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2017年管理咨詢師考試模擬試題及答案解析
一、案例分析題
【案例一】
我國(guó)某著名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)—A公司開發(fā)了很多款式新穎功能齊備的空調(diào)產(chǎn)品，基本上屬于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售，尚未在境外投資建廠;在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上十分暢銷，市場(chǎng)占有率不斷提高，已在國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)名列前茅，在某些地區(qū)市場(chǎng)上還處于領(lǐng)先地位。但國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，該公司準(zhǔn)備將空調(diào)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，尋求國(guó)外發(fā)展的空間。前幾年我國(guó)空調(diào)行業(yè)開發(fā)的商用空調(diào)其核心技術(shù)還要依賴進(jìn)口，現(xiàn)在A公司進(jìn)行自主開發(fā)已掌握了商用空調(diào)的核心技術(shù)。目前已開發(fā)出嵌入式、吊頂落地式、風(fēng)管式等6大系列100多種產(chǎn)品，僅變頻中央空調(diào)就擁有10項(xiàng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的專利技術(shù)，它同時(shí)擁有混合渦旋變頻技術(shù)，室內(nèi)機(jī)獨(dú)特的壓力傳感器控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了高效節(jié)能。該公司的風(fēng)管式系列采用了世界上先進(jìn)的可自由彎曲的管道送風(fēng)，出風(fēng)口根據(jù)房間的環(huán)境可自由地選擇出風(fēng)口的數(shù)量及安裝位置，并可充分考慮房間的負(fù)荷及房間的調(diào)溫均衡，實(shí)現(xiàn)了比較完美的舒適感。嵌入式商用機(jī)具有節(jié)省空間、制冷效果快、高效、節(jié)能等特點(diǎn)，具有世界上先進(jìn)的“三維螺旋風(fēng)葉”式風(fēng)扇，代表了嵌入式空調(diào)發(fā)展的新趨勢(shì)，具有靜音運(yùn)轉(zhuǎn)、循環(huán)風(fēng)量強(qiáng)勁功能，人體在這種空調(diào)環(huán)境中倍感舒適溫馨。這些商用空調(diào)機(jī)具有同國(guó)際著名空調(diào)生產(chǎn)廠家相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。該公司現(xiàn)在發(fā)愁的問(wèn)題是如何打通進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道，尤其是開辟進(jìn)入空調(diào)需求量較大的歐洲市場(chǎng)的通道。
假如你是某咨詢公司的咨詢?nèi)藛T，進(jìn)入A公司進(jìn)行調(diào)查后，請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：
1、A公司目前存在什么咨詢課題?
2、目前A公司處于何種市場(chǎng)地位?
3、結(jié)合A公司現(xiàn)狀，請(qǐng)?zhí)岢鼍唧w可行的改善方案。
【答案要點(diǎn)】
1、A公司目前存在的咨詢課題是關(guān)于空調(diào)產(chǎn)品的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)課題。
目前A公司的空調(diào)產(chǎn)品基本上是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，尚未在境外投資建廠，所以該公司需要具體咨詢的是空調(diào)產(chǎn)品的出口問(wèn)題，即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售問(wèn)題，如何打通國(guó)際營(yíng)銷渠道，把產(chǎn)品銷售到國(guó)際市場(chǎng)上去，因此，更具體的咨詢課題是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題。
2、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于市場(chǎng)領(lǐng)先者，在國(guó)際市場(chǎng)上處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。
3、具體改善方案：
(1)積極參加各種國(guó)際博覽會(huì)、交易會(huì)，與外商洽談，爭(zhēng)取外商訂貨，借此進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。
(2)有計(jì)劃地組織參加在美國(guó)、德國(guó)、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家以及其他發(fā)展中國(guó)家舉辦的國(guó)際博覽會(huì)、交易會(huì)，使本公司產(chǎn)品在博覽會(huì)、交易會(huì)上亮相，以贏得東道國(guó)顧客和客商的好感，爭(zhēng)取他們訂貨，簽訂合同。同時(shí)利用在這些國(guó)家舉辦的博覽會(huì)、交易會(huì)，公開招聘國(guó)際代理商。通過(guò)這些國(guó)際代理商或經(jīng)銷商，打入東道國(guó)及其周邊國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。
(3)成立商品出口公司，組建國(guó)際營(yíng)銷隊(duì)伍，直接開拓國(guó)際市場(chǎng)。
(4)加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)工作。
(5)加強(qiáng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的培訓(xùn)工作，提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的素質(zhì)和能力。
(6)建設(shè)國(guó)際化信息管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，廣泛收集、整理國(guó)際市場(chǎng)信息、科技信息、政策信息等，為開展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，為進(jìn)行戰(zhàn)略決策提供科學(xué)依據(jù)。
(7)開展電子商務(wù)，接受客戶的網(wǎng)上訂貨
【案例二】
某鋁制品廠是一個(gè)不足700名職工的小廠，年產(chǎn)值200萬(wàn)元。今年年初，該廠與有關(guān)部門簽訂了為期五年的租賃合同。廠長(zhǎng)李某為了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，決心在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇較為適宜的服務(wù)對(duì)象。所以，對(duì)鋁制品市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分：首先，把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個(gè)亞市場(chǎng);然后，又把住宅建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為半制原料、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)亞市場(chǎng);最后，又把建筑部件市場(chǎng)分為大用戶、中用戶和小用戶三個(gè)亞市場(chǎng)。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務(wù)對(duì)象。
通過(guò)以上材料，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：
1.你認(rèn)為李某是否已掌握了市場(chǎng)細(xì)分的基本原則?
2.你議為李某是否有必要再進(jìn)一步細(xì)分?
【答案要點(diǎn)】
1.生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)較為常見的是使用“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)模”、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。
“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會(huì)有不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的選擇。“產(chǎn)品應(yīng)用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。“顧客規(guī)模”是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的。“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。例如，同樣是采購(gòu)某種電子原器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。
生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣，生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。
我們認(rèn)為李某能夠按照“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)模”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并把建筑市場(chǎng)的大用戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，已掌握市場(chǎng)細(xì)分的基本原則。
2、這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶要求(追求的利益點(diǎn))”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，把此部分市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，并從中重點(diǎn)選定占領(lǐng)“服務(wù)”或“質(zhì)量”某子市場(chǎng)。同時(shí)鑒于該企業(yè)是一個(gè)不足700人，年產(chǎn)值200萬(wàn)元的小企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等幾項(xiàng)“用戶要求”上面面俱到，所以有必要按照“用戶要求”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分;這樣這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)就更加明確更加具體了。
【案例三】
福建省某電力多經(jīng)企業(yè)集團(tuán)包含20多家分子公司，既有民營(yíng)化的企業(yè)集團(tuán)也有集體性質(zhì)多經(jīng)企業(yè)，從事的業(yè)務(wù)也十分廣泛，涉及水利發(fā)電，電力工程、電力設(shè)計(jì)、電力物資、工程監(jiān)理、廣告、證券、物業(yè)、高科技等。年產(chǎn)值達(dá)到10億多元，員工總數(shù)達(dá)到5000多人。多經(jīng)企業(yè)在薪酬管理上的關(guān)鍵問(wèn)題一方面是員工身份的復(fù)雜化導(dǎo)致薪酬管理的復(fù)雜化，另一方面薪酬水平的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)存在差距，再者由于行業(yè)的多樣性，各子公司無(wú)論是規(guī)模，還是員工的結(jié)構(gòu)、層次，還是盈利水平，子公司的發(fā)展階段存在很大的差距，更加加重了每年的考核指標(biāo)的確定與薪酬考核的難度，每年在對(duì)子公司考核的問(wèn)題上不公平現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了公司的持續(xù)發(fā)展力與核心競(jìng)爭(zhēng)能力。為了解決上述問(wèn)題，需要建立一套科學(xué)、合理、公平且操作簡(jiǎn)便的人力資源激勵(lì)方案。
請(qǐng)根據(jù)以上材料，回答以下問(wèn)題：
1.公司分類及考核對(duì)象分類有哪些?
2.崗位評(píng)估及《崗位說(shuō)明書》是什么?
3.薪酬模式如何選擇?
4.薪酬指標(biāo)體系怎么設(shè)定及測(cè)算?
5.薪酬管理辦法有哪些?
【解決方案】
在內(nèi)外部調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合該多經(jīng)企業(yè)集團(tuán)復(fù)雜的行業(yè)構(gòu)成、人員組成與外部行業(yè)狀況，設(shè)計(jì)了該年薪方案。具體內(nèi)容包括：
第一，針對(duì)各子公司的行業(yè)情況，設(shè)計(jì)了即與其他子公司具有可比性的考核指標(biāo)，又具有個(gè)性化的考核指標(biāo)，并且對(duì)各考核指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行了合理規(guī)劃;
第二，設(shè)計(jì)了自循環(huán)式的年薪考核指標(biāo)基數(shù)的確定模式，使各子公司經(jīng)營(yíng)者在任期內(nèi)能夠充分規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)模式，避免了追求短期目標(biāo)的局限性，使長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與短期目標(biāo)有效的結(jié)合;
第三，提出了多經(jīng)集團(tuán)下屬投資管理類集團(tuán)與投資型公司的年薪考核辦法，并且與他們的下屬子公司經(jīng)營(yíng)者的年薪辦法進(jìn)行了科學(xué)的統(tǒng)一;
第四，提出了相對(duì)特殊企業(yè)的非年薪制管理辦法，充分考慮了年薪制與非年薪制企業(yè)經(jīng)營(yíng)者之間的風(fēng)險(xiǎn)差別與貢獻(xiàn)差別。
【實(shí)施效果】
目前該方案已正式實(shí)施，受到客戶的高度好評(píng)，正被福建省電力系統(tǒng)作為成功經(jīng)驗(yàn)向全省推廣。
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