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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧
談判是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備工作本領(lǐng)。下面是小編為大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧，歡迎閱讀。
一、銷售人員必須具備的推銷能力:
A、說(shuō)服能力
B、專業(yè)化知識(shí)
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:
1、銷售人員必備的談判技巧:
A、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望;
B、給予客戶好的感覺(jué);
C、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣;
D、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。
2、說(shuō)服能力
A、自信＋專業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理;
要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力;
B、（三意主義）推銷售術(shù):
①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）
C、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用:
①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55％、聲音占30％、語(yǔ)辭占7％
②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言;
③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
D、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對(duì)待客戶必須做到:
①接納（希望被接受）
②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）
③重視（希望被重視）
三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式
A、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話:
① 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么;
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式;
③ 口若懇河的說(shuō)話方式;
④ 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。
B、注意用字遣詞及語(yǔ)氣
①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟;
②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué);
③要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果:
①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出;
②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;
③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。四、3、小小的動(dòng)作也有暗示的作用:
①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿＊開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。
四、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺(jué);
③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;
④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
五、商洽成功的要點(diǎn)
A、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;
4、尋找共通的話題，以房子為談話中心。
B、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)
1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話;
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn);
3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
C、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷:
①利益型 ②理性型 ③感性型
D、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法:
①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話
②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
E、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手
①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話
②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”
①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
②不要隨便插嘴
③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
③ 在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí):
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話;
2、說(shuō)話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn);
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng):
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
簽合同時(shí):
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
②別對(duì)自身無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
④簽完合約后不要得意忘形。
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