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為了第一次拜訪客戶高層，如何與客戶高層聯(lián)系？
為了第一次拜訪客戶高層(決策者)，銷售人員要跟高層(決策者)聯(lián)系，約定拜訪時(shí)間。但很多銷售人員缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，沒有策略與技巧。只是“簡單”地給客戶高層(決策者)打電話，請(qǐng)求客戶高層(決策者)同意去拜訪他。但客戶高層(決策者)通常是拒絕了。為了見到客戶高層(決策者)，這個(gè)銷售人員一次又一次地給客戶高層(決策者)電話，變成“求”客戶高層(決策者)了，或者說有點(diǎn)“騷擾”客戶高層(決策者)了。這更會(huì)讓客戶高層(決策者)反感，更難見到客戶高層(決策者)了。
一般發(fā)生這種情況后，銷售人員往往是認(rèn)為自己的電話技巧不好，或者電話話術(shù)不好，考慮要提高電話技巧，及電話話術(shù)。但經(jīng)過一段時(shí)間努力后，發(fā)現(xiàn)效果還是不好。那問題出在哪了，改如何去做呢?筆者建議如下：
要改善這種狀況，不能只是僅僅考慮改善電話話術(shù)，而是要從整個(gè)銷售策略，跟進(jìn)過程來通盤考慮。
1.做好事前的分析準(zhǔn)備。分析客戶高層(決策者)的工作情況，個(gè)人情況，他周圍的哪些人對(duì)于他有影響力等等。以制定跟進(jìn)策略，找到好的跟進(jìn)辦法。
建議1：對(duì)客戶高層(決策者)做好事前的分析。
2.分析銷售人員自己的情況，看能否找到朋友或熟人是認(rèn)識(shí)這位客戶高層(決策者)的，讓朋友或熟人給引見一下，應(yīng)該就可以輕松地見到客戶高層(決策者)了，以后也好跟進(jìn)與客戶高層(決策者)的關(guān)系。
建議2：最好能找到朋友或熟人引見。
3.如果沒有朋友或熟人引見，就要在跟進(jìn)過程來考慮。就是在分析客戶高層(決策者)的基礎(chǔ)上，制定一個(gè)策略，通過跟進(jìn)過程，來一步步拉近與客戶高層(決策者)的關(guān)系。
例如：將之前打電話的目標(biāo)：是約他見面的過程，改成：見面(如果他同意，這最好)，或者銷售人員可以跟進(jìn)的事，如：當(dāng)客戶高層(決策者)——張總說這幾天忙，沒有時(shí)間見面時(shí)，銷售人員可以說：“張總，那我在電話后給你發(fā)一封郵件，先介紹一下我們公司及我們的產(chǎn)品/服務(wù)，使你對(duì)我們有初步了解，等你有時(shí)間我在拜訪你。”銷售人員這樣說，客戶高層(決策者)一般是不會(huì)拒絕的。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層(決策者)保持聯(lián)系了，從而一步步增進(jìn)與客戶高層(決策者)的關(guān)系，進(jìn)而使得拜訪客戶高層(決策者)——見面，能夠“水到渠成”。而不是硬要找話，在電話中跟他所謂的“拉近關(guān)系”。
建議3：將電話目標(biāo)分解，按策略設(shè)計(jì)過程。
4.(補(bǔ)充：)銷售人員要認(rèn)識(shí)到，既然是客戶的高層(決策者)，與他打交道就不能像與其他人員一樣，是有門檻的。
建議4：要提高與客戶高層(決策者)打交道的能力與技巧。
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