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  • 國際商務(wù)談判時需要注意的細(xì)節(jié)

    時間:2024-08-05 13:46:13 國際商務(wù)師 我要投稿
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    國際商務(wù)談判時需要注意的細(xì)節(jié)

      國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū),每個國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同,都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣,各國商務(wù)談判人員的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。那么在國際商務(wù)談判時需要注意哪些細(xì)節(jié)呢?

    國際商務(wù)談判時需要注意的細(xì)節(jié)

      1、不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題

      有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商,而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論,而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

      一般地,國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中,有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重,或根本不談,或敷衍了事,正因如此,在交易合同的履行過程中,這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。

      例如,我國某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中,雙方未就商品檢驗問題進(jìn)行磋商,合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗后,認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定,并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前,請國內(nèi)某商品檢驗局進(jìn)行品質(zhì)檢驗,取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符,但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果,堅持索賠,雙方因此產(chǎn)生糾紛,雖然事情最終得到妥善解決,但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”,本案例也讓我們充分認(rèn)識到,交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視,嚴(yán)防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié),才能防范于未然。

      2、不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

      談判是一個緊張的過程,尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此,這種緊張的情緒,加上經(jīng)驗不足,很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達(dá),從而將某些模棱兩可的語言帶人合同,在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

      例如,在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時,寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確,不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn),還是以投郵為準(zhǔn)。為此,上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

      因此,對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要,需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì),只有做到臨危不亂,才能于冷靜中占得主動,避免風(fēng)險,把握成功。

      3、不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機(jī)的把握

      國際商務(wù)談判也有技巧,要善于對談判對方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析,對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠,有可能會影響到商機(jī)。

      曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品,日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低價格收購,使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手,談判中一定要注意時機(jī)的把握。

      商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則,否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判,而是花了一個多星期時間陪他到處游玩,晚上安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都很早結(jié)束,為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天,日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方條件,簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間,更重要的是這能軟化人的心理,如果接受了其邀請,這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外,也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短”,其實該代表已違背了商務(wù)談判原則,公事絕不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。

      4、不能忽視對談判對手特點的充分了解

      各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況,尤其是其信譽、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點、實力,乃至其談判特點及其質(zhì)用手法和以往實際。

      如日本人談判很有忍耐力,擅長拖延戰(zhàn)術(shù),在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實意圖,對方若急于求成,其就乘機(jī)抬價或壓價,把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外,日本人的情報意識非常強(qiáng),談判之前廣泛地收集情報,并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判,要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點,與其談判時,必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時,語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn),如果不得不否定某個建議,也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略,不要公開批評對方,不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而說你還得進(jìn)一步考慮。

      日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊意識,與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人,而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達(dá)成一致意見,也不要應(yīng)急于催促,否則只能適得其反。

      讓日商了解我國廠家的國產(chǎn)化實力,在實際工作中,這招很靈,往往會給其一定壓力,讓其覺得他們沒啥特別了不得,自動降低要求,降低價格。要不動聲色,表現(xiàn)出足夠的耐心,因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里,也同時做調(diào)查,從別處盡量地多了解日方情況。

      各國的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同,國際商務(wù)談判中,應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題,積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異,充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險的各個環(huán)節(jié)。

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