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不同類型企業(yè)的溝通要點(diǎn)
對不同狀況的企業(yè)采取針對性的方法和話說是有效成交的方法。下面是yjbys小編為大家?guī)淼牟煌愋推髽I(yè)的溝通要點(diǎn)，歡迎閱讀。
一、銷售型企業(yè)
特點(diǎn)
1.銷售人員占主體，銷售人員較多。
2.老板一般是銷售出身。
3.組織機(jī)構(gòu)很簡單。
4.銷售人員個性較強(qiáng)，難以管理。
5.很多企業(yè)的銷售模式比較單一。
經(jīng)常出現(xiàn)的問題:
1.人員流失率高，帶走大量客戶。
2.人才招聘較難，招到了又很難留住。
3.團(tuán)隊難打造,凝聚力、團(tuán)隊意識差。
4.企業(yè)文化難打造。
5.員工忠誠度不夠，心態(tài)不穩(wěn)，工作不積極。
6.惡性競爭比較大，內(nèi)耗嚴(yán)重。
成交切入點(diǎn)：
1.員工流失率大。
Ⅰ分析原因:沒有成長的空間，即使沒有“前”景;沒有好的待遇，即使沒有前“錢”景;團(tuán)隊氛圍差，即使沒有“人氣”，這些多是缺乏明確有吸引力的職業(yè)規(guī)劃，薪酬制度不夠合理，團(tuán)隊打造不過關(guān)導(dǎo)致的。
Ⅱ講自己在智華的成長收獲，塑造智華的標(biāo)桿，榜樣人物。
2團(tuán)隊凝聚力差氛圍差
Ⅰ分析原因:會議系統(tǒng)欠缺，缺乏教育訓(xùn)練
Ⅱ塑造智華的會議系統(tǒng)，(主管會，早會，夕會，會后會，總結(jié)會，扒皮會等)，公司軍隊+學(xué)校+文化，軍訓(xùn)等
Ⅲ適時成交。
二、生產(chǎn)企業(yè)
特點(diǎn)：
1.家族企業(yè)較多，老總的文化底蘊(yùn)普遍就低。
2.一線員工多，年齡素質(zhì)參差不齊。
3.成本高，時間成本,原材料成本，人力成本越來越高。
4.組織構(gòu)架不夠清晰，崗位多,崗位職責(zé)不清晰。
5.管理干部多為技術(shù)出身管理能力較弱。
6.有培訓(xùn)，但不系統(tǒng)，更多的是一些崗位專業(yè)技術(shù)類的，其他很少。
經(jīng)常出現(xiàn)的問題：
1.團(tuán)隊凝聚力差,執(zhí)行力差，部門之間推責(zé)任，抱怨，踢皮球，經(jīng)常開會沒有結(jié)果。
2.心態(tài)不好，很難管，責(zé)任感不強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量出問題，經(jīng)常導(dǎo)致退貨。
3.中高層溝通不暢，尤其是中層溝通問題方式簡單粗暴。
4.團(tuán)隊狀態(tài)不好，員工工作單一單調(diào)時間長了，沒激情。
5.員工易跳槽，尤其是老技工條件談不攏就跳。
6.很難招人流失率大。
7.企業(yè)現(xiàn)場混亂，生產(chǎn)效率低下。
成交切入點(diǎn):
1.出現(xiàn)上述問題，首先是員工心態(tài)不好，心態(tài)不好，會導(dǎo)致四大問題:①很難管，沒有責(zé)任感，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量差，客戶退貨，利潤縮水。解決：蘇州智華感動人物的故事。
②一切向“錢”看，沒有自動自發(fā)工作精神，給多少錢做多少事，不給錢不做事，當(dāng)一天和尚撞1一天鐘。
解決：一切向“錢”看是因為沒有錢可以看，沒有激勵他向前“錢”看，講智華員工是如何自動自發(fā)加班加點(diǎn)，不講條件不講報酬工作的。
③一盤散沙，沒有凝聚力，沒有感恩心態(tài)。
解決：缺乏教育，需要外人來講心態(tài)。
④團(tuán)隊不穩(wěn)定，流失大招不到人。
解決：上述問題不解決團(tuán)隊自然不穩(wěn)定，團(tuán)隊的打造要從新人招聘開始。
2.大多管理層都是一線出身，不懂管理,溝通技巧欠缺，瞎管胡管,導(dǎo)致管理成本增加,利潤減少。
3.企業(yè)沒有系統(tǒng),制度不完善，僅靠人管人，沒有企業(yè)文化,沒有激勵機(jī)制，沒有職業(yè)規(guī)劃。
解決：講述職業(yè)規(guī)劃，激勵機(jī)制，企業(yè)文化建設(shè)等九大系統(tǒng)。
三、服務(wù)型企業(yè)
特點(diǎn)
1.突出“以人為本”，服務(wù)業(yè)大部分是和人打交道
2.服務(wù)好壞主要看感覺好不好，細(xì)節(jié)有沒有到位。
3.員工素質(zhì)偏低
4.員工流失率較高
5.周末最忙
經(jīng)常出現(xiàn)的問題
1.人員流失嚴(yán)重，管理嚴(yán)厲一點(diǎn)，錢少一點(diǎn)，就離開了。
2.工作中找不到樂趣，學(xué)歷的渴望成長。
3.中高層職業(yè)規(guī)劃不明確，看不到前景。
4.部門之間抱怨踢皮球執(zhí)行力差。
切入點(diǎn)
1.進(jìn)入服務(wù)型單位如酒店，餐廳,賓館，等，要觀察細(xì)節(jié)，就是挖掘痛苦的開始。有幾點(diǎn):
①進(jìn)入酒店員工的表情是否微笑，有沒有向客人打招呼?走進(jìn)柜臺前三米，服務(wù)人員是否微笑問好。
②提前到了老板辦公室，老板不在，有沒有主動給你倒水
③衛(wèi)生間是否有味道，是否有人定時清潔
④注意員工利益的細(xì)節(jié)
四、門市
特點(diǎn)
1.夫妻店居多
2.導(dǎo)購員多，但流失大。
3.店里的人不多，少則三到五人,多則十到二十人。
4.培訓(xùn)很少，一般是廠家產(chǎn)品培訓(xùn)。
5.店里所有事情由夫妻二人打理，非常忙。
6.現(xiàn)金流量大，有錢。
經(jīng)常出現(xiàn)的問題
1.員工忠誠度低，容易被挖角。
2.很多時間工作不忙，人少但是勾心斗角，沒有感恩文化。
3.門市間互相挖角。
4.培訓(xùn)少，怕培訓(xùn)后跳槽。
5.夫妻二人忙碌,店面做不大，不能開更多的店。
成交切入點(diǎn)
從忠誠度入手，分析智華員工的工作狀態(tài)和心態(tài)，分享智華的職業(yè)規(guī)劃，激勵制度，塑造早會，塑造智華如何打造自動自發(fā)團(tuán)隊。
五、綜合型(大型)企業(yè)
特點(diǎn)
1.有錢
2.有需要，部門多，人多
3.有人力資源等系統(tǒng)
4.有多人影響決策
經(jīng)常出現(xiàn)的問題
1.部門的執(zhí)行力不高，推諉扯皮現(xiàn)象時有發(fā)生。
2.部門之間的凝聚力不夠,溝通不暢。
3.會議多，但是效率差。
4.技術(shù)人員做管理，又管理不到位。
5.管理層溝通不是很順暢。
6.人力資源有，但是不完善。
7.員工素質(zhì),意識跟不上企業(yè)的發(fā)展要求。
8.企業(yè)文化建設(shè)的不夠完善。
9.很多董事長兼總經(jīng)理精力浪費(fèi)，不能做該做的事，手下沒有晉升空間。
切入點(diǎn)
1.會議多效率差的原因是沒有明確的會議目標(biāo)應(yīng)該有目標(biāo)，參會人員是帶著問題開會,決策者要在場,可以做決定，分工明確，會議應(yīng)有記錄，監(jiān)督到位，分享如何開好高效率的會議。
2.部門多了，人多了，更加需要凝聚力和責(zé)任心,企業(yè)的各個系統(tǒng)都要進(jìn)一步完善，干部的管理能力要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有基石打牢了您的大廈才會更牢固，您同意嗎?
注：收單的過程中的其他溝通點(diǎn)
3.企業(yè)的五大病癥
①銷售不暢：增加銷售人員改善銷售技巧，銷售團(tuán)隊管理
②機(jī)構(gòu)臃腫：瘦身，健美原則
③人力缺失：招聘、挖角、培訓(xùn)
④決策失誤：老板四大傻：A買馬不馴馬B舵手一大把C上臺去作秀D上市玩瀟灑
⑤執(zhí)行的關(guān)鍵：標(biāo)桿法，認(rèn)同法，公眾承諾法。
⑥兩大核心：A軍隊+學(xué)校+家庭
B榜樣+激勵
4.執(zhí)行管理的三個方法
A責(zé)任制：責(zé)任人，清新的內(nèi)容，明確的時間限制：責(zé)任÷2=0
B檢討制
C獎罰制
5“有錢有閑”的老板和“有錢有閑”的老板區(qū)別在于：團(tuán)隊和團(tuán)伙，團(tuán)隊是有系統(tǒng)的，團(tuán)伙則是沒有完善的系統(tǒng)。
企業(yè)要有哪些系統(tǒng)：
①戰(zhàn)略系統(tǒng)(市場趨勢，目標(biāo)+客戶，盈利模式競爭對手分析，企業(yè)使命，愿景)
②人力資源系統(tǒng)(做什么?使命，組織架構(gòu)：怎樣做?崗位責(zé)任制：為什么動力做?職業(yè)生涯規(guī)劃，薪資制度：如何保障細(xì)節(jié)能做好?目標(biāo)管理與績效考核。)
③管理系統(tǒng)
④執(zhí)行系統(tǒng)
⑤生產(chǎn)系統(tǒng)
⑥銷售系統(tǒng)
⑦財務(wù)系統(tǒng)
⑧服務(wù)系統(tǒng)
⑨企業(yè)文化系統(tǒng)
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