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不同的購房群體心理特征分析
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。下面整理了不同的購房群體心理特征，一起來看看!
老年客戶群體的心理特征：
這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等;他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú);購買意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買;對于經(jīng)紀(jì)人，他們的態(tài)度是疑信參半;在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎。老年人多在金錢使用時謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈。
對策：進(jìn)行說明時，言辭必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他(她)們的關(guān)心：說明或者帶看結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時間與他們談?wù)撋顔栴}。總之，對這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托?最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他們的信任。
中年客戶群體的心理特征
擁有家庭，也有安定的職業(yè);生活比較穩(wěn)定，希望擁有更好的生活空間，注重未來;努力想使自己及家人生活的更加自由自在，希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗;自有主張、決定的能力，一般購買房屋是為了改善居住條件。因此只要房源確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，一般都會購買。
對策：你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你;必須對他們的家人表示出關(guān)心之意;對他們個人要予以推崇和肯定;說明我們推薦房源的優(yōu)點(diǎn)和前景以及小區(qū)的檔次和物業(yè)管理的優(yōu)點(diǎn)和他身份的符合。
年輕夫婦客戶群體的心理特征
在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞，憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)，思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀，敢預(yù)支花費(fèi)未來的錢。一般購房都是有父母資助，不是一次性付款，所以經(jīng)紀(jì)人在介紹的時候要注意按揭數(shù)字要詳細(xì)準(zhǔn)確。
對策：要誠心與他們交往;表現(xiàn)自己的熱誠，介紹房源時，可刺激他們的購買欲望，必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在做房源說明和介紹時，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則。
企業(yè)家的心理特征
心胸開闊，思想積極，比較開朗大方，通常很快就能決定購買與否;由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對房產(chǎn)交易的實(shí)際情形也了如指掌;對合同和條款比較敏感，會比較細(xì)看。
對策;適當(dāng)稱贊他在事業(yè)上的成就，激起他的驕傲心理;介紹和帶看的時候要熱誠。
政府公務(wù)員的心理特征
由于職業(yè)習(xí)慣，通常不輕易下決定，對經(jīng)紀(jì)人有本能的抗拒，不愿意暴露真實(shí)的買房需求，比較低調(diào)，但是對房源的品質(zhì)要求較高，一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力。
對策：用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取，但經(jīng)紀(jì)人要拿出熱誠，不要過于打探他的個人情況，可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)。
醫(yī)生的心理活動特征
經(jīng)濟(jì)狀況良好，有強(qiáng)烈的占有欲望，經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀，有意無意流露出自己的優(yōu)越感，對經(jīng)濟(jì)人有強(qiáng)烈的懷疑和戒心，心思比較細(xì)密。
對策：經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行房源和帶看說明時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的使用價(jià)值;強(qiáng)調(diào)家的感覺，同時必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨(dú)特的品味。
企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征
頭腦精明，知識面寬，對經(jīng)紀(jì)人比較傲慢，選擇房源的心情是一個階段一個階段的變化，不愿意節(jié)外生枝。對于房屋的過戶流程和合同條款比較關(guān)心，經(jīng)常上網(wǎng)去查找一些房源情況，對市場行情比較熟悉，經(jīng)常在各個不同的中介門店和房源中選擇。
對策：經(jīng)紀(jì)人要表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，相對恭敬，可以適當(dāng)露出羨慕的口氣來恭維他的職業(yè)或職位。很謙虛地進(jìn)行你一系列的專業(yè)說明，他們也比較容易動心，在介紹和帶看時，要著重突出小區(qū)的環(huán)境、交通、生活設(shè)施和綠化景觀的概念。
技術(shù)人員(IT行業(yè)，工程師)心理活動特征
腦海中想的大都是理論：對數(shù)字熟悉和敏感，感情不輕易外漏，對任何事物都想追根究底，頭腦思路清晰，一般不沖動購買，經(jīng)常對裝修等細(xì)節(jié)推敲，遲疑不定。
對策：房源說明和資料準(zhǔn)備要詳細(xì)：了解他的專業(yè)，并適當(dāng)?shù)臅r候向他請教一些專業(yè)問題，真實(shí)的介紹房源的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)，讓他自己做判斷。
知識分子心理活動特征
個性保守，典型的思想家，對經(jīng)紀(jì)人喋喋不休不予抗拒，對任何事物先予以思考再做決定，穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買，時間較充裕，可以隨時約看，對公司的品牌和經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度比較在意。
對策：在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時你還可以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會愿意向他請教一些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感，從而進(jìn)行下一步的銷售和成交，從語言和行動上肯定他，詳細(xì)介紹房子的方便舒適，比如環(huán)境鬧中取靜，書房放在哪里比較合適等等。
教師的心理活動特征
教師一般習(xí)慣于交談，但思想保守，當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時，希望別人專心傾聽，對細(xì)節(jié)比較在意，對于協(xié)議或合同字斟句酌，對于房源和周圍的環(huán)境比較在意，希望資料和房源了解的越詳細(xì)越好，容易左右搖擺。
對策：首先表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)的敬意，說說小時候怕老師或者被老師懲罰的故事，拉近彼此的距離。在你進(jìn)行說明時，房源資料要詳細(xì)，帶看現(xiàn)場要細(xì)致，服務(wù)專業(yè)，不夸張，實(shí)事求是。
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