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  • 世界各國商人的談判風(fēng)格

    時間:2024-10-12 04:37:30 樂怡 國際商務(wù)師 我要投稿
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    世界各國商人的談判風(fēng)格

      國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同,各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng),各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異,所以了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識

      1.美國人

      美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴,美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手,他們性格開朗、自信果斷,辦事干脆利落,重實際,重功利,事事處處以成敗來評判每個人,所以在談判中他們干脆直爽,直接了當(dāng),重視效率,追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進行討論,解決一項,推進一項,盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價,并以智慧和謀略取勝,他們會講得有理有據(jù),從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時,除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外,還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等,從而達成一攬子交易。同美國人談判,就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式,是與非必須保持清楚,如有疑問,要毫不客氣地問清楚,否則極易引發(fā)雙方的利益沖突,甚至使談判陷入僵局。

      2.日本人

      日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響,儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處,并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國,資源缺乏,人口密集,具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強,工作認(rèn)真,事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié),彬彬有禮地討價還價,注重建立和諧的人際關(guān)系,重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時,在客人抵達時到機場接機,在談判后與客人共進晚餐、交朋友,都是非常必要的,這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

      3.韓國人

      近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”,韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗,常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng),被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準(zhǔn)備工作,談判中他們注重禮儀,創(chuàng)造良好的談判氣氛,并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道,一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手,做好充分準(zhǔn)備,并能靈活應(yīng)變,才能保證談判的成功。

      4.華僑商人

      華僑分布在世界許多國家,他們鄉(xiāng)土觀念很強,勤奮耐勞,重視信義,珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同,他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e,也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷,雷厲風(fēng)行,善于討價還價,而且多數(shù)都是由老板親自出面談判,即使在談判之初由代理人或雇員出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況,以真情打動他就至關(guān)重要。  

      西歐商人的談判風(fēng)格

      1)德國人的談判風(fēng)格

      A、 精準(zhǔn),注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)

      B、講效率,“馬上解決”

      C、注重合同,守信用

      D、判前的準(zhǔn)備充分

      總結(jié):德國人喜歡 “4” ;不要直呼對方姓名,這是不尊重對方的表現(xiàn),如果對方直呼你的姓名時,你也可以直呼他的姓名。

      2)法國人的談判風(fēng)格

      A、 人情味,浪漫情懷,富愛國熱情

      B、 談判中的體現(xiàn)

      C、 堅持用法語談判

      D、 具有人情味,重視相互信任的朋友關(guān)系

      E、 法國人偏愛橫向談判——顧名思義:喜歡框架式談判,列出一系列的條條框框,準(zhǔn)找條框解決問題

      F 、法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間

      G、 法國人重視維護別人的面子

      3)英國商人的談判風(fēng)格

      A 、不輕易與對方建立個人關(guān)系

      談判中最好有一個聲譽、地位高的中介人

      B 、保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念

      談判時應(yīng)安排登記或地位相同的人參加

      C、 松松垮垮

      談判前準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真,往往不能保證合同的按期履行

      談判中常常采取不允許討價還價的態(tài)度

      4)意大利商人的談判風(fēng)格

      A 、性格外向、情緒多變、手勢很多

      談判時,可以多用副語言、肢體語言

      B、 崇尚時髦,講究住所、衣著

      與其談判時,應(yīng)注重對其飲食與住宿的安排

      C、 不愿倉促表態(tài),決策過程較緩慢

      D、有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢

      總結(jié):與西歐人談判時,最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價還價的意念強。

      韓國人的談判風(fēng)格

      1)談判前重視咨詢,準(zhǔn)備周密細(xì)致

      2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

      A、 韓國人注意選擇談判地點

      B 、準(zhǔn)時

      C 、注重創(chuàng)造友好的談判氣氛

      3)注重談判技巧與策略的運用

      A 、善于討價還價

      B 、常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略

      注意:近幾年來韓國商人的商業(yè)信譽越來越差,在客戶信譽調(diào)查方面需嚴(yán)謹(jǐn)

      談判技巧

      即使在談判陷人僵局的時候,也不要輕易讓步,不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉,你怎么知道對方一定不會讓步呢?

      任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備,以適應(yīng)談判場上變幻莫測的各種情況,不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用,這是讓步策略的基本意義,而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運用好讓步策略的基礎(chǔ)。以下給談判者提出幾點讓步的策略。

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