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經(jīng)銷商維護(hù)市場的三個(gè)關(guān)鍵步驟
一個(gè)品牌能夠在市場中取得成功是絕離不開經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域市場所進(jìn)行的盡心耕作和深度維護(hù)的。
作為經(jīng)銷商來講，能夠在自己的區(qū)域市場中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營目標(biāo)、市場規(guī)劃、企業(yè)管理以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)等一連貫的企業(yè)運(yùn)營方法與模式是密不可分的，在市場這個(gè)無形的戰(zhàn)場中，他們應(yīng)用自身的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格，在一場場市場搏殺中進(jìn)一步確立完善自己的生存發(fā)展體系，從而謀求發(fā)展和壯大。
但、為何即使做同樣的品牌，卻還出現(xiàn)了有的經(jīng)銷商引頸高歌，有的經(jīng)銷商敗走麥城的狀況呢?
不能否認(rèn)的是，任何一個(gè)經(jīng)銷商都想成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，都想掌控自己的區(qū)域市場并使其發(fā)展壯大。但是，也總是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域中公司業(yè)績下滑、下線分銷商背離，甚至業(yè)績一落千丈、公司被市場無情的淘汰的情況出現(xiàn)。
那么，如何才能經(jīng)營好自己的區(qū)域客戶，讓公司的銷售業(yè)績蒸蒸日上呢?——這應(yīng)該從三個(gè)方面做起。
1、運(yùn)用利益紐帶連結(jié)客戶
一個(gè)經(jīng)銷商要想在市場中擁有自己的地位，必須要有跟著自己的忠實(shí)分銷商，這就要求經(jīng)銷商能夠提供出時(shí)刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù)。
經(jīng)銷商在打造強(qiáng)勢市場的進(jìn)程中，要想擁有長期合作且穩(wěn)固的分銷商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵，若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性的為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品，那么就相當(dāng)于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住，生意是必須要贏利的，只有讓下線客戶持續(xù)性贏利，才能保證持續(xù)性的合作。
當(dāng)然，經(jīng)銷商不光要給與分銷商實(shí)惠的利益，還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速的買貨、高利潤的買貨，如何讓下線客戶的店面時(shí)刻客如流水，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。
當(dāng)經(jīng)銷商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營方法一并交給下線分銷商的時(shí)候，分銷商自然也就成了穩(wěn)固的生意伙伴。
2、深度的感情維護(hù)能為經(jīng)銷商帶來持續(xù)性的利潤
很多經(jīng)銷商擁有強(qiáng)大的品牌與產(chǎn)品資源，在與分銷商的合作中，完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來分銷商與其合作，在日常的市場維護(hù)中，也是以經(jīng)營的產(chǎn)品為工作重心，而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系。這樣不免會(huì)導(dǎo)致當(dāng)經(jīng)銷商的所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌一旦出現(xiàn)了異常情況時(shí)，所轄分銷商就改弦易張了，并開始與新的供應(yīng)商合作，從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道。
作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在日常市場經(jīng)營過程中，除了與分銷商之間的利益紐帶，更要有感情維系，要認(rèn)真的與分銷商做朋友，從小事入手，多交往，多聯(lián)系，生活小事多溝通，感情好了，日常的銷售工作也會(huì)很順暢，這樣，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營困難或品牌異動(dòng)時(shí)，分銷商也會(huì)體諒其的工作，當(dāng)經(jīng)銷商有新的產(chǎn)品和品牌上架時(shí)，分銷商也會(huì)積極配合。這樣積極的長久的情感培養(yǎng)，生意自然也就蒸蒸日上了。
3、完善的售后維護(hù)為市場深度發(fā)展帶來無窮的潛力
一個(gè)經(jīng)銷商能夠?qū)⒆约旱膮^(qū)域市場打造的有聲有色，能夠?qū)⑺牽蛻艚ǔ勺约旱睦婀餐w，能夠讓自己的品牌、產(chǎn)品快速的分銷到適合的渠道等等，這些都與經(jīng)銷商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開的。
任何產(chǎn)品都會(huì)有質(zhì)量隱患，任何品牌都會(huì)有自己經(jīng)經(jīng)營不完善的地方，但作為經(jīng)銷商在與自己的分銷商客戶的日常運(yùn)營中，應(yīng)該想客戶所想，急客戶所急，在最短的時(shí)間里盡全力解決下線客戶所發(fā)生的問題，并且要在公司建完善的售后服務(wù)機(jī)制，因?yàn)橹挥袑⒖蛻舴⻊?wù)好了，客戶才會(huì)保持有續(xù)性的合作，也會(huì)放心的與經(jīng)銷商共進(jìn)退。
經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道，品牌的開路人，既要完成上游企業(yè)交付自己區(qū)域市場的開拓期望，又要完成自身的事業(yè)夢想，責(zé)任任重而道遠(yuǎn)，在企業(yè)前行的道路中，只有堅(jiān)守自己的經(jīng)營目標(biāo)，運(yùn)用行之有效的市場維護(hù)策略，一步一步的完善自身的運(yùn)營體制，同時(shí)做到與所轄客戶建立穩(wěn)固而良好的合作關(guān)系，相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場。
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