房地產經紀人議價話術

房地產經紀人議價話術大全

　　自20世紀80年代后期以來，隨著房地產交易量日益擴大，房地產經紀人從業人員隊伍迅速發展成為一支數以十萬計的職業大軍，yjbys小編下面為你整理了房地產經紀人議價話術大全，希望對你有所幫助。

　　房地產經紀人議價話術

　　1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

　　思路：房東賣房動機，分析為什么沒賣出去，根據現在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當的做一些讓步，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

　　話術1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談談，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢?

　　(注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關系，要軟議價)

　　話術2：X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬(參考價格)之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢?

　　2、你覺得這價能賣出去嗎?

　　思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價，想賣高一些。

　　話術1：這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢?(可以順勢把價格砍下來)

　　話術2：說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現在給您報290萬合不合適?如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣?(幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀)

　　話術3：X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我幫您找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

　　3、別和我談價?

　　思路：體現咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

　　話術1：XX先生，其實我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預算了，最后就差這一點了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。

　　說實話您賣這房也就是少賺了一點，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧?

　　話術2：XX先生，跟您說實話(我都不好意思說)，這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊?我都快急死了。

　　4、你們中介費降些吧?收的多了。

　　思路：體現服務價值我們掙得錢是應得的，比起房價我們還是很少的一點，把視線轉移到房價和能否成交上。經紀人切忌不要私自決定打折!

　　話術1：XX先生，說實話您還是不要談我們中介費，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經超出市場價不少了，但是現在就算加上我們中介費也還不夠您要的房價啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項目賺的比這都多，也不這省心，您看房價290萬可不可以呢?(參考價格，依據單子具體情況而定)

　　話術2：客戶也認可我們的服務，他覺得中介費是合理的，心目中房價確實有些高，說實話您買這房確實增值不少。客戶說市場價略高個5、6萬事可以接受的(看具體標的說數值)，您看咱們多少錢合適呢?

　　話術3：XX先生您也不能一味地讓客戶加價，讓我讓中介費打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛!您看290萬怎么樣?

　　5、你們沒能力?別的公司都帶好多客戶了，等有客戶在談了。

　　思路:我們帶客戶注重的是質量而不是數量，我們帶的客戶都是經過我們篩選的，特別有誠意的，并且現在都有按照您的賣方標準談的比較深入得了，我們提倡一站式服務，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費您的時間和精力!

　　話術：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務，提供最省時省力的服務么而且我們帶的客戶都是經過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質量而不是數量，并且現在有的客戶已經出價了(根據情況可適當出個差不多的價位，可略高于其他公司)，都是按照您的賣方標準談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價格現在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。

　　6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬?

　　首先要分析：目前低價等于低于180萬或者目前低價已經高于180萬了。是什么原因導致房東房價有變化?

　　思路：可以說別的公司指導我們有這樣的客戶而蓄意破壞。或者是哪個客戶我們也知道，還說其他公司給他報價里面包含車位、家具等。或者是混淆房主的視線，說都是同一個客戶，現在著急買房所以家人都分著看房呢。或者就當那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續做客戶的工作，看看你能否加價，其實175也非常合適啦，在放她過去(要給房主臺階下，以免當她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價的希望)

　　話術1：X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們去看您房子時被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區做的還不錯，有時同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。

　　話術2：X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢?(這時房東一般會比較氣憤怎么能瞎報價，你就順勢拉回到自己客戶身上，進入促成階段)

　　話術3：X姐，您說的這個客戶怎么和我帶的客戶差不多呢，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了，X姐，您說咱們怎么辦?

　　話術4：X姐，說實話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實175萬這價位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。

　　話術5：X姐，我們是給報的185萬，現在客戶可能是試探性的出價，但客戶很有誠意，價格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣?

　　話術解說

　　房東問題5：你們沒有能力?其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。

　　1、針對對方帶了好多客戶。

　　思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強調我們的客戶都很準。

　　話術1：X姐，我們有些時候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計也是這樣，就一兩個有點意向的就被叫來了。

　　話術2：關鍵是質量而不是數量對不對?我們不也是帶了幾個客戶嗎?這次都是比較有誠意的，都出價了，我們還在拉客戶的價格呢。

　　2、針對對方有客戶在談。

　　思路：否定其形成在談得可能性，強調我們的工作態度和效率。

　　話術1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時間和精力。

　　話術2：我們打算把客戶搞定之后再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。

　　房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬。

　　思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿。基本上還是要表現我們會努力爭取。

　　話術1：您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實在不行您再和那邊談也未嘗不可。

　　話術2：XX先生，我這其實還真的有一個客戶(思路：可以假設一個客戶，或者就是一個真的客戶)，不想替您還款(想貸款、想一次性但是付款想在3個月內付清……或者其他苛刻一點的條件，)但出價比較高，182萬，您看您同意嗎?(思路：提出優惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛!

　　話術3：XX先生，其實我們這邊這個175的客戶是實實在在的，我們也談了挺長時間的，他可能真的就只能出到這個價了，要不您先過去談談?但那邊也不一定是真的，咳，現在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準的，我也不希望您錯過啊。

　　房東問題7：房東報價特別離譜。

　　思路：房東這種態度基本上是不太想出售，如果是新人打業主資料就需要注意了，這個時候千萬不能報高價或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。

　　話術1：XX先生您別開玩笑了，現在的市場是不錯可還沒有您這么高的夸張的價格啊?您都把2年后的價錢賣出來了。這價格幾乎沒有客戶能接受，(思路：先打擊)我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實在的售價，(思路：給臺階下)我過幾天再跟您聯系。

　　話術2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態度，我們在進一步跟進，慢慢跟進，慢慢議價，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了?我說不如比市場價高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。

　　話術3：(思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優點)XX先生，您定這個價格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊?您多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。

　　房東問題8：客戶出到價位，房東說沒考慮好賣還是不賣。

　　思路：這種時候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關鍵點。我們應該先去探尋房東猶豫的原因，并進行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標探尋出房東決定再次出售的價格，并在另一方面讓客戶加價，從而促成交易。切記時間不宜拖長。

　　話術1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢?是和家人意見有分歧了?您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什么都沒問題就等著您簽字了。現在賣掉價錢又好，客戶又有素質，您還有什么擔憂的呢?小X我也不容易呀，帶了好幾個客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個情況，然后再給您回個電話吧。

　　話術2：XX先生，您是不是覺得價錢低了點啊?那您覺得多少才合適呢?我好不容易才讓客戶加到這個價錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。(思路：詢問出真實售價后立刻讓客戶加價，只有這種辦法)

　　房東問題9：小X啊，現在300萬我就不賣了，我現在不能低于350萬。

　　思路：這個時候房東也可能是看到市場火熱漫天要價，也可能是別的公司開始瘋狂的拱價，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進，目的就是要攻擊他的心理價位，迫使他降價。我們同時在稍微拉一下客戶的價位。不過這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂回房東。

　　話術1：X姐，您真的是這么考慮的?您300萬都賣了這么長時間了，350萬我估計看的客戶不會多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過幾天在和您聯系，這價錢不是很合適啊。(冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價，看看是只在我們這里350萬還是大家各有不同。)

　　話術2:(思路：重新態度良好的跟進，爭取看房)X姐，您看您和家人商量的怎么樣了?我這幾天也在積極的找350萬的客戶，但是客戶都說價格高的有些離譜，都沒有人想看房了，反應都很平淡啊，X姐，還是價錢有些高，您說呢?(思路：此時可以嘗試做一些引導，比如320萬您看行不行?之類的，進一步勸說她降價)您看要不給您報320萬吧，我覺得這個價位應該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價。

　　話術3：X姐，我跟我的客戶都報350萬，但是我的客戶卻和我說其他中介都還是300萬。(思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價到底是多少。從而不動生息的打擊房東心理)究竟真實的價位是多少啊?我客戶現在都不信任我了。

　　房東問題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒有誠意買啊?

　　思路：一般這個時候都是房東想刺探客戶究竟有否誠意購買其房子的話術，其實房東也是想盡快辦法要出售。基本上這個時候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會太小。所以我們要抓住房東此時焦急的心理，引導降價并且逼定交易。口氣不要太硬但要很自信，只要價格再降到XX萬我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心!

　　話術1:您看X姐，這M萬我也是一點一點的放給客戶的，然后我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬(M﹤N)，要不您今天就再做一點讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢?(思路：要懂得適時的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好)

　　話術2：實際上客戶一開始的心理價位和售價差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬，現在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了!(思路：苦肉計，表現我們很辛苦，盡了很大的努力)

　　話術3：X姐，其實客戶也不容易，工作也沒幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個10萬對您來說可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮斗多少年才能掙出這10萬塊錢啊?您當初也是這么打拼過來的，您就當體恤體恤后輩吧，扶她一把，他一定會感激您一輩子的。(思路：描述客戶的不容易，放房東產生憐憫的心態，就勢填平差距，簽下來)

　　房產經紀人議價話術

　　1. 對比法：

　　思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價;

　　A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬銷售的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢?其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

　　2. 分析法：

　　思路：給房東分析本園區銷售情況，拿事實說話;

　　B：X姐，XX園現在銷售的均價是30000元，上個月共銷售了7套，較高的一套單價31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，好樓)，較低的一套單價28600元;這個月目前才銷售了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少，銷售量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。

　　3. 訴苦法：

　　思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價;

　　C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也核心推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。

　　4. 優缺點分析法：

　　思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已銷售的房子，來建議房東合理的價格;

　　D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子較大的賣點在于：(比如裝修、采光、戶型等)，我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點;但您的房子也存在一些缺點，比如(臨街、朝向等);同園區10號樓臨街的房子較高的一套銷售單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。

　　5. 客戶分析法：

　　思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位;

　　E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

　　房產電話銷售話術

　　一、接聽電話

　　接聽電話應達到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區及住房現狀，估計出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深的印象，以便聯絡或者當場約他來現場。

　　電話接聽最重要的是留下對方的聯系方式，在留住宅和手機電話時，有以下幾種方法：

　　1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”

　　2、中途打斷法：來了解介紹產品途中，突然發問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。

　　3、最后追問便于聯系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問，他為了想了解情況而告訴你 電話。

　　還有一些特殊的方法：

　　1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

　　2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯系。

　　3、說自己不是業務員，說業務員很忙，留下電話再聯系(讓業務員打過去)。

　　電話接聽的注意事項：

　　1、不要一味的回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要學會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

　　2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。

　　3、 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現場來。

　　4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。

　　5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎？請到現場來。

　　6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個時間請到現場來。”一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員，不是很清楚。記住：凡報上公開的都 可以介紹，而其它請到現場來。

　　7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。

　　約客戶到現場

　　約客戶到現場的基礎在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。

　　例：不要問：“你看，先生什么時候過來(到現場)？”

　　他會回答你：”我有空就來。“

　　而要問：“先生(小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來？”(給他限定)。

　　他會回答：“我星期天吧。”，你說：“那好，星期天我等你。”

　　電話接聽標準語言例舉：

　　“鬃(案名)，您好！”

　　“先生或小姐，再見。”

　　“歡迎到樓盤參觀。”

　　二、電話追蹤及邀約

　　1、電話追蹤、拜訪的意義

　　客戶初次到售樓現場對產品進行了解，在一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合于他，并且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門，當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現場參觀，從而達成交易。

　　2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式

　　電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結合廣告內容再介紹些本產品的優點;合理的托辭，關心近況;讓客戶產生內疚感，一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶。

　　3、追蹤客戶時要注意幾個方面：

　　（1）時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。

　　（2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。

　　（3）打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。

　　（4）銷售人員要充分自信，要有耐心。

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