商務談判的注意事項

商務談判的注意事項

　　商務談判首先還是需要了解商務談判的環節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高，那么商務談判的注意事項有哪些呢?一起來看看!

　　(一)談判準備

　　1、確定談判人員。選擇與對方代表身份職務相當且有良好的綜合素質的談判者，重視儀容儀表及裝著，盡量適合公司的文化氛圍，拉進彼此距離。

　　2、布置好會場，采用長方形或橢圓形談判桌，門右座位或對面座位為尊，應讓給客方。

　　3、準備一個觀察者，留意整個情勢，必要時暗示主談者“叫停”，“告訴”對方我們需要時間思考一下。

　　(二)談判之初

　　1、自我介紹自然大方，真實誠懇，不可露傲慢之意，學會微笑，緩解緊張氣氛，給對方留下親切的好印象。

　　2、介紹者給被介紹者介紹之前，一定要征求被介紹雙方意見以免唐突。介紹時，介紹熱鬧和被介紹人都以示尊重;介紹完畢后，被介紹雙方應微笑點頭示意或握手致意，必要時可做進一步自我介紹。

　　3、初次見面或不是十分熟識的朋友經介紹而認識時少不得在寒喧過后繼續進行一些話題，在這種場合談話的內容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數人士有興趣的主題，避談政治、宗教等可能人人立場不同的話題，有些人雖基于禮貌并不會當場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

　　4、切勿形成小圈圈，不可竊竊私語，主人或賓客在發言時請立即安靜下來以示尊重，待發言完畢后可再繼續未完的話題、

　　5、認真傾聽對方發言，觀察舉止表情，便于摸底并表尊重。

　　6、我們在“搜集”情報的同時，也要給別人“情報”，注意“聲東擊西、虛實摻雜”。

　　(三)談判之中

　　1、身體語言是一門不精確的科學，留意自己有意或無意識地連續發出讓對方領會的各種信號，不時檢查你所發出的非語言信號與口號信息是否一致。

　　2、事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

　　3、上了談判桌，要致力于降低對方對談判“結果”的期待，卻要維持并提高對方對談判“遠景”的期待。

　　4、報價時，防止保守——在底價基礎上，為自己確定一個較高的目標;防止激進——目標不能無限高，不能置對方利益于不顧。

　　5、欲速則不達。談判者要有耐心，才能適應條件、調整方案;發生矛盾時，就事論事，不得怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊。

　　6、討價還價留有余地，心中有數。讓對方感到他得到的甜頭比他想要的還要多。

　　7、在談判中，如果直接向對方說“不”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“不”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：如果我方給予讓步，貴方同意給予額外的成本嗎?

　　8、利益與壓力并用。告訴對方你們將給他帶來的具體利益數字，并告訴其如果不做這筆生意會有什么損失。

　　9、讓對方用你的方法看問題。想說服對方時，不妨讓他們用你的方法看問題，讓他們順著你的思維考慮問題。

　　10、當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明“回去和上級商量一下”，商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在“同一戰線”謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，并且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。

　　11、冷場時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

　　12、收尾的時候，應把對方所獲升高，略高于對方期待，這樣對方才會有滿足感。

　　(四)簽約階段

　　1、簽約儀式上，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同進入會場、握手、入座。

　　2、助簽人員協助簽字人員打開文本，指明簽字位置，簽字后互相互換，再在對方文本上簽。

　　3、簽約完畢后，雙方同時起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

　　(五)有關國際商務談判

　　俗話說“百里不同風，十里不同俗”。由于世界各國歷史傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者風格都各有差異。美國人幽默風趣、重視效率;德國人一絲不茍、嚴守信用;中國人含蓄保守、不習慣說“不”;日本人深藏不露、會用和中國類似的含糊字眼等等都是各國商人特色。為了做好充分準備，進而取得談判的成功，我們必須對對方國家、地區的風俗習慣、談判風格等進行了解、熟悉。

　　當然，雖然不同的文化背景，多少會引導出不同的談判行為，但卻不是絕對的，不能一個國家套一個框子，凡事皆有例外，所以我們應以靈活的方式處理好國際商務談判。

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