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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧「精選」
通過帶看，經(jīng)紀(jì)人可以更加了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，及時的發(fā)現(xiàn)客戶的問題，及時的引導(dǎo)客戶，更近一步工作的開展。那么，經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中應(yīng)該注意哪些問題呢？有哪些技巧呢?
一、明確帶看的目的
通過帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。
二、帶看前的準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備好看房會用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時可能會用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。
2.確定看房的時間
經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經(jīng)紀(jì)人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會回復(fù)兩者中的一個，即使客戶真的沒空，也會講清楚的。
3.確定見面的地點
離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方;遠(yuǎn)離同行的門店;遠(yuǎn)離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。
4.確定帶看的路線
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。
5.提前溝通好業(yè)主
1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個好的印象;
2)與業(yè)主打好招呼，看房時應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;
3)可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任;
4)不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;
5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。
6.溝通好客戶
1)讓客戶提前到達(dá)，說有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺;
2)讓客戶準(zhǔn)備好定金，一旦談好價應(yīng)直接下定，以免業(yè)主反悔;
3)告知客戶看房時不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點;
4)不要和業(yè)主談?wù)搩r格，有什么問題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人;
5)講明房子的顯著缺點，給客戶打好預(yù)防針，這樣客戶看房時不至于落差太大。
三、看房中溝通
1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時，先客戶到達(dá)，觀察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己，介紹公司;
2)多問多聽，了解客戶的需求，購房目的、消費能力等;
3)拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。
3.看房時，應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房
1)主動介紹優(yōu)點、亮點;
2)多看優(yōu)點，少看或不看缺點;
3)不要讓客戶自己看房;
4)多問客戶的想法，了解客戶的需求;
5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點;
6)淡化房子的缺點。
4.介紹房源
1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的介紹;
2)注意介紹的語氣，不要過分夸大房子的優(yōu)點而不說確點，只會讓客戶反感;
3)多問客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問出來的，不是講出來的。
5.帶看注意事項
1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;
2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺;
3)在說話時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止，不要有過分的行為;
4)在客戶看房時，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通，應(yīng)該問客戶有什么問題，有什么不明白的。好的銷售都是問出來的，而不是講出來的，從客戶的角度思考問題更能盡快的促進(jìn)客戶成交;
5)細(xì)節(jié)決定成敗，不要放過任何一個細(xì)節(jié)，不要放過客戶的任何一個動作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交;
6)不外禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人多用一些“請問”“您”之類的話，來體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;
7)當(dāng)客戶對房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時的引導(dǎo)客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;
8)不要讓客戶與業(yè)主單獨接觸，有什么問題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá)，防止客戶跳單。
四、看房后跟進(jìn)
1.及時的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r格(業(yè)主的價格一般都是高于市場價的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠實。
2.及時的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問題，及時解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶對房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。
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