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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何有效促進(jìn)成交的技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的最終目的就是要促成成交，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何有效促進(jìn)成交的技巧有哪些呢，下面一起去看看吧！
【學(xué)會(huì)傾聽(tīng)】
營(yíng)銷(xiāo)人員的傾聽(tīng)并不是簡(jiǎn)單的聽(tīng)，而是要全神貫注耐心地傾聽(tīng)，這是進(jìn)行銷(xiāo)售的關(guān)鍵。其實(shí)，在一般人的電話溝通中，如果想要增進(jìn)融洽，也需要耐心傾聽(tīng)并給予關(guān)注。傾聽(tīng)的技巧很多，大致包括七種。
技巧一：充滿耐心
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)充滿耐心地傾聽(tīng)，避免打斷客戶的話語(yǔ)。打斷客戶的話語(yǔ)，就會(huì)意味著銷(xiāo)售人員對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒(méi)有耐心聽(tīng)完客戶的意見(jiàn)。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類(lèi)的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。
技巧二：善用停頓的技巧
營(yíng)銷(xiāo)人員可以停頓一下再回答客戶的問(wèn)題。通過(guò)停頓，營(yíng)銷(xiāo)人員可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。另外，通過(guò)停頓，營(yíng)銷(xiāo)人員還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。
技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)
運(yùn)用插入語(yǔ)，如“是的”、“我明白”一類(lèi)的詞語(yǔ)讓客戶知道，他的講話得到營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)心傾聽(tīng)及重視。在與客戶交談中，運(yùn)用插入語(yǔ)，不僅使得客戶感覺(jué)自己真正受到尊重，而且還說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能切實(shí)更好地進(jìn)行交流。
技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話
打電話時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開(kāi)對(duì)話，讓客戶敞開(kāi)心靈，才能真正贏得客戶的信賴(lài)。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。
技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意
聽(tīng)其詞，會(huì)其意。電話營(yíng)銷(xiāo)人員要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽(tīng)客戶說(shuō)話并不能充分說(shuō)明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽(tīng)懂客戶的話。在實(shí)際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在無(wú)法依據(jù)對(duì)方非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)，就更要將注意力集中在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和言語(yǔ)的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語(yǔ)句上。
技巧六：不要匆忙地下結(jié)論
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽(tīng)完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。
技巧七：提問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員要向客戶及時(shí)地進(jìn)行提問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)提出有意義的可以隨時(shí)回答的問(wèn)題后，能更好地增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
營(yíng)銷(xiāo)人員掌握了以上七種傾聽(tīng)的技巧后，不僅僅會(huì)卓有成效地大大提高“聽(tīng)”的技巧，而且會(huì)從耐心地傾聽(tīng)客戶的談話中得到更多真正有用的信息，會(huì)“聽(tīng)”得更好。
【有效成交的技巧，把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)】
通過(guò)耐心地傾聽(tīng)識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)以后，接下來(lái)就需要及時(shí)地把握訂單成交的時(shí)機(jī)。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員需要怎樣做，才能有成效地把握成交的時(shí)機(jī)呢?
1、機(jī)不可失，失不再來(lái)
營(yíng)銷(xiāo)的原理與釣魚(yú)相同，只有把握好時(shí)機(jī)，才能成功地獲得訂單。營(yíng)銷(xiāo)人員要在成交時(shí)把握好時(shí)機(jī)。因?yàn)闆](méi)有主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向而失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，比因其它任何原因所失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都要多。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)切記，“機(jī)不可失，失不再來(lái)”。
2、沒(méi)有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)
那么什么時(shí)間才是成交的最好時(shí)機(jī)呢?當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣之時(shí)，銷(xiāo)售代表只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號(hào)，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。無(wú)所謂什么時(shí)機(jī)是最好的，也就是說(shuō)，沒(méi)有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。
客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)就是適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，銷(xiāo)售代表一旦發(fā)現(xiàn)戶客有購(gòu)買(mǎi)意圖，就要立即嘗試著進(jìn)行成交，迅速地誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，隨時(shí)成交，不要猶豫不定。
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